顾客异议的类型

(一) 从顾客异议性质区分

1. 真实异议

真实异议也称为有效异议, 是指顾客从自身的利益出发对推销品或成交条件提出质疑和探讨, 从而提出拒绝购买。

2. 虚假异议

虚假异议属于无效异议, 是指顾客为了拒绝推销员纠缠而故意编造的各种借口或反对意见, 用于敷衍推销员的一种行为反应。

3. 破坏性异议

破坏性异议也属于无效异议, 是指顾客不听从推销员的解释和建议, 单从自己主观意愿出发, 提出缺乏事实理论依据或者不合情理的意见、 说法。

(二) 根据异议来源区分

1. 价格异议

价格异议是指顾客认为商品的价格过高或过低而产生的异议, 价格异议也是最常见的异议。

2. 需求异议

需求异议是顾客提出自己不需要所推销的商品而形成的一种反对意见。 需求异议是对推销品的一种全面否定, 根本就不给推销员说服他们的机会。

3. 产品异议

这是顾客认为推销品不符合自己的要求, 如从商品的使用价值、 质量、 款式、 功效、 规格、 品牌、 包装等方面提出了反对意见。 产品异议表明顾客清楚自己的需要, 却担心推销品难以满足自己的需要。

4. 货源异议

货源异议是顾客在选择商品时对商品的原产地、 生产厂家、 品牌型号等提出的异议。 货源异议的产生主要是顾客对推销品本人及生产的厂家不熟悉, 因此提出了购买的反对意见。

5. 服务异议

服务异议是顾客在购买推销品时对所获得的服务表示不高兴、 不认可而提出的反对意见。 该异议是推销交易所附带承诺的售前、 售中、 售后服务的异议, 如对服务方式、 服务延续时间、 服务内容、 服务价格、 服务地点、 服务实现的保证措施等多方面的意见。

6. 购买时间异议

购买时间异议是顾客觉得购买推销品的最好时机尚缺乏足够条件, 为延缓购买行为所提出的反对意见。

7. 决策权异议

购买决策权异议是指在推销洽谈中,顾客会以没有拍板权为由而提出拒绝购买。