有些电话销售人员为了说服客户促成交易，与客户交谈时好像闹钟上紧了发条一样，根本不顾客户的感受，夸夸其谈，甚至打断客户的话，没完没了地发表自己的“高见”，而这只能让客户感到很无趣。销售人员说服客户一定是在沟通中完成的，只有展开互动，把话说到客户心坎上，引发客户的情感共鸣，才会让客户不由自主地将推销员视为“自己人”，才会使客户“爱屋及乌”，对你所推销的商品充满好感。
与客户产生共鸣不仅是一种方法，也是一种态度，它能使电话销售人员在高贵的人面前不显得低俗，在低俗的人面前不显得高高在上，它既能消除客户的戒备之心，又能从内心拉近客户与电话销售人员的距离，产生对电话销售人员的信任。
小云是某电动针织机厂的电话销售人员，这是她拜访一位客户时的对话：
小云：“您好，我是××电动针织机厂的小云，上次我给您打过电话，今天来是想问问您是否需要看看我们的机器？”
客户：“哦，是你啊。你大概还不知道我们家的境况，我们是这个小区里的困难户。”
小云：“我知道您不容易，您和您的先生下岗之后不要厂里一分钱，自谋职业养活自己，还要供孩子读书，实在是不容易啊，我真心佩服你们。也许您觉得我只是一个只想赚钱的销售员，不在乎我的看法。”
客户：“我没这个意思。我怎么会不相信你呢？”
小云：“其实，我们这个机器就是为您这样有困难的下岗女工量身定做的。您如果用这样的针织机制作毛衣，操作很简单，效率可提高不少。这样，孩子的学费就有了着落，先生在外面就不要那么辛苦了，不是吗？”
客户：“你说得没错，我也希望为丈夫分担压力啊。可是现在确实没有这么多钱买这个机器。”
小云：“您放心，在价格方面我们一定会给您优惠的，到时成本也会很快赚回来。您说呢？”
客户：“那你留下联系方式和地址，明天我给你回复。”
小云：“行，没问题。希望以后能再见面。”
第二天，客户给小云打电话，准备先凑钱，再购买针织机。
客户的购物过程，从某种程度上来说并不是买产品的过程，而是寻求认同的过程，没有一个客户会喜欢自己被销售员否定、反驳、批评。不管自己的观点是怎样的，他们希望自己被接受、被肯定，然后才会心平气和地去考虑接受销售员，最后才是这个销售员所推荐的产品。
在上面的事例中，小云成功的原因在于她能把客户当成自己的亲密朋友，真诚地给予客户最起码的肯定，并想客户之所想，虑客户之所虑，引起了客户的情感共鸣，从而实现了成交。
所以，要引发客户的情感共鸣，就要给予客户最起码的肯定，让客户知道你是和他站在同一条战线上的，你和他有相同或相似的观点、想法、情感。哪怕是客户的观点与你的相去甚远，不利于成交，你也可以笑着说：“是啊，以前有位客户也这样认为。”如果你想扭转客户的观点，就可以紧跟着接上一句：“他还专门尝试过，结果发现用另一种方式更有效。”
与客户产生共鸣的关键是以客户的想法为出发点，客观地对客户的内心感受及内心世界表示理解。如下例所示：
电话销售人员：“您好，我是××涂料厂的销售员，我想向您介绍一下我们的产品。”
客户：“不好意思，我们暂时不需要采购原料，现在也没有什么时间和精力来管这个事情。”
电话销售人员：“请原谅打扰您了。我能够理解经理您的处境，像您这样带领几百人，实在是难啊，人与人的协调，各个部门的协调，都要顾及。”
客户：“是啊，每天要处理方方面面的事情，心累。”
电话销售人员：“其实，我一直想见到您，讨教一下您成功的经验，可您总是太忙。”
客户：“哪有什么经验啊，无非是多经历过一些人生的艰难罢了。白天在工地上劳动，太阳照得人睁不开眼睛，背上火辣辣地生疼，晚上一个人挤在很多人中间，睡不着想家的时候也不能哭，不能吵醒别人……这就是我的经验，没有比建筑工人更辛苦的了。所以只要工人有什么要求，我是会尽量满足他们的。”
电话销售人员：“经理您真是个性情中人。难怪您公司上下能够那么团结一心，您的功劳很大啊。”
（客户沉默了十几秒）
客户：“你有没有上好的仿瓷涂料？我们下个月有个项目就要开工了。”
电话销售人员：“有啊，要不我等会儿把产品介绍书给您送去。”
客户：“行。”
过了半个月，经理的助理打电话过来说，已经接受了他们的产品。
上面电话销售人员的每一句话都激发了客户，让他说出自己的内心感受，电话销售人员的语言也富有人情味，自然就引起了客户的共鸣，让客户相信了他的真诚。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
