【理论精讲】
客户的反对意见一般有两种：一个是客户的借口，一个是客户真正的困难。不管是哪一种，只要推销员拥有将客户反对意见转化为独特卖点的销售技巧，就能化危机为转机，进而成为“商机”。
客户：我要和能提供折扣的业务员谈，你能提供折扣吗？
原一平：为什么现在不去向他买保险，您不去向他买的原因是您同我一样了解花这些钱是什么作用。业务员所提供的唯一减价，就是降低保障内容。
客户：通货膨胀率令我害怕，我不喜欢将我的现款固定在未来的一笔定额现金价值上。
原一平：您要记得，您并不是要立刻支付所有的保费，您买保险是以一段很长的时间来支付，通货膨胀是持续的，您所付的保费也是越来越便宜的钱。若是通货膨胀吃掉您所能领回的金钱，同样它也吃去您所投入的金钱。同时，不论发生任何因素，您的保险仍然保证履行契约上的所有承诺。
客户：我现在负担不起增加定期保险的费用。
原一平：您去年也是这样说的。您看这份资料是告诉您今年您要增加的费用。这一份是您拖到明年要支付的保费，不仅如此，您太太和孩子们所获得的保障也逐年减少。这种等待可能会让您多花不少钱，现在转变保单只要这些钱，那么，这种保费的增加就不会产生了，难道还有什么原因使您犹豫？现在开张支票给我，这些利益就会立刻生效。
客户：存那么多钱在退休保险上，是不值得的。
原一平：如果您看得见的地方有一张10元钞票，您不会因为这不是一张50元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在开始这基本的退休计划，等收入增加时，我们可以逐渐扩大。
客户：我要考虑再三。
原一平：当您要太太嫁给您时，她是否曾犹豫，并说要考虑再三？如果她以立刻同意来表示对您的爱意，您是否也该立刻决定，让她无论在任何情况下都能拥有自己的房子？
总之，客户的反对意见具有双重属性，它既是交易的障碍，同时又是很好的交易契机。推销员倘若能坚持不懈，不断探求客户的异议点，就能够使客户在事实面前认可你的产品，也就能够及时将客户的反对意见转化成独特的销售卖点。
【推销实训】
将客户的反对意见转化为独特卖点是一种更积极也更高明的销售技巧。在使用这种技巧时，推销员首先需要明确：与客户进行胜负辩论毫无意义。推销员与客户之间的关系如同镜子的反射原理。推销员以何种态度对待客户，客户也会以相应的态度对待推销员。因此，推销员在与客户沟通时需要记住：不要伤害客户的尊严。
很多客户在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，推销员可以从价格方面或者产品特点方面来解决。
推销员：“哪里过时了！”
推销员：“这是我们去年的库存。”（卖不出去的商品）
推销员：“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算……”
推销员：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”
上面推销员的四种回答中，“哪里过时了”是直接反驳客户，潜台词是客户没有一点常识，会让客户感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点；第四种回答将话题引到了产品的特点上，推销员可以顺着客户的话锋继续强调卖点。利用客户提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
推销员切记，客户有多种选择的权力。因此，在处理反对问题时，推销员不能伤害客户的尊严。
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