直营制的销售渠道

一语道破

多用心才能放心。“直营制”的销售渠道更利于公司对市场各种情况的掌握，从而降低风险，提高效益。

经典故事

创办于1981年的TCL集团股份有限公司，是全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。旗下拥有TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通信科技三家上市公司，是集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。主要从事家电、通信、信息、电工产品的研发、生产及销售。

虽然TCL1993年才进军彩电市场，但是TCL早已认识到营销网络在企业竞争中发挥着重要的作用。所以，TCL一直非常注重自己的营销网络建设。随着TCL接连在各个区域市场中心城市的突破成功，TCL的大规模营销网络建设也在迅速展开。

在开拓市场的早期，国内众多家电企业大多采用了大户批发制的方式。具体来说，就是一个地区的销售业务由一个大经销商独家代理，负责本地区产品的销售。之后随着市场规模的不断扩大，再发展更多家批发商来共同代理。总之，产品在各地市场的开拓由这些“大户”来完成。在白色家电业，直到目前还有许多企业采取类似方法。

TCL在早期发展过程中也曾经采用过“大户制”的营销网络模式，但其间TCL发现了很多问题，如大户制所带来的厂家与商家之间的利益冲突；价格出现混乱，家电业内的许多企业出现了“水冲渠道”的现象；销售渠道很容易被打乱，因为企业负责将厂里的货送出去，至于运送路线如何走，什么时间走到哪里等全都不管。不管采取何种方式来处理，大户制的营销网络模式都只是技术层面上的运作，并不能从整体上完全控制市场。

因此，自1997年开始，TCL决定改用“直营制”的销售渠道，坚决剔除大户。“直营制”的销售渠道，即由厂商来自主独立经营，建立自己的销售公司，以便直接与经销商沟通洽谈，对销售渠道拥有更大的控制权。

从TCL决不与“郑百文”合作这一点上，就可以看出TCL自己管理销售渠道的决心。当时的TCL还是个较小的公司，而“郑百文”是当时中国最大的彩电经销商。“郑百文”想出一大笔钱购买TCL的货，经过几次商谈，TCL都拒绝了“郑百文”的购买要求。维护自己的渠道，维持本企业对营销网络的绝对控制，正是TCL这样做的根本出发点。TCL一直以来都没有批发商，各销售分公司就是TCL最大的批发商，因为这样才可以控制整个市场、价格和物流。

通过“直营制”的营销网络模式，TCL在每个发展阶段都能用敏锐的直觉去把控市场的脉搏，作出正确的决策。从而始终牢牢控制着市场。1993年，TCL仅有10多亿元的销售额，但到了2001年，TCL的销售额就已突破了200亿元，一举成为广东最大的国有工业企业。

行动指南

为了避免出现影响渠道的各类问题，TCL在营销过程中采用了“直营制”的营销网络模式，最终将市场牢牢地把握在自己的手中，从而使自己立于不败之地。