在销售过程中，有时候我们会发现一些非常节俭的消费者，他们不仅对高价位的产品舍不得购买，而且对自己很满意的产品也处处挑剔，多年以来的节俭习惯使得他们质疑产品的理由也是五花八门，令人意想不到。
最近，销售员吕军遇到了难题，令他不知道如何去解决。他说了这样一件事：“我真不知道怎么接待一位特别节俭的客户，他不仅会算计，而且还很会讨价还价，每天都跟我在电话里、公司里或者服务现场讨价还价，让我感觉像是每天待在菜市场里。这种感觉快要让我发疯了，我真的很想解决这个问题！”
他跟上司诉苦：“在这种节俭型客户眼里，好像我们所有的东西都应该免费提供给他一样，整天缠着我讲价，我的服务也是免费的啊？都免费了，我们这些销售人员不都要去喝西北风了吗？”“就算我们的服务是免费的，那也要根据合同的约定去执行吧？”
上司笑着跟吕军说：“小伙子，不要着急嘛，你可以跟他讲明白产品的实际价值，并且告诉他，这些产品已经是最低价了，适当给他制造点危机感，不信的话，让他自己去调查调查。”吕军似有所悟，从上司的办公室出来就打通了客户的电话。
有类似吕军这种经历的销售人员一定不在少数，因为无论是有钱还是没钱的消费者，都希望买到物美价廉的商品，而节俭型客户则对价格的要求更严苛。
应对这种节俭型的客户，其实办法很简单，就像吕军的上司所说的那样，给他们一颗定心丸，保你“百病无忧”。
如果你常和这种节俭型客户打交道，你会发现他们并不是那种只挑刺不买东西的人，他们只是花钱花得比较谨慎，认为钱就要花在刀刃上，不能浪费。只要你能有效激发他们的兴趣点，让他们感觉到物超所值，卖给他们东西也不是一件难事。
和这类客户商谈时，最好着重强调一分钱一分货，详细指出商品的特征和价值所在。你要把产品的成本、生命周期、投资回报率等能打动他们的产品优势都告诉他们，并强调高报酬率这个重点。
花钱要花得值，相信销售人员也是这样认为的，更何况是我们要让客户掏钱买我们的产品。销售人员不仅要疏导自己的心理，还要学会掌控客户的心理。只要我们让客户感觉到他的钱花在了刀刃上，我们的销售目的也就快要实现了。
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