销售业务员如何与超市谈判

四、销售业务员如何与超市谈判

（一）进场谈判前的准备工作

聪明的业务员不打无准备之战。在正式和超市大卖场的采购人员谈判之前，业务员必须精心准备，知己知彼，只有这样才能在正式谈判时采取主动，以最小的代价进场。那么，业务员到底该如何做谈判前的准备工作呢？

1．了解并熟记与超市的谈判内容

事先对每一项内容定好底限和意外事件应对之策。与超市谈进场事宜的具体内容一般包括：

（1）进场产品品种、规格和包装。

（2）进场产品的数量和质量要求。

（3）进场产品的价格和折扣、优惠。

（4）配送和服务。包括：送货时间表、交货地点、验收标准和方式、产品的生产日期以及是否包退、包换、包修和安装等。

（5）产品进场后的陈列、促销支持及货款结算方式。

（6）各种费用。包括：进店费、新品费（指的是每增加一个品种的费用）、节庆和店庆费、物损费（货物破损或丢失、被盗而由此产生的损失）、各种促销费和广告费（堆头费、端架费、排面费、促销导购员的管理费、各种售点广告费等等）。各个超市费用项目和收取的数目不一样，在超市合同上都会详细标明。

（7）退货相关事宜。

（8）很多超市还会规定每月保底销售量。

（9）违约责任和合同纠纷解决方式。

（10）超市对产品收取费用的情况以及结算方式。超市对生鲜类、食品类、调味品类、酒水类以及其他一些日用百货类、家电类等产品收取的费用是有所不同的。业务员可以找同行业的经销商、同产品类别其他厂家的业务员打听超市有关费用的收取情况，做到心中有数。

（11）尽可能多地了解竞争品牌和超市的合作细节及其在超市的表现。

（12）了解自己的谈判对手的有关情况，如：学历、背景、性格、年龄、谈判风格、兴趣爱好等等，以便针对其特点按照其喜欢的方式与其谈判。

（13）业务员应该搞清楚超市喜欢供应商给予什么样的促销支持，对同类产品促销力度、频率、期望值是多少，这样在谈判前就能想出对超市有吸引力的促销活动方案，才能降低进场的难度。

与各个超市谈判的具体内容根据超市的情况略有差别，业务员可以在谈判之前找超市采购人员要一份超市的合同，合同上面有很详细的介绍和说明。并通过其他方式了解其他方面的情况。对目标超市各方面的情况要调查清楚，越多、越详细就越能掌握谈判的主动权。

2．准备好谈判时的各种文件资料、样品和辅助道具

（1）需要准备的文件

①营业执照复印件（已年检）；

②税务登记证（国税和地税都要，而且均已年检）；

③产品检验报告单；

④产品的商标注册证；

⑤企业的相关资料：开户行、账号、联系地址、电话、联系人、传真和邮政编码；

⑥进口产品要提供检验合格证；

⑦食品企业还要提供食品卫生许可证及其他超市要求提供的文件；

⑧超市要求提供的其他文件和资料。以上所列的文件资料，每个超市不一定都要求齐全，但业务员在谈判时必须准备齐全随身带上。有时超市还会根据实际情况要求业务员提供一些其他文件。准备这些材料主要是让超市与你们单位打交道感到放心。

（2）其他物品

比如：名片、公司画册（上面一般有公司简介和产品简介）、样品、报价单、公司小礼品（如笔记本、笔、计算器等等带有公司标识的比较实用而价格也不高的东西）等要准备齐全，特别是样品一定要带，若条件允许，可以多给客户留一些样品便于客户自己尝试或征求下线客户乃至其他人的意见。另外，若是产品需要现场演示、操作，还需提前准备好演示辅助工具，检查工具是否存在使用故障。

（二）谈判策略

要打赢同超市采购谈判这一仗，必须要讲究一些谈判方法和技巧。各种媒体、网站都有很多介绍同超市谈判技艺的文章，各种营销类书籍也有，公司如果有条件也可以对业务员加以培训。

谈判没有固定之法，别人的方法和技巧可以借鉴但不要照搬，要结合实践摸索出一套属于自己的东西来。同超市谈判的一般性的策略如下：

1．事先要仔细琢磨如何同采购人员谈判

业务员在谈判之前，要在心里仔细琢磨谈判的程序及各种细节、采购人员可能提出的各种异议、谈判时可能出现的各种意外情况的应对方法，这样才会在谈判时胸有成竹、游刃有余。

2．态度诚恳，不卑不亢

越是规模大、效益好的超市，其采购人员的素质和技能越高。业务员面对对手的强势，切不可让采购人员小瞧你，大不了多谈几次。

3．不断发掘对方心中的疑虑和真实想法

多听少说，摸清对方的真实想法和疑虑，然后找出自己的产品和对方想法的切合点，消除其疑虑，直到对方不再提出新的疑虑为止。在谈判过程中尽快搞清楚对方喜欢别人用什么样的方式来同他打交道，然后用他喜欢的方式与他交流就行了。

4．讲究报价和让步技巧，用好手中资源

业务员报价时不要一步到位，要留有余地，要不然，当采购人员要求价格更优惠一点时，自己就没有回旋余地了。

在同超市谈判的过程中，超市采购人员一般都会在费用、销售政策、促销支持、售后服务、结算等方面提出非常苛刻的条件，总是想从供货商身上多刮一点“油水”。所以业务员不要寄希望于采购人员心软、仁慈，要不停地同对方讨价还价，讲究让步技巧，争取以尽可能小的代价与其合作。

如果业务员不讲究让步技巧，就有可能出现对方把自己手中掌握的资源都“剥削”完了，而交易还没有达成的情况。这个时候，对方认为业务员还有让步空间，业务员却已无资源可用，谈判进行下去变得非常困难。那么，如何把握让步技巧呢？

（1）给超市报价要留有余地。切忌一竿子到底，一开口就把自己的底价报出去了。当超市采购人员要求你把供货价再降一降时，你就可以装着很为难的样子，答应降一点，对方要求两三次，一般就会认为你报的价格水分不大，就不会再在价格问题上过多纠缠了。

同时，在就价格问题讨价还价的时候，业务员让步要先紧后松，让对方感觉到你每一次让步都不容易，使得超市采购人员认为你的让步已接近底线。另外，过于大度的让步也会让对方觉得降价的空间很大。

（2）业务员在做出每一次让步的同时，也要对方做出一些让步，答应一些条件。

（3）谈判时既要唱“红脸”，也要唱“白脸”。不要做一味的让步，从头到尾陪着小心。在我方有理、对方明显过分的时候也要硬一下，要让对方感觉你也不是好欺负的，也不是非要求着他。但要注意见好就收，不要伤害对方的自尊，双方撕破了脸皮就不好办了。

（4）有时候可以主动承诺给对方一些资源或条件，当然必须在公司授权范围之内。这样对方会觉得你有诚意、够意思，能替商家着想。

（5）有效地阻止对方。当对方提出的条件自己无权表态或者超出了公司的承受底线时，或者不想直接拒绝时，业务员要会“推”，告诉对方这样的事情需要请示上级，自己无法作主。这样可以留给自己充分的思考对策的时间，同时也是检验对方是否非要我方答应这个条件不可，缓一缓过后也许就不会再提起这个问题了。