交易商产业联盟的设计思路

交易商不是一个单独的企业,而是一个产业联盟^[1],一个“企业群”,如图6-3所示。

图6-3　交易商“企业群”模式

交易商是以一个或几个核心企业为主体,通过资产为纽带发起成立产业联盟,将原来全产业链主要流通渠道、贸易渠道以及金融服务的企业囊括其中,通过交易商这个平台将原来单个个体企业的功能统一到产业联盟的共同目标上来,整合了资源与优势,共享了大数据行业信息,提高了沟通效率,结成了利益共同体。目前,在实体经济下行、压力越来越重的困境下,大宗商品产业链各利益相关者（上下游厂商、中间贸易商等）纷纷结成战略联盟,在全行业内不断进行业务组合的运营模式创新,深耕“产业联盟”。中泰化学交易商创新的过程建议分两步走：一是打破原有产品营销模式,全产业链联动,打造产业平台,促进产业联盟,推动产业升级；二是加快向交易商转型,采取期现交易相结合的模式,通过资源整合与嫁接,运用资本干预与利润让渡等方式提高产业联盟的运营成效。

以上的交易商模式,能够促进产业整合与产业升级,能够在全产业链原有业务基础上增加衍生业务种类（物流运输、信息咨询、行业研究、小额金融融资、期货交易等）,有助于增加利润增长点。按照大宗商品厂商传统运营模式,生产制造后自行进行市场化贸易交易的运营成本还是很高,商品流通全过程接受的服务效果也不见得有多好,而且还不放心。而新的模式在“合作共赢、风险共担”原则下,积极开展边界扩大化的业务,有助于发挥利益相关者各自的优势,提高“三大能力”,即“生产协同能力、统筹供应能力、产品分销能力”,而且还能够根据市场竞争态势来推动供给侧结构性改革,调整产品布局,变革营销策略,在一定程度上降低产品经营成本,改善产品销售结构,加快中间库存周转,这必然会提高交易商的整体赢利能力。以上变化不是一步完成的,是来自实际形势的要求,产业导入方式的变革也是经历了多年的探索,一开始摸索“产业集聚”,做大产业规模,通过规模经济达到降低生产成本的目的；而后实行“从有到高”模式,增加产品系列,提高产品档次,并通过产业横向一体化与纵向一体化资本运营,做强产业,实现成为行业领导者的目标；最后进入“从高到新”模式,积极将大宗商品产业链向上游及下游领域拓展延伸,实现“产业融合”良性互动与可持续发展。

在全球大宗商品步入漫漫熊市的情势下,交易商产业联盟的核心主体企业（中泰化学）积极面对产业转型与供给侧改革,致力于企业转型与产品升级,打造新的商业模式与业务盈利模式,努力做到“十化”,即“生产本土化、贸易服务化、物流社会化、动产金融化、经营产业化、合作契约化、利益制度化、资源共享化、产业联动化、交易期货化”,开创新的商业模式,控制交易风险,为产业链客户提供“优质商品、快捷流通、综合信息、社会物流、代理金融”等综合服务,整合资源,发挥各方特色优势,维系老客户,拓展新客户,增加客户黏合度,保障产业链上下游客户关系稳定,促进企业持续、健康、快速的发展。交易商产业联盟的影响力在产业链各个环节渗透,并不断强化,这要求企业制定好战略合作的体制与制度,规范各方关系,积极开拓好的金融衍生工具,提高盈利能力,通过好的服务平台向产业链全过程的客户提供“产品、服务、品牌”等的体验与分享,不断优化成员企业间的专业知识,开拓新商机,保持竞争优势。要重视产品运营、平台建设,引进行业重量级战略合作伙伴（中泰化学、远大物产、浙江特产、无锡利源、新疆天业等）,制定创新的产业链共赢计划,在强调产业链专业分工的基础上,加强协同,打破瓶颈,共享价值链成果,为大宗商品产业链的发展构建一个全新的商业发展模式。

【注释】

[1]产业联盟（Industry Alliance）是指出于确保合作各方的市场优势,寻求新的规模、标准、机能或定位,应对共同的竞争者或将业务推向新领域等目的,企业间结成的互相协作和资源整合的一种合作模式。联盟成员可以限于某一行业内的企业或是同一产业链各个组成部分的跨行业企业。联盟成员间一般没有资本关联,各企业地位平等,独立运作。