怎样处理顾客的价格异议

三、怎样处理顾客的价格异议？

精彩案例

有人到家具店购买一把办公椅子，导购员带他看了一圈。顾客向导购员请教：“那两把椅子价钱怎么算？”他说：“那个较大的是4500元，另外一把是6000元。”顾客再仔细看了一下问道：“这一把为什么这么贵，我们外行看起来觉得这一把应该便宜才对！”导购员答道：“这一把进货的成本就快要6000元，只赚你200元。”顾客本来对较大的那把4500元的有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖6000元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。

顾客又走到另一家，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样的是4500元及6000元，顾客就好奇地请教导购员：“为什么这把椅子要卖6000元？”导购员说：“先生，您请过来在两把椅子上都坐一下比较比较。”顾客依着他的话，两把椅子都坐了一下，一张较软、一张稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

导购员看顾客试坐两把椅子后，接着告诉顾客：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子你坐起来不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出的弹簧的成本就要多到将近600元。同时这把椅子的旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因为这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。另外，这把椅子，看起来不如那把豪华，但它完全是依人—机工程学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。老实说，那把4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”

顾客听了这样的说明后，心里想到：还好只贵1500元，为了保护我的脊椎，就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。

抱怨价格太贵是最常见的现象，但是根据前几年美国《财富》杂志的调查报告指出，大约有4%的客户在购买产品时只考虑价格，其余的96%都会考虑品质。这个调查报告是针对美国人的。但近年来，国内的生活水准也大幅度提高，重视品质的倾向也愈加强烈，调查报告的数据对我们而言，也应该极具参考价值。

专家建议

价格的问题只是一个表象，当您接收到客户提出的价格异议的信息时，您的反应应该还是与哪些利益是客户不知道的，我要如何让客户感到更多的利益，而不是“一分钱一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让您后悔”、“保证您买了还会再来”等空洞无用的话语，这些话无法化解价格上的异议。