节目销售渠道，上门服务

四、节目销售渠道，上门服务

目前国内电视节目的发行主要依靠两种方式：一是依靠电视节目发行渠道发行；一是通过电视节目交易会发行。

1.电视节目销售以直接交易为主

从各种交易渠道的使用情况来看，直接交易被节目供需双方广泛使用。在直接交易中，通常电视节目的供需双方通过电话沟通信息，保持紧密联系。对于一般的电视节目，供应商主动联系电视台；而对于一些热门节目，则是电视台主动找供应商。

（1）电视台

《2002～2003中国电视市场报告》数据显示：在电视台方面，75.3％的电视台通过直接交易引进电视节目。传统的省、市电视台节目交流网依然是电视台引进节目的主要渠道，62.7％的电视台仍然在采用，其中主要是市级电视台，使用的比例达66.7％，远高于省级电视台的41.7％。另外，电视剧通过电视节目交易会销售的比例要高于其他电视节目，其他电视节目电视台主要采取直接购买的方式。

（2）节目公司

在社会制片公司方面，节目销售渠道以向电视台直接销售为主。92.8％的社会制片公司都会直接向电视台销售电视节目，通过电视节的影视节目交易会、其他电视节目交易会销售节目的公司分别达到59.0％和37.3％。

社会制片公司发行电视节目主要有两种方式，一种是自己发行，一种是委托其他公司，包括电视节目发行公司、广告公司等代理发行。大部分社会制片公司都是依靠自己的力量进行电视节目销售。自己组织销售的好处是，可以根据节目自身的特点选择适合的地区、电视台和节目播出时段，通过一个节目的发行建立自己的发行网络，并在这个网络上开发其他节目资源，从而得到更高的利润。

2.节目销售上门服务难

社会制片公司与电视台的直接联系存在很多难题。

（1）接洽难

电视节目制作公司在节目发行初期面临的最大问题是如何与电视台的有关部门建立联系。由于电视台受自身体制和一些社会因素的影响，使得他们对一些节目制作公司的电视节目熟视无睹、不予理睬，导致节目公司发行的第一步很难迈出。

唐龙国际的总裁陆兴东曾形容，在中国做电视节目发行讲究四“子”：（剧）本子、（电视）片子、（价格）票子、（人）面子。注重人际关系的发行文化，也许是一种“中国特色”。向电视台做发行，要铺的不是一层网络，而是塔一般的高楼。电视台部门条块分割，只有通过各种节目接触到电视台的所有部门，才能建立起像样的发行渠道。

（2）发行附加费用巨大

发行附加费用对于规模不大的社会节目制作公司是个不小的负担，具体表现在“三费”和“监播费”上。

“三费”即磁带费、录制费和邮寄费。对于一个全国发行的电视节目来说，这笔费用的确非常庞大。最初这笔费用是由电视台来承担的，但电视台通常一年或半年才为节目制作公司结算一次，累计起来，节目公司便要承担较大的资金押滞的风险，最近一些电视台已表明要节目制作公司自行承担这笔费用，从而又加重了节目制作公司的资金负担。

另外，节目公司为了对自己的广告客户负责，对于各地节目播放情况的“监播费”也是自掏腰包，向电视台交纳或直接向监测机构购买。一家全国发行的节目公司，一年的监播费用可以高达几百万元。

（3）发行中的时段冲突

任何一个节目制作公司都想把自己的节目放在电视台收视率最高的时段播出，从而为节目本身赢得收视和销售的优势。而对于电视台来说，它有相对稳定的节目安排，这使得一些节目制作公司为了使自己的节目能够播出，不得不选择与目标受众的收视高峰相背离的播出时段，结果给广告的销售带来不利的影响。

光线传播公司总裁王长田最近一直强调“把电视台服务好”，反映出节目公司即使在渠道搭建好之后仍然小心翼翼的态度。王长田认为，帮客户做一些额外服务是相当正常的，他不否认这里面也有取悦电视台的动机。在民营电视空间狭窄、竞争激烈的市场中，不知道这算不算一种无奈之举。黄升民教授曾对此指出，“在商业上，最赚钱的不是生产，而是流通。”电视台之所以能够控制节目交易市场中的各节点，关键是它们控制着流通渠道。正所谓“得渠道者得天下”。