向客户证明价格与利润的优势

对于任何一位客户来说，价格都是一个敏感的问题。每位客户都想买到物美价廉的产品，所以产品的价格合不合理，或者能给客户带来的利润是否可观，对于客户来说都是至关重要的。既物美又价廉的产品自然容易销售，但大多数时候都不能两全其美，这就要求销售人员充分发挥自身作用，将品质好的产品卖上个好价钱。一般来说，产品的品质越好，带给客户的利益就会越大，客户的购买欲望也就会越强烈，在其能够接受的限度内，对产品的价格通常不会太在意。因此，销售人员一定要把握住客户的这种心理，重点介绍产品的优势，侧重说明产品能够带给客户的利益，强调物有所值、物超所值，使客户对产品倾心。

销售人员在推销时还必须将购买产品后的利益具体化、现实化，使其能够令客户信服。以销售电热毯为例，销售人员可以这样向客户介绍：“这款电热毯虽然在价格上略高于其他种类的电热毯，但它具有自动凋节温度的功能，所以您不用担心温度过高或偏低。并且它有两个开关分别设置在两边，这样您不用起身就可以从任意一边关启电源。它的重量仅有1.5千克，搬运或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，不用另外花干洗费清洁……”通过销售员的介绍，电热毯能够带给客户的好处变得真实而可感，从而很好地刺激了客户的购买欲望，有需求的客户会恨不得马上把它带回家。

此外，销售人员在介绍产品特点的同时，一定要提及它所具有的其他公司产品不具备的各种好处，使客户觉得虽然价格稍贵点，但购买这种产品可以获得许多额外的利益，所以还是可以接受并愿意购买的。

徐先生打算买一把办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两把椅子，不知该如何挑选。

销售员在徐先生试坐了两把椅子后，对徐先生说：“800元的这把椅子坐起来要比1500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这把更舒服，这是因为两种椅子里的弹簧数不一样。您知道，不良坐姿会使人的脊柱发生侧弯，很多人脊柱、颈椎或腰部出现问题，就是因为长期不良坐姿而引起的。所以，您选椅子一定要选那种能让您能保持良好坐姿，从而有利于身体健康的椅子，您说是不是？这款1500元的椅子就充分考虑到了客户健康的问题，在里面增加了许多弹簧，光是多出来的弹簧的成本就将近300元。虽然增加了成本，但由于弹簧数较多，绝对不会因为椅子变形而影响用户的坐姿，所以生产厂家觉得这样做还是值得的。还有，这把椅子的旋转支架也是很特别的，您也知道，如果这一部分坏了，整把椅子也就报销了。因此，厂家把这把椅子的旋转支架设计成纯钢的，不会因为过重的体重或长期旋转而磨损、松脱，因此，这把椅子的平均使用寿命要比800元那把长一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会相差200元左右。另外，1500元的这把椅子虽然看起来没有800元那把那么豪华，但它完全根据人体力学设计而成，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐很长时间也不会感到疲倦。一把好的椅子对像您这样长年累月坐在椅子上办公的人来说实在是非常重要的，这把椅子虽然不是那么显眼，但它却能够给您带来实际价值。”

徐先生听了销售员的介绍后，心里想：别说只贵了700元，为了保护我的脊柱，就是再贵一些我也会购买这把较贵的椅子的。

上述案例中，从销售人员成功的推销过程中，我们可以了解这样一个心理营销策略，即销售人员要学会向客户证明产品的价格是合理的，如果客户不舍得花钱购买我们推荐的产品而想选择一些相对便宜的产品，销售人员可以将二者进行对比、示范，向客户强调所推荐产品的独特优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益，以激起客户的购买欲望，这样客户才能心甘情愿地购买你的产品。