不遗余力向客户表达你的认同

实例12　不遗余力向客户表达你的认同

点·睛·提·示

认同和赞美一样，是销售中的润滑剂。如果销售员能对客户表现出认同感，能让客户感觉到你能理解他、关心他，是与他站在一起的，就能顺理成章地赢得他的信任。

表达认同心理（即同理心）与赞美一样，是销售沟通中的“润滑剂”。推销大师乔·吉拉德说：“当你认为别人的感受和你自己的一样重要时，才会出现融洽的气氛。”在销售过程中，销售人员必须学会表达认同，多从客户的角度设身处地、将心比心地考虑问题，尽量了解并重视客户的想法，就能更容易保证交易成功。

生活中我们常说：“人同此心，心同此理。”强调的也是同理心。无论是在日常生活还是在工作中，凡是有同理心的人，都善于体察他人的意愿，乐于理解和帮助他人，这样的人最容易受到大家的欢迎，也最值得大家信任。

一位营销培训专家时常问他的学员：“如果你的一位朋友向你抱怨，现在经济这么不景气，生活压力很大啊！这时，你会对客户说什么？”很多学员都会这样回答：“是啊，现在生活真是太不容易了！”这就是在向客户表达自己的同理心。

如果你觉得这种话很没有意义，和自己的销售也没有多大关系而不予理会的话，就会让客户反感。同样的道理，如果客户兴奋地说：“今天我儿子考上了大学。”富有同理心的客户会自然地说：“真是值得羡慕啊，他上的是什么专业？”这样可能一下子就打开了客户的话匣子。但如果简单敷衍过去，并很快将话题转换到销售中来，不仅不礼貌，还会让客户受到伤害。

在这一点，吉拉德跟我们分享了他的经历。在一次销售活动中，一个客户跟他说起儿子上大学的事情，他没有给予足够的认同，结果客户很失望，然后在另外一个愿意和他谈家常的销售员那里购买了汽车。吉拉德深有感触地说：“当客户与你分享时，你一定要给予最恰当的回馈。”有时哪怕只是很小的认同，就能够使客户感觉到你的真诚，并最终保证交易成功。

销售实训

在销售中，销售人员应该首先向客户表达你的认同，让客户感受到你在理解他、关心他，这样做有助于激发客户的心理共鸣。激发了客户的心理共鸣，也就赢得了客户的信赖，成功便指日可待。下面这几种方法可以有效地表达你的认同心理。

（1）向客户表示你能够理解并体会他现在的感受。“张总，如果出现这样的事情，我也会这样想。”“张总，我能够理解您现在的感受，以前我也遇到过这种情况。”

（2）向客户表示认同他的想法。“张总，您这样做肯定是正确的。”“张总，您有这样的想法真的是太好了。”

（3）向客户展示他关心的问题没有被解决所带来的后果。“张总，产品总是出现问题，的确会严重影响您的工作效率。”“张总，如果成本没有办法降下来，那后果可真的难以想象啊！”

（4）向客户表示他的想法获得了广泛的认同。“张总，我以前的客户也都认为成本管理非常重要。”“张总，尽量降低成本，这对每个企业都是非常重要的。”需要注意的是，认同客户不能盲目，销售人员应准确地揣摩客户的心理活动，预测客户的思想感情变化，从内心深处表示自己的认同。