“价格太贵”的异议处理

【理论精讲】

在销售活动中，价格永远是推销员和客户双方争论的焦点，每一场销售几乎都伴随着价格之争。很多客户为了争取到更优惠的价格，往往不是说“你们产品的价格太贵了”，就是说“××那里比你们这里要便宜许多”。客户这样说存在两种可能，一是竞争对手那里确实虚报了低价；二是客户想通过这种说辞获得更多砍价还价的筹码。对于这两种可能，推销员要酌情处理。

其实，在各种产品、服务的推销生意中，我们都可能遇到那种推销员——虚报低价的骗人老手。他们往往会报出一种虚假的低价格，引诱客户前来购买，然后假装出错，请求原谅，比如说原来的报价漏掉了某些费用，从而趁机以高价兜售出产品。

这个时候，乔·吉拉德会平静地对客户说：“我想一定是有人搞错了，您不用告诉我那个推销员叫什么名字，我只想知道他是哪家商店的。”客户说：“ABC商店。”乔·吉拉德又接着说：“先生，我想为您做一件事，那就是证明我的买卖绝对是公平合理的。而且，我还会让您节约许多购物时间。您可能不信，那好，我证明给您看。”

说着，乔·吉拉德就打电话给ABC商店，然后把听筒递给那位客户，以便他能听到回音。“下午好，这里是ABC商店。”客户听到了。

然后，乔·吉拉德拿过听筒，问客户：“就是这家商店给您的报价比我的低，对吗？”在客户点头承认之后，乔·吉拉德就对着话筒说，他要和该店一名推销员讲话。

“先生，三天前，我在本市的一家商店买了一辆车。可是等我今天上午去取车时，那儿的推销员却说他漏报了450美元的价。我现在告诉您我想要什么样的车，如果您出价比那家商店低的话，我就直接上您那儿买去。不过，要是您的报价仅仅是低一丁点儿的话，我就上别处去。你认为怎么样？”

如果那位推销员想让乔·吉拉德去一趟，或者询问他的电话号码，他就说：“不，我只想要你给我一个报价。要是合适的话，我和我太太今天下午就上你那儿去。”

几乎总是这样，推销员不愿意在电话里报价，但是相持下去，最后对方只好给出了报价。结果，那位推销员的报价是12700美元，而乔·吉拉德的只有12200美元。他悄声地问了问身边的客户，客户说那家店的推销员给他的报价是11900美元。

“请你对我的太太重复一遍你的报价，好吗？”乔·吉拉德问道，然后把听筒递给客户。

“12700美元。”推销员说。乔·吉拉德随即挂断了电话，对客户说：“瞧，我为您做了些什么？”乔·吉拉德把笔和订单递给他说：“请签下您的大名吧。”

有时，客户会拿出一张推销宣传单，然后指着它对乔·吉拉德说：“乔，你看看这个，我能少花100美元买到它。”遇到这种情况，乔·吉拉德只是说他不可能按那个价买到这件产品，因为那份报价可能没有包括别的一些费用，或者可能只是一种“上钩调包诱售法”。乔·吉拉德解释说：“这种推销伎俩就是在宣传品上报价很低，但当你要求购那种型号时，他们会说已经卖完了，并且劝说、鼓动你买一辆更昂贵的车。

乔·吉拉德这样说的时候，他并不恳求客户相信他的话。相反，乔·吉拉德会用前面提到的同样的方法，给那边的推销员拨电话询价，但乔·吉拉德不会告诉他看到过这份宣传资料，乔·吉拉德只想知道其真实的价格。

这一招往往百试百灵。乔·吉拉德总能挖到真实的报价，然后告诉客户，并且说服他转而买自己的货。

【推销实训】

当客户抱怨说价格太贵，只是想获得更多的“砍价还价”筹码时，推销员不妨利用对比的方法，确实让客户感觉到“一分钱一分货”，这样一来，他们也就不再嫌贵了。

推销员在对产品进行对比时，是有技巧的，也就是说，如何做对比才更有效。这通常有两种比较方式：

1.同一类型产品之间的比较

在同一类型产品之间比较又叫纵向比较。通常来讲，比较应该遵循同类产品比较优先的原则，因为只有同类产品才有一个明确的衡量标准。以自己产品的优势与同行的产品相比较，通过对比，推销员要突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等某些方面的优势。因为产品的价格是明的，而产品的优势却是不明显的，很多客户不了解这点，只是根据价格便做出判断，不会自行分析产品的内在价值。因此，这就需要推销员去帮客户分析，让客户认识到我们的产品与其他家产品的不同之处。这样，就可以巧妙转移客户的关注点，将客户的视线由“价格”转移到“优势”上来，从而达到化解客户价格异议的目的。

2.不同类型产品之间横向做比较

与纵向比较不同，横向比较是不同产品之间的一种比较方法，指在某一标准的基础上，对不同产品的不同对象进行比较。比如，选择两个品牌的产品，或者普通品牌和名牌产品。这种比较法必须有某一具体的比较标准。比如，比较性能，就不能按照规格、制作材料等标准来衡量。如果在这些条件都相当的情况下，普通品牌的产品销量反而比名牌产品高，这足以说明这个品牌的产品有特别的优势。

在向客户做对比分析时，有一点是非常重要的，那就是对竞争对手的产品要有一个深入的了解、客观的评价。倘若你对对方的产品一无所知，对比起来难免就会有偏颇，从而也就失去了客观公正性。保持客观公正的评价，这样更有利于客户集中注意力去倾听，否则对方很可能会进行反驳，会大大减弱说服力。