情景实录
案例一
某位聪明的汽车销售员深知客户要做出购买决策并不容易，尤其是那些老年客户。但凭多年的推销经验，通常他无论采用哪种方式，只要和客户有了以下内容的谈话后，实现销售就会变得容易许多。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢红、黄、黑三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您需要在车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“要有染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“我们可以在10月1日交货，最晚10月8日。您看什么时候最好？”
“10月1日最好。”
在提出了这些对于客户来说并不难做决定的小问题后，销售员递过订单，轻松地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车就可以投入生产了。”
案例二
以下是保险销售人员与某客户在签单过程中的对话：
“我们登记您妻子做受益人吗？”
“是的。”
“您喜欢一年交一次保险费，还是半年一次或一季度一次？”
“半年一次。”
“您想免交附加保险费吗？”
“不。”
“您想免交意外死亡保险费吗？”
“不。”
“好吧，那请您在这里签字吧。”
情景点评
在案例一中，销售员所提的一切问题都设定在了对方已经决定购买的前提下，只是客户尚未决定买什么样的汽车而已。当然，这种方法在案例二的保险行业中也同样适用。这就涉及了销售提问中的又一个技巧，那就是在假定客户购买的基础上提问。
深入解析
多年前，某汽车公司培训了一批销售人员，比如销售汽油的销售人员，他们走近客户时总是会问：“我为您装满××牌汽油，还是装满××牌汽油？”这里假设了两件事，一是客户需要的是油箱最大容量的汽油，二是客户需要的是上述两种品牌中的一种（这两种品牌不仅质优而且价高）。无论客户选择其中的哪一种，都将接受这两个假定。
此外，有经验的销售人员常常会问“您需要多少”“您喜欢×颜色还是×颜色”“你喜欢××样式还是××样式”等，这些问题都是在假定客户已经决定购买的基础上给予客户暗示，面对这些暗示时，客户很难觉察到这并不是自己的选择。在假定客户已经决定购买的基础上提问，销售就会变得容易得多。
采用这样的方法提问，可以给销售人员带来以下好处：
1.让客户进入你为他预定的角色
当你向客户询问一些细节问题时，会迫使客户放下心中的疑虑随着你的思路去思考你所提的问题。在这一思考过程中，事实上客户已经将自主权移交到了你手中，因为他正顺着你的思路想问题，已经无暇顾及他最初的想法了。
2.帮助客户消除某些疑虑
有时候客户拒绝你并不是因为他不想购买你的产品，而是他认为自己还需要更认真地考虑一下，特别是对于那些大宗交易，客户的疑虑心理表现得更为明显。在这种情况下，懂得察言观色的销售人员通常会主动帮客户消除疑虑，最终实现交易。
从某种意义上说，询问客户细节的过程，也是销售人员向客户展现自我素养的过程。如果客户非常认同你，他可能会向亲朋好友推荐你，这无形中就增加了你销售的收益。
3.有效回避客户“咄咄逼人”的气势
有些销售人员常常在与客户进行了一番沟通之后才发现，自己低估了客户的谈判能力。有的客户步步紧逼，根本不给对方丝毫喘息的机会，销售人员常常会被这种“来者不善”的客户“逼”得“走投无路”。此时若是销售人员准备不够充分，就会茫然无措，不知道该如何继续与之沟通。但如果销售人员这时候运用假设成交法，那么客户对你的攻势必然会丧失意义，你可以系统地有针对性地去询问客户一些细节问题，从而有效避免对客户某些质询的正面回答。
反思与总结
在假定成交的基础上向客户提问，能够有效地避开销售过程中唇枪舌剑的锋芒，让销售有条不紊地进行。这是一种比较机巧又不露痕迹的提问方式，既转变了客户的态度，又在不觉中推动了销售进程，值得每位销售人员学习。
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