娃哈哈“蜘蛛网”式的销售渠道

一语道破

多一些枝枝杈杈，便多开一些花。有效的网状联销体的营销渠道，可以渗透到市场的更广更深处，从而带来更大的收益。

经典故事

成立于1987年的杭州娃哈哈集团有限公司，是全球排第五名、中国最大的食品饮料生产企业。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上，娃哈哈集团已经连续11年位居中国饮料行业的榜首，并且2010年在全国民企500强中排名第8位。

据说，鼎盛时期的三株公司，销售额达到了60亿元。那时三株公司在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市共注册了600个子公司。镇、乡、县有2000个三株公司的办事处。各级三株公司行销人员的总人数超过了15万人。康师傅、可口可乐等企业的销售人员也超过了5万人，并且在全国各地级城市以上也都设立了营业所。

而只用了2000名销售人员的娃哈哈的销售额竟然也达到了60亿元。为了促成成千上万的大小经销商与娃哈哈共创品牌的决心与行动，娃哈哈实行了联销体政策。

虽然在以往的一级经销商下设有大量的二级批发商，娃哈哈却一直没有规范的体系来管理二级批发商。娃哈哈为此开始了第二次网络改造，建立了特约二级批发商营销网络，以此来把市场做深做透。特约二级批发商，指的是娃哈哈的销售公司直接掌握的核心“二批”，这些二级批发商每年都要通过向特约“一批”打预付款来获得更优惠的政策。娃哈哈通过对特约“二批”的控制，实现了渠道控制重心下移的效果。

“特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端”，这样，环环相扣，娃哈哈逐步编织了一张封闭式蜘蛛网态的联销体系。由此，不仅提高了经销商对产品市场的控制力，而且公司产品对市场的快速渗透力得到进一步加强。通过这种联销体系，娃哈哈达到了深度分销、布局合理、顺价销售、提高服务意识、加强送货能力、控制窜货等目的。

行动指南

如何更深入地渗透市场、把控市场，是营销过程中每个公司都要认真考虑的问题。娃哈哈通过逐级把控，将市场与渠道逐级划分，分级把控，实现了模式的转变，环环相扣如同蜘蛛网一样的渠道销售模式最终让公司赢得了市场。