推销人员处理顾客异议的案例分类

在推销洽谈过程中, 顾客异议是可以减少而不能绝对避免的。 只有熟练地处理各类顾客异议, 才能有效地完成推销任务。 处理顾客异议的基本策略很多, 主要有以下几种:

(一) 巧妙处理价格异议

1. 强调优质优价

推销人员应从产品的成本, 慢慢导出产品的价格, 强调 “物以稀为贵” 的道理。

2. 认同价值, 再谈价格

推销人员引导顾客对商品的关注, 让顾客关注商品的使用性, 然后再报出价格, 顾客的脑海中就会建立价格和价值的等式。

3. 强调单次使用成本

化整为零, 推销人员将整体价格分解为每天、 每小时, 让顾客感觉到推销品的使用价值。

4. 妥协策略

推销人员可以根据推销品的价格波动范围有条理地做出不违背原则的妥协,给顾客些价格折扣, 从而使顾客快速地实现成交。

(二) 恰当处理货源异议

货源异议大部分是由于顾客的购买经验与购买习惯不同而造成的, 推销员在处理此类异议时可采用以下策略:

1. 坚定不移, 寻找切入点

推销员从多角度、 多层面接触顾客, 以共同的兴趣、 爱好为切入点, 取得顾客的信赖, 让顾客给自己一个展示商品的机会, 使顾客认同自己所提供的商品优于原有的固定货源商品, 从而促使顾客调换新产品。

2. 鼓励对方尝试

推销员应积极鼓励对方尝试, 介绍产品的时候, 有意识地渗透引导对方定期更换新产品, 可以达到最好效果。

3. 提供例证

在解决货源异议时, 推销员为了抵消顾客对产品的异议, 应提供必备的客观凭证来证明自己的产品质量稳定、 进货渠道合法。

(三) 科学处理购买时间异议

推销活动中, 顾客在闻听推销员介绍后往往会提出 “等过段时间再考虑”或者 “先看看情况再说” 等托词拒绝购买。 针对此类异议, 可以采取以下几种策略解决:

1. 早买早受益

推销人员可引导其认识到早购买一天早享用一天, 万一过了一段时间商品价格还是没降, 就错过了最好的使用时机。

2. 良机激励法

主要是采用对顾客有利的时机鼓励顾客, 使其不再犹豫, 立刻拍板定夺, 快速成交。

3. 激将法

推销人员使用激将法打消顾客顾虑从而使顾客快速购买。