帮助客户谈价格

有些不熟悉你产品的客户或是没有购买经验的客户会出现“不知道如何谈价钱”的情况。或者说，他不知道如何讨价还价。这样的客户虽然不多，但是却让销售员很有挫败感。

例如：客户问“这个多少钱？”你把价格告诉他。他会说，太贵了。接着，就结束了洽谈。下一刻，你就已经走出了他的办公室。

你可能会想，他为什么不讨价还价？为什么不问我是否有优惠政策？对这些问题的回答是：这是一个质朴的客户，他不知道自己可以问这些问题。他认为你给出的价格就是不可更改的唯一的价格。他不知道还有报价、询价以及最后的敲定价格的程序，他不清楚价格可以由双方商议决定。

当然也不排除客户不愿意讨价还价的可能，但这种情况是非常少见的，除非客户根本无意购买你的产品。

对于这类不知道如何谈价格的客户，问你产品价格时，你不能直接报价，可以通过提问的方式来引出对方的心理价位，然后有针对性地提出适合他的价位。例如，当对方问：“这个多少钱？”销售员可以这样说：“价格会受到多种可变因素的影响，我能不能问您几个问题，好帮您得到最合适的报价？”接着就提问，这些问题要能够引导客户做出购买决定，同时也可以帮助你得到有关价格的确切定位。

为了给出适合客户的确切价位，在客户询价之前，你应该清楚他已经看到了哪些竞争产品。如果你知道竞争对手是谁，你就会知道对方的报价，从而有的放矢地调整自己的价格。接下来，你可以对那些不知如何谈价钱的客户采取下列措施：

帮助客户避免做出不恰当的购买决定。不要想当然地认为客户知道如何谈价钱，了解他的背景和购买经历，以便帮助他做出合适的购买决定。

说明定价方式，订货流程。向客户解释清楚，价格会因合同条款的不同和订货数量的不同而有所变化，从而帮助客户进行判断。

与不讨价还价的客户相反的是，有些客户擅长讨价还价，此时如果你先报价，你就会陷于被动。价格成了你们谈判的起点，结果往往是，你以低于最初报价的价格卖出产品，或者是交易失败。

此时，销售员要谨记：只做有利可图的交易。销售的目标是获取利润，因此也不能不计成本。对于这类总是没完没了地讨价还价的客户，销售员也要帮助他定价。你要恰当地与客户沟通，让对方知道你已经给了他最大的优惠，取得他的理解并接受你的价格。