熟悉自己工作的职责

1. 促进产品销售, 开拓市场

推销人员的首要职责就是要销售企业的产品,完成企业规定的销售任务。 正如教师的第一职责是传道授业解惑,医生的第一职责是治病救人, 推销人员的最基本职责就是将商品推销出去,否则,服务态度再好也失去了意义。 推销人员在工作中除了不断了解顾客的需求状况, 还要负责开发新的销售领域, 做好开拓市场的工作,扩大企业产品的销售范围,发现企业产品的新用途。 换句话说, 寻找客户、 发现市场、抢占先机、确认顾客需求,都是推销人员必须完成的第一步工作。

2. 搜集情报, 服务企业决策

推销人员对产品的市场销售现状最具有发言权, 他们直接走向市场、 接触客户, 是企业最合格、 最尽职的市场调研员。 推销人员是连接企业和顾客的桥梁和纽带, 在拜访客户的过程中, 推销人员要在及时地向客户准确地介绍、 推荐产品的同时, 及时搜集顾客对产品的反馈信息, 了解顾客对产品的评价, 记录顾客对产品使用的心得, 探询顾客对产品功能、 特点的新需求, 随时关注市场对产品的认同, 捕捉市场的信息, 为企业的经营决策和产品的研发部门提供系统性的数据。 如听到下面这段话, 推销人员是否需要仔细斟酌如何改进公司的产品。 “大姐, 你觉得我们的切菜器效果怎么样?” “真不怎么样, 把柄那么短, 上次我姑娘切菜差点切了手, 而且切出来的菜, 花样太单一, 你看我大女婿从上海给我带回来的切菜器就比你这好多了, 你们的产品得好好改进了。”

3. 维护客户关系, 服务于顾客

产品其实是一个整体概念, 它包括核心层、 形式层、 附加层三部分, 而附加层就包括了服务、 包装、 顾客咨询等内容, 因此在推销过程中, 顾客购买到的不单纯是产品, 还有推销人员的服务内容, 推销的本质就是服务顾客, 对某类商品而言, 没有服务就没有购买。 推销人员的服务范围, 包括推销前的咨询、 介绍服务, 推销中的答疑、 参谋服务, 推销后的关系维护、 配套售后服务三个过程, 即我们常说的售前服务、 售中服务和售后服务。 售前服务要做到积极主动热情地向顾客推荐和介绍产品优点, 为顾客提供耐心、 周到、 细致的咨询服务, 做到百问不厌; 售中服务要做到亲切自然, 尽心尽力当好顾客参谋, 增强顾客购买的信心, 打造和谐的推销气氛, 促进顾客顺利成交; 售后服务是要为顾客做好安装、调试、 保养、 维修等工作, 以解除顾客的后顾之忧。 推销员提供优质服务的目的是建立与顾客之间的感情, 为企业产品的日后销售打下扎实的基础。

4. 树立企业良好的形象

推销人员推销商品的过程, 也是顾客了解、 认识生产企业的过程, 推销人员在介绍商品的同时必然会连带介绍自己的企业, 顾客只有接纳推销人员、 认可商品, 才能认同企业。 推销员是连接顾客和企业的桥梁, 也是企业的一面镜子, 推销人员仪表堂堂, 谈吐流利, 服务态度端正, 推销礼仪规范, 就会获得顾客的好感, 顾客就认为生产企业优秀, 从而增强购买商品的信心, 否则, 就会排斥企业, 如 “瞧他们推销人员满嘴的脏话、 脏兮兮的服饰、 破了洞的袜子、 开口的鞋子、 黄黄的牙齿, 他们公司也不会好到哪去, 这样的产品我可不敢买”。 因此,推销人员应把企业形象放在首位, 不可为贪图个人私利而损害公司形象, 毕竟推销人员的表现好坏就是顾客判断企业优劣的试金石。 现实中, 有的推销人员为了多拿提成, 产品明明有缺陷, 却故意隐瞒顾客, 明明顾客有购买犹豫期, 却为防跑单而故意拖延, 表面上看是推销人员的个人行为, 但顾客却将责任完全迁怒于企业, 最后毁掉的往往是企业的形象。

※实训综合实训※

实训任务3.1 熟悉企业的自然情况

1. 实习企业的名称:__________

2. 企业的经营理念:__________

3. 企业的创始人:__________

4. 企业总部:__________

5. 企业简介:__________

6. 企业的文化:__________

7. 企业的用人标准:__________

8. 企业所获得的荣誉:__________

※任务验收※

实训任务3.2 熟悉工作岗位

1. 岗位名称:__________

2. 同岗位同学:__________

3. 岗位指导师傅:

主管:__________ 督导:__________ 其他:__________

4. 本岗位职责:__________

5. 岗位工作要求:

上班到岗时间:__________ 午休时间:__________ 下午下班时间:__________

6. 每天值日清扫时间及次数:__________

7. 晨会时间、 地点:__________

8. 岗位问候语:__________

9. 是否需要站立式服务: A. 是 　B. 否

10. 休息地点:__________

11. 有事需向谁请假:__________

12. 收银台位置:__________

13. 管理人员办公区域:__________

14. 卫生间位置 (客人询问时可指路):__________

15. 总服务台位置:__________

16. 每天师傅交代的日常任务:__________

17. 其他事项:__________

※任务验收※

续表

实训任务3.3 推销产品认知

1. 熟悉产品的品牌: 左端画出品牌, 右端写出各字母含义。

2. 熟悉产品的主要优点。

(1)__________

(2)__________

(3)__________

(4)__________

(5)__________

3. 了解产品的主要参数。

(如以冰箱为例) (1) 压缩机:

(2) 产品类别: A. 三开门 　B. 双开门 　C. 单开门 　D. 对开门

(3) 容积:__________ 冷藏室:__________ 冷冻室:__________

(4) 耗电量:__________

(5) 能效比:__________

(6) 噪声比:__________

(7) 外形尺寸:__________

(8) 质保时间及范围:__________

(9) 是否安装调试与配送:__________

(10) 其他说明:__________

4. 其他产品:__________

※任务验收※

实训任务3.4 识别产品卖点

1. 该产品的品牌在业界评价:__________

2. 在价位相同的前提下, 该品牌产品的卖点:__________

3. 产品有无价格浮动: A. 有 　B. 没有 浮动范围:

4. 实训期间, 店里有无促销活动: A. 有 　B. 没有

活动内容:__________

5. 跟师傅学引领顾客的流程:

__________

6. 当顾客询问其他品牌商品的时候, 你该如何作答:

__________

7. 掌握电脑开单 (开票) 流程:

(1) 必填项目:__________

(2) 选填项目:__________

※任务验收※

实训任务3.5 岗位职责

1. 你每天的工作任务:__________

2. 你每天的客户拜访量:__________

3. 你每天的销售量:__________

4. 你的销售台账登记情况:__________

5. 今天你的休息时间:__________

6. 今天你去洗手间的次数:__________

7. 是否完成师傅 (组长) 交代的工作:__________

8. 需要进一步完善的地方有哪些:__________

※任务验收※

续表

※娱乐与学习※

《战争之王》 让你明白熟悉你的产品是你推销成功的关键

【剧情梗概】

【导演】 安德鲁·尼科尔

【编剧】 安德鲁·尼科尔

【主演】 布丽姬·穆娜、 尼古拉斯·凯奇、 伊桑·霍克、 杰瑞德·莱托

剧情描述凯奇扮演的商人在企求一步登天的路上遭到背叛及追杀, 令他不得不开始面对自己的道德良知, 突然间良心发现并决心退休。 但告别这个充满酒色财气的声色世界并不如想象中那么容易, 而他的客人与敌人也不允许他扬长而去, 金钱、 权力、 女人甚至竞争者的诱惑使他不得不向命运低头。

这是根据真实故事改编的一部关于战争、 金钱和个人良知的动作大片。 主人公自欺欺人地相信: 武器和其他商品没有什么区别, 因而忽略了军火背后的战争的原罪性, 最终导致家破人亡, 备受良心的折磨。

主人公尤里在少年时跟随家人从欧洲移居美国。 18岁那年, 他加入联合国维和部队, 作为一名翻译被派往非洲。 由于厌恶战争, 他对自己所从事的工作毫无兴趣。 一个偶然的机会, 他把军火转手倒卖给民间武装军队。 并且在此期间,他遇到了一见钟情的女人埃娃。 回到美国后, 尤里劝说弟弟维塔利加入了他的军火生意, 两人开始靠倒卖地下军火赚钱。 但是两大威胁像幽灵一样困扰着尤里:他生意上的死对头和杰克——一个对他紧追不放的国际警察。 维塔利染上了毒瘾, 每每看到弟弟毒瘾发作的样子, 尤里十分痛心, 但是却无能为力。

尤里对埃娃一直念念不忘, 设法与其见面, 并成功地使埃娃爱上了他。 尤里告诉埃娃, 他在从事国际运输的大生意, 并且赚了很多钱。 两人结婚, 并有了一个孩子。 在妻儿面前, 尤里是个完美的居家男人, 一心一意地照顾他们, 甚至会把儿子房间里的玩具枪拿走, 不让他接触到这些暴力的东西。 在另一方面, 尤里的谎言却很难维持下去, 为了赚钱, 他回到了乌克兰, 又开始了他的老本行。

国际警察组织逮捕了尤里, 但由于证据不足, 又很快释放了他。 埃娃开始对他的生意产生了怀疑, 并质问他, 尤里承认了自己是军火商。 为了妻子和这个家, 他决心当个做正当生意的商人。 在很多尝试都不成功后, 本性使他回到了老路上, 说服弟弟和他一起去非洲谈生意, 谁知中途出了乱子, 弟弟热爱和平的心导致他袭击杀害了安德烈二世, 并炸毁了一车军火, 然后被非洲人乱枪射死, 尤里逃过一劫, 完成了这笔生意。

弟弟的死对尤里触动很大, 他开始思考自己所做的事的意义和正确性。 回到美国后, 父母不肯原谅他, 将其逐出家门, 埃娃也带着孩子离开了他, 并向警方告发他的罪行。

尤里被国际警察抓住, 但是很快就被释放。 在最后几分钟里, 其实包含了最关键的一幕, 其实不知道什么时候尤里早已为美国官方工作, 这也是尤里做军火这么顺利的主要原因, 所以尤里又被无罪释放了, 但是尤里的今后结局依然是未知的……

剧情简介资料来源: http: //baike.baidu.com/view/333744.htm

【教师推荐】

这是一个反面典型, 主人公尤里算是个枭雄, 一个有野心、 见钱眼开的人,他为了个人的财富, 将所有的道德伦理全抛在脑后。 表面上他一直很风光, 大把大把地赚取着钞票, 可是他一直在受到良心的谴责, 众叛亲离、 夫妻反目。 在国难面前大发不义之财, 他赚取的每一张钞票都沾满了贫苦人的鲜血, 虽然制度体制原因可以让他逍遥于法外, 但是这种人不可能受到人们的尊敬。 选用此影片的目的, 就是告诉读者, 做事情要考虑道德底线, 想清楚什么钱该赚, 什么钱不该赚。 尤里的成功是利用了亲情, 但是这种背信弃义的伎俩, 确实值得我们反思,难道推销人员要赚钱就要以牺牲亲情为代价吗? 这样赚到钱, 你能睡个安稳觉吗? 我们在分析他推销成功的同时, 也要做好防范, 不要被类似这样的花言巧语所蒙骗, 要知道在原则面前, 即使亲情也不能凌驾于法律、 正义之上。