贩卖与生活有关的一切

与那些坐拥超大型豪华办公室的董事长不同，黄一君的办公地点，只有一张位于长友总部大厦4层角落里的办公桌。桌子面向偌大的办公区，几位秘书就坐在与桌子仅有一条走道之隔的对面，两者间完全没有屏风或隔断遮挡，沟通也无需任何传输设备，开口即可。秘书的办公桌身后，直接通连着该层过百位员工的办公区，每个人的状态都一目了然。

黄一君打趣说，这种布局，就是要将老板放在员工面前，撤去全部阻隔。一来任何人有任何事，都可以在第一时间找到自己，不必经由秘书或其他关卡，确保“事无巨细，随时沟通”；二来，自己天天坐在员工对面，已经不是监督员工，而是接受员工监督。“每个人都在看着我，作为老板，我连一分钟偷懒的权力都没有。”

破局传统零售模式

站在长友集团总部大厦的顶楼中央会议室远眺，巨幅落地玻璃窗围成的拱形幕墙，将观景视野拓展至360度，一切繁华都尽收眼底。这是令来访者赞叹的体验，更是长友集团深耕印尼六十载、跻身行业翘楚后理应得享的风光。

作为集团的最高决策人，59岁的黄一君，喜欢用事实和行动诠释自己的事业。只要有空，他总会亲自带着来访者在大厦的不同楼层穿梭，介绍每一层的办公用途与装修特色。这绝对不是一趟枯燥的“旅程”，那些配色时尚、极具设计感的办公家具；随处可见、令人眼前一亮的挂饰与工艺品；几乎1：1仿真的猩猩、老虎、鹦鹉、长颈鹿等动物摆件；以及造型各异的灯饰与钟表、精致的盆栽和文具，再配合整栋大厦简约明快的装潢，着实令人过目难忘。“所有这些，都是我卖的。这以外的，还有更多。”每一次这样微笑着解释给别人听，黄一君的内心都充溢着满满的成就感。

时光倒转回60年前，“长友”还只是雅加达唐人街上的一间面积不足5平方米的小五金店。店面由黄一君的父亲一手创立并经营操持，支撑着全家十一口人的衣食温饱。

日本占领时期，祖籍广东省新会县的父亲，赤手空拳下南洋讨生活。起初他在船厂做木工，1955年在雅加达唐人街开设了自己的小五金店。晚婚的父亲，四十岁上下才结婚生子，膝下的九个子女中，黄一君是排行第四的长子，上面有三个姐姐，下面有三个妹妹和两个弟弟。重视华人传统文化学习的父亲，一直安排子女们在华人学校读书。但1965年突然爆发的印尼排华事件，使全国境内的华文学校被迫关闭，当时正就读小学四年级的黄一君无法继续留在课堂，父亲遂聘请华裔家庭教师将课堂搬回家中，直至子女完成高中课程。

尽力维持学业的同时，黄一君从十几岁开始，就在父亲的小五金店帮忙打理生意。彼时，印尼的经济模式尚以农耕为主，工业发展刚刚萌芽，民众的购买能力十分有限。但黄一君的父亲坚信自己的生意一定会迎来春天，所以无论遇到何种困难，都努力经营着店面。小小年纪的黄一君，也跟着父亲边做边学，订货、验货、送货样样都不敢马虎，而最令他受益终生的一点，是父亲从一开始便谆谆教导的“诚信”。“我记得父亲经常跟我说，做生意绝对不单单只为赚钱。营商之人，贵在守护一份信誉，与客户成为可以彼此信赖的朋友，唯有如此才能护佑事业永续发展，这也是‘长友’的名字所蕴含的深意。”黄一君记得，五六十年代的印尼，尚不通行支票制度，供货商与卖家之间的交易往来，通常靠手写字条，甚至是口头约定。如此一来，诚信便更加重要，长友也在绝佳口碑的簇拥下一点点发展壮大。

70年代，父亲鼓励十八九岁的黄一君放手开拓生意。于是他开始只身前往日本及欧洲，为五金店采购产品，并与供应商洽谈更优化的合作方案。在这个过程中，黄一君学到很多为人处世的方法，并一如既往守护着长友的宝贵信誉。1975年年底，五金店基于业务发展需求，开始由单纯的家族式经营，转化为企业式经营，招募了一批具备专业技术背景的对外销售员工，并设立了正式的办公场所。

在黄一君20多岁的时候，已过耳顺之年的父亲，将事业全盘托付给以他为首的一众儿女。时逢印尼工业全面起步，石油、汽车等行业的发展势头尤为迅猛，响应时代脚步的长友，也开始筹谋满足更广阔的市场需求，逐步将业务多元化。“70年代印尼的市场竞争尚不十分激烈，凭借良好的事业基础与经营口碑，我们可以比较容易地与世界排名前十位的供应商达成合作。这也促成了集团在这一时期的高速发展。”黄一君说。

1995年，他在父亲开设的五金店基础上，引进了全新的“DIY”卖场概念，于印尼创立了五金生活卖场ACE Hardware，成为美国品牌ACE在印尼的独家特许经营商。作为美国知名的大型五金、家居类销售品牌，ACE的总部设在美国伊利诺伊州的奥克布鲁克。在历时超过半个世纪的奋进开拓中，该公司的门店数量增长为110家，年销售额为30亿美元。以机械五金业务起家的黄一君，敏锐洞察到市场先机，认定随着印尼经济的高速发展，ACE的经营模式拥有十分广阔的市场空间。

在第一家面积大约2000平方米的卖场中，他特别引入并大力推广全新的DIY概念。不同于聚集私人零售摊位、交易可讨价还价的传统市场， ACE Hardware是开架自选、明码实价的大型现代化卖场，提供包括工具、涂料、灯饰、家具、家居装饰品、礼品、厨房用品、生活日用品、电器、办公用品、旅行用品、家纺用品、节日用品、园艺用品、户外用品、宠物用品、清洁用品、健身用品、健康医护用品、汽车用品、电力用品、厨卫用品及防盗用品在内的数万种商品，几乎覆盖日常所需的方方面面。与此同时，为彰显DIY精神，ACE Hardware鼓励消费者自己动手安装简易的家具，或者购买品类齐全的建材用品任意发挥，并同时提供训练有素的专业人员从旁协助，确保消费者达成心愿。

长友集团总部大楼

ACE的全新购物理念吸引了众多消费者

为变革印尼零售行业根深蒂固的传统营销方式，黄一君做好了迎接挑战的准备。起初，的确没有顾客盈门，对于大多数消费者来说，ACE Hardware带来的全新购物理念需要一段时间才能慢慢被理解消化，并最终被接受。“DIY对当时的印尼市场来说，是一个近乎陌生的零售概念。最开始，甚至有人以为Hardware是卖电脑的。”黄一君说，他一方面设法吸引消费者尝试走进ACE，另一方面为更好地进行本土化经营，他针对印尼的民生民情，在移植美国总部零售模式、员工培训体系的同时，也进行了一定程度的调整与改良。“得益于开放式的合约条款，长友集团拥有一定程度的自主选择权，无需全盘拷贝美国市场的产品组合。究竟哪一个产品更适合印尼市场，我们的采购团队在摸索中也积累了更多心得，并将一些极具创新理念的产品带来印尼。”

两年后，在长友的不懈努力下，ACE的人流量明显增多，卖场数量拓展至3间，成交额亦稳步攀升。但随即爆发的1997年亚洲金融风暴，再次对黄一君的事业提出严峻挑战。“那次金融风暴令印尼受创严重，并直接波及到我们所在的五金、家居行业。”黄一君记得，危机引发汇率暴跌，印尼盾与美元之间的汇率足足跌了4倍，整个印尼市场的进出口与零售行业都进入“寒冬”。“那时候，几乎所有行业的商家都采取紧缩策略，90%产品依赖进口的ACE，同样不能在激进的冒险中丧失分寸。我们秉持稳中求进的奋斗精神，尽力平衡由汇率差额带来的销售损失，并在维持一部分稳定营业额的基础上慢慢积蓄力量，以求在危机过后大展拳脚。”

大约一年后，金融风暴的阴影渐渐消退，ACE的经营状况也大有起色。卖场中每个月都有新品进驻，“在ACE寻找生活新产品、新理念、新创意”，几乎成为印尼消费者的共识。乘借印尼经济高速发展的有利时机，黄一君带领长友同步跃进：1999年至2007年期间，ACE在印尼的卖场数量由4间增长为23间；2004年，集团将ISO9002认证体系升级至ISO9001:2000，并在不断优化价格极具竞争力的产品品质与种类的同时，大力拓展员工培训体系，将“贴心咨询、免费送货、免费安装、无忧退换货”等政策落到实处。“我们的理念，是让ACE成为对日常生活‘有帮助的地方’，这里提供时尚、聪明的生活方式示范，你可以找到比想象中更多的解决方案。”黄一君说。

全面启动多元化战略

2008年，是长友集团发展史上具有里程碑意义的一年。这一年，ACE Hardware在印尼股票市场成功上市。得益于出色的业绩表现与投资者的建仓热情，股价从每股850印尼盾涨至目前的9900印尼盾，涨幅逾10倍，企业市值也从2亿美元攀升至如今的18亿美元。

插上资本的“翅膀”后，长友进入高速发展阶段。2010年，集团将ISO9001:2000认证体系升级至ISO9001:2008；2011年，集团在达迈印达开设了一座面积为24万平方米的配送中心，它同时也是cikarang工业区最大的配送中心；同年，ACE开设了第53家卖场，这是ACE品牌在全球的旗舰卖场，面积多达一万六千平方米，提供超过8万种商品；2014年，ACE在印尼开设了第110间门店。

截至目前，长友集团代理的ACE已成长为印尼的知名、标志性连锁品牌，每个月大约可完成100万单交易。“一个令我们自豪的事情在于，长友集团的供货合作伙伴包括100多个世界顶级品牌，同时也是数个全球工具高端品牌的印尼总代理，比如法国的Facom、日本的MITUTOYO。未来，我们将继续捍卫这份交托与信任，并致力于打造更专业的销售体系。”黄一君说。

在持续带领ACE深耕印尼市场的过程中，长友集团亦同步启动多元化战略，大力培育旗下其他主题的零售品牌。事实上，早在1995年第一家ACE门店开业之后，黄一君就于2004年创立了以家具销售为主的卖场Informa。目前，凭借从“居家”至“办公”超过35000种齐全的产品门类、出色的产品设计与优异的产品质量，Informa已跃升成为印尼本地最大、最完整的“一站式家具购物卖场”，门店数量增长至59间。黄一君同时注重为消费者提供舒适的购物环境、专业的导购服务，以及极具竞争力的购物价格。“如今，长友集团的主线产业包括三大版块：其一是机械五金类产品，这部分主要供应给工厂，支持大型工业化生产；其二是面向普通消费者的DIY类产品；第三是Informa家具。”

长友集团配送中心

长友集团配送中心内部

除此之外，2011年，在黄一君的积极布局下，长友集团开始代理台湾的两项消费品牌——日出茶太的手摇茶饮，以及美利达自行车。前者的发展速度尤为迅猛，三年来已经将门店数量拓展至100多间。

“决定代理日出茶太是出于一个机缘，并尤为要感谢台湾外贸协会。当时，驻印尼台贸中心的主任陈广哲建议我，大卖场的结账处总有排队等候的人潮，那么为何不考虑设置茶饮及儿童休息区，让逛卖场的全家老小可以歇脚。于是，我特意跑到台湾参观连锁加盟展，并最终引进了台湾最专长的茶饮事业。”从五金、家居类用品扩张至民生消费类的茶饮，黄一君信心满满。“印尼有约2.4亿人口，消费需求旺盛，未来市场的空间很大。且台湾品牌有很好的信誉度，特别是在餐饮领域，台湾食品的质量在亚洲地区一直名列前茅。所以我们坚持日出茶太的全部原料都从台湾本地引进，目前尽管一杯饮料的价格是台湾地区的1.5倍，仍然在节假日大排长龙。”

同样是2011年，长友集团的另一个“大动作”，是在位于雅加达万登省的丹格朗史尔本区，创办了第一家自营商场——Living world（生活世界）。Living world占地14万平方米，囊括了种类丰富的餐饮、数码、服饰鞋帽专卖店，以及一座精选货品的超级市场。此外最重要的是，商场内设有ACE、Informa的旗舰卖场，并同时包括长友集团最新运营的文具品牌Office 1 Superstore以及玩具品牌Toys kingdom卖场。

不仅如此，在商场的二层，还特别开设有一间面积超过2500平方米、售卖印尼传统手工艺制品与纪念品的专卖店“Pendopo”。在极具印尼风情装潢的店面中，消费者可以选购到巴迪布（Batik，一种蜡染印花布）成衣及周边产品、木雕、克利斯刀、皮影、瓷器、传统家具、特色食品以及其他精美的手工制品与旅游纪念品。

事实上，开设一家这样的卖场，一直是黄一君的心愿。“长久以来，印尼政府都大力号召国民热爱并弘扬传统手工艺文化，但长友集团的营业范围在此前几乎与之没有太大交集。Pendopo开启了一份崭新的商机，它在印尼全省甄选精品，不止将其推介给本地消费者与境外游客，更可以借助长友广阔的网络资源平台，扶持从事相关设计、生产的中小企业主，整合他们的优质产品出口至国外，并在国外开设专卖店。同时，为让印尼的年轻人增进对祖国传统手工艺技术的了解，激发学习热情， Pendopo在每周末都会举行现场研习活动，来访者可以亲身体验陶瓷品或巴迪布的制作过程。”

此外，位于Pendopo专卖店旁边的Tari Gallery（舞蹈画廊），也是黄一君的欣慰成果。“画廊取名‘舞蹈’，是因为我们收纳的艺术品，都像舞蹈一样灵动、美好。Tari Gallery陈展着长友集团自2000年以来收集到的各类艺术珍品，并热情邀请更多收藏家来展示自己的宝贝，也希望启迪众多艺术爱好者发挥创意，奉献精品设计。”黄一君说，未来，在长友集团商业开发部的鼎力配合下，集团将进一步规划出更多元化的产业空间，并最终在成长为本地龙头零售商的同时，作为一个深受百姓尊重的企业，在更多领域有所贡献、有所作为。

反哺之爱，桑梓之情

从1955年雅加达唐人街上的一间小五金店发展至今，长友集团在业务多元化的进程中，也将经营版图拓展至印尼的23个主要省份，并在新加坡、中国香港、深圳、广东江门、上海等地成立了办事处。2015年，最新投建的上海物流中心即将正式启用。该中心会集结中国内地三十多座城市的货品，进行分类后再发往印尼，大大减轻了目前印尼港口的分拣压力。

随着长友事业的不断发展壮大，集团旗下的员工总数，也从1995年的两三百人，发展至如今的两万四千多名。“人才是长友最大的资本。仰赖员工扎实的职业素养与深厚的工作经验，集团的发展才可以不断迈向更高阶段。因此我们一直大力投资在员工培训体系，我们相信，唯有如此，才能确保事业永续经营。”黄一君表示，除家族的得力干将外，他还精心聘请了一批经理人来带领各个分支团队，有效开展业务运营。这些经理人来自日本、荷兰、新加坡、中国香港等地，都拥有资深的行业经验。

日常工作中，黄一君在团队内部强调并推崇“自律”精神。“印尼的做事环境相对轻松，没有过于沉重的压力。公司为员工提供舒适轻松的工作氛围，并利用旗下的家居产品进行了颇具创意的艺术布置，同时，我们也要求每位员工在自己的岗位上尽职尽责，做好本分，不辜负客户及合作伙伴的期待。”

展望未来，黄一君对长友集团的发展秉持乐观态度，相信其能够成为印尼本地以家装及生活用品为主的零售业龙头企业。“首先，我看好印尼广阔的市场；第二，我们的开发、采购、销售、物流团队拥有深厚的实力；第三，我们正计划乘借当下的技术趋势，发展电商体系，用现有的产品，贴合全新的销售渠道。目前印尼的年轻人都越发热衷网上购物，我们势必会抓住这个新商机，走在同行前列。”

在做好主业之余，身为印尼知名华裔企业的领军人，黄一君相当重视企业在实现“商业价值”的同时，理应发挥的“社会价值”。自从父亲手中接班伊始，由他掌舵的长友集团一直大力倡导绿色环保。特别是自2013年起，长友在旗下的ACE卖场推出“购物赠送树苗活动”。每位消费者只要在卖场中消费不低于10美元的商品，就可以获赠一颗芒果或榴莲树苗。“今年我们准备了约20万根树苗。同时为响应印尼总统与政府的号召，帮助市民在户外享受阅读时光，我们也积极在一些公园与公共绿地，铺设了相关的遮阳及休闲器材。”

除此之外，注重弘扬印尼传统文化的黄一君，还率领集团发起了“被单献给祖国”的公益活动，组织专业团队缝制了荣获印尼博物馆突破奖的“最大被单”。2012年12月15日，在Living world商场内的Pendopo专卖店，100多位手工艺人集聚一堂，联合缝制了8x4米的特大被单，并在公证方MURI（印尼纪录博物馆）见证下，获得了印尼博物馆“最大被单”项目的突破奖。

“被单完成后，将交由专业方再度分割成若干2平方米的标准被单，之后通过Pendopo专卖店以高价脱售给有意收藏的社会人士。所得款项将用以扶助低收入的弱势群体，以及兴建、修缮贫苦人家的居所。此外，长友集团也在近年来积极捐资助学，已经援助了八家国立小学的校舍建设，并会在未来持续关爱下一代的教育问题。”在黄一君看来，企业家在推动事业发展的同时，理应尽己所能回馈社会。“任何人都不可能脱离群体关系而独立存活在世界上，他总要和周遭的其他人发生各种各样的关联。帮助那些有需要的人，是为人处世的本分。”

除身为长友集团董事长以外，热心公共事务的黄一君，还同时担任印尼雅加达广肇会馆主席、印尼广肇总会副总主席、印尼龙狮协会理事、印尼华裔总会总财政、印尼中华总商会副总主席等社会公职，积极为同乡、同胞排忧解难，出钱出力。

首先在广肇会馆与广肇总会方面，黄一君说，印尼在中国满清时代就已经设立了广肇会馆，并在2000年年初组织成立了印尼广肇总会，目前已经在全印尼26个省份设立了分会，成为当地颇具影响力的社团组织。“我们希望藉此促进广肇地区中印两国年轻一代的交流与沟通，也希望唤起印尼年轻一代对华夏故土的深情。”

而在印尼龙狮协会方面，该协会（Federasi Olahraga Barongsai Indonesia简称FOBI.）成立的目的，主要在于申请成为印尼体育总会会员，推广华人传统的舞龙舞狮技艺，并已经取得了卓有成效的进展。如今在印尼，龙狮活动已经被公众广为接受，并成为国立运动会的正式比赛项目，还有望走进中小学校成为体育教学内容。“通过推广这项活动，希望促进华人与印尼人的文化交融，营造融洽和谐的共存氛围。”黄一君说。

此外，在印尼华裔总会与印尼中华总商会方面，印尼华裔总会在1998年“黑色五月暴动”后，于1999年2月5日在雅加达成立。为帮助华人在当时印尼排华的社会氛围中继续生存，印尼华裔总会进行了许多细致、切实的工作，为提升华人在印尼的经济地位与政治地位，做出了实实在在的贡献。而印尼中华总商会，则专门联动印尼当地的成功企业家，一同为华社声威出力。

“印尼有2000万华侨，占世界华侨总人数的30%。他们中的绝大多数，对中国传统文化有着很深厚的情结，至今还保留着不少中国传统的风俗与生活习惯。不可否认，印尼的华人曾经有过一段伤痛的历史，但在政府与全体国民的共同努力下，如今和谐共存的民族氛围正日益稳固，且中国的强大在令我们自豪的同时，也实实在在提升了我们的地位。”作为植根于印尼市场的华裔企业家，黄一君说，长友集团从事的是正当的、透明度极高的事业，并希望尽一切可能，为巩固多民族共存、共荣出一份力。“我相信，长友集团的事业以及全体印尼华人的生存状况，都会越来越好。中国是我的家乡，我希望自己和企业所做的一切，可以在社会上达成一种积极的示范作用。”

目前，黄一君个人主要在长友集团负责商业开发方面的决策与战略规划。他笑着说，自己已经59岁了，可能会在未来三至五年内，逐步将权责交托给年轻团队。“但我的字典里没有“退休”二字，以后，我会将更多精力投注在公益慈善领域，并作为顾问为集团的成长出谋划策。”带领长友集团一路走来，他坦言困难与挑战是从一开始就与事业捆绑在一起的，但令人欣慰的是，黄氏家族与长友团队上下同心，大家并肩协作，亲密无间。“我的兄弟姐妹都在集团内部供职。古人说，富不过三代，创业者多忧虑自己的事业会败于儿孙之手。但长友自我的父辈创设开始，如今已逐步交托至第三代继承人手中。这个过程势必相当慎重，而我也欣慰地看到，家族中没有好逸恶劳的成员，每个人都勤勤恳恳为集团效力，延续着我们永续经营的梦想。”

林招树 兴顺集团股份公司（Hung Thuan Group）董事长

林招树是越南经济领域的先锋人物，也是越南商贸界的杰出华人代表。出身于传统华商家庭的他自幼耳濡目染，深谙经商之道。正式涉足商海后，与生俱来的商贸天赋便得以淋漓尽致地展现。他的超前智慧和远见卓识，不仅让他开创了越南出口大米的先例，更使他成为越南进口黄金的第一人。凭借上述成就，林招树成为响应越南政府经济改革和开放政策，并积极参与市场经济体制的先行者。

在30多年的商场生涯中，林招树始终以诚信作为立业之本。正是对诚信的笃定，让他后来在经历灾难甚至是一无所有时，得到了朋友及原合作伙伴们的鼎力相助，使他很快绝处逢生，东山再起，并在房地产、金融、工业及基础设施投资等领域卓有建树。如今，身为越南工业及商贸部成员、越南中国商会胡志明市分会第七届理事的林招树，正通过这两个平台搭建越南与中国的桥梁，为促进中越两国间贸易往来贡献自己的力量。