如何向客户强调性价比

情境实录

实录一

一天，有位顾客来到一个手机店，想为自己挑选一款满意的手机。

销售员：“您好，这些都是今年非常流行的新款，您可以仔细看一下。”

顾客：“看上去感觉还可以。帮我拿一下这款我看看。”

销售员：“这款手机时尚又大方，而且功能非常多，造型小巧精致，携带又方便。”

顾客：“我也喜欢这款手机，不过太贵了。”

销售员：“您真的很有眼光，我也感觉它的价格有点贵，但它定价这么高是有原因的，主要因为它的机子都是原装进口的，且十分耐磨经摔，功能齐全不说，设计也很新颖。当您知道了这些优点，这个价格您还感觉贵吗？”

顾客：“你说的也没错，可是它就是贵得太多了嘛。”

销售员：“我们这款机子的定位就是高端。一个档次，一个价格。像您这样有品味的人才适合使用这样的产品啊。”

顾客：“那好吧，我就要这款吧。”

实录二

一位客户想为自己的公司购买一些设备，于是他来到专业设备商场，挑选自己想要的型号。

“你们这种型号的产品多少钱啊？”

“每台50000元。”

“这么贵呀，××公司的产品可比你们的便宜多了！”

“您说的没错。据我了解，您说的那家公司的产品质量也不错，我们之前也都有过交往。俗话说，适合自己的才是最好的。我想您真正需要的应该是那种生产效率高且能为公司创造出更多价值的产品吧。而我们这种型号的产品使用寿命长、质量好，可以为贵公司节省大量的维修费用。您选择了这一款，真是选对了。”

“你们的质量确实很好，但是他们的质量也不错呀，可是为什么你们两家的产品价格差距就这么大呢？”

“我明白您的意思了，您看一下我们的故障反馈调查报告吧。我们产品的故障率只有2％。不知道您对他们公司了解多少，不过据我们的调查，他们的产品故障率要比我们高出很多。这样算下来，我们的产品每年能为您节省几万元呢。您自己权衡下到底该买什么样的产品吧。”

听完这番讲解，客户终于决定购买了。

情境点评

作为推销员，让客户与你成交才算是达到目的。而客户购买的过程，也是选择物美价廉产品的过程。在没有了解到产品的真正性能前，他们是不会轻易出价的。明智的客户，内心对自己想要的产品总有一个价格范围。如果你的报价超出了他们的承受范围，他们就会拒绝。而这个时候，对产品性价比的解释就成为你说服客户的最有力的工具了。那么对于推销员来说，该如何正确地向客户强调自己所推销产品的性价比呢？

深入解析

在购买前，无论对于什么样的产品，不管是高档品还是低档品，在客户的心中总会有一个完美的价格定位。当然，他会非常希望推销员的出价小于或等于自己心中所想的那个数字。但是，性价比是客观存在的，客户如果不能充分了解产品的优势，就不会了解产品为自己带来的利益，产品性价比的问题就会模糊不清。所以，面对这样的情况，你又怎能让客户合理地给出产品的价格呢？而很多时候，为客户合理地解释产品的性能和价值的比例关系，让客户心甘情愿地接受产品的价格，是推销活动中至关重要的一环。

“一分价钱一分货”的道理，客户与推销员都能够理解，但是能否让客户切实地感受到，就要看推销员是如何向客户介绍产品的性能了。介绍得到位，可以激发客户的购买欲望；介绍得不恰当，就容易引起客户的不满，造成客户的流失。那么，在实际的推销过程中，推销员怎么做才能让客户了解产品的性价比呢？

1．了解客户的购买情况

一个人外貌神态的变化，总能表现出他的思考动向。无论是语言、动作还是神态的变化，都是这个人在向外界表达他的内心想法。而在推销过程中，客户在购买你的产品时，其行为也会暗示出他的购买意向。

所以，在与客户进行交易时，你得学会观察客户的一举一动，从中了解他们的各种信息，并根据这些信息对客户作出判断。

2．为客户计算性价比

客户购买产品时，考虑的一个重要因素就是产品的性价比。不管是高端产品还是低价产品，客户在选购时总会根据它的质量、使用期限等来确定它的性价比高低。当性价比受到不同程度的制约时，也会让客户对商品产生怀疑。比如，推销员对产品的性能介绍得不够清楚或是疏忽了某些细节因素，都会影响客户的购买决定。作为推销员，你要想方设法消除客户的认知误区，为客户传达正确的产品信息，为客户计算出产品的性价比，从而消除客户内心的价格疑问。

反思与总结

实录一中，推销员通过让客户明白“一分价钱一分货”的道理，告诉客户高价位产品必然有其高质量作基础，从而促使客户放心购买。

实录二中，推销员通过对产品性价比的介绍，使客户明白了不同产品之间的利益对比，而且推销员还让客户明白了：适合的才是最需要的。于是在经过仔细考虑之后，即使产品价格很高，客户仍然决定购买。

通常来讲，性价比是产品的客观属性，价格围绕着价值上下浮动，但是绝对不会偏离得太远。所以，推销员要学会积极引导，让客户认识产品价值与价格之间的关系。