情境实录
客户：“我很奇怪，为什么你们公司的产品要比别的公司的便宜呢？是不是因为性能没有那么好呢？”
推销员：“您完全误会了。虽然我们公司的产品价格比较低，但产品质量上是很高的，有的产品性能指标超过了同类产品许多。”
客户：“那为什么价格会相差这么多呢？”
推销员：“因为我们注重性能开发，并且已实现了国产化，所以价格才会降低了很多。”
客户：“国产化是不是会影响到产品的质量呢？”
销售员：“产品质量你绝对可以放心。你看，我们通过了……”
情境点评
在推销过程中，有些客户问的问题实在太多。他们提的问题要么是太怪异让推销员回答不了；要么就是一直在问一些说法不一、实质相同的问题，让推销员针对同一问题不得不解释很多遍。这种类型的客户就属于追根究底型客户。那么推销员要如何说服这类客户呢？
深入解析
一般来说，推销员会把追根究底型客户归于难以对付的类型，因为这类客户总是喜欢在一些问题上翻来覆去地问个不停，让人难以招架。在现实生活中，这些客户又可分为四类，那么他们分别具有哪些特点，推销员又该如何应对呢？现在我们就来深入分析一下。
1．应对学者型追根究底的客户
这类客户具有学者一样的涵养和气质，了解和知道的东西比较多，知识面广，喜欢探询自己关心的问题，具有一定的自动研究倾向。
对于这样的客户，推销员要拿出严谨的证据，证明你所说的全都是事实。对于产品的性能和价格，你要在与同类产品的对比中，严格用数字来证明这类产品的优越性所在。只有这样，你才能让客户信服，坚定其购买想法。
2．应对孩子型追根究底的客户
这类客户的性格是活泼的，他们拥有孩子般的好奇心，对于自己没有见过的事物感觉非常奇特，于是对新奇的事物总是喜欢追根问底。
这样的客户并不太重视事实，推销员只要跟他们解释明白，他们就会满足。既然客户像小孩一样，那么推销员拿回答小孩问题的方法来应对他们就可以了，每个问题只要解释到他们能理解就已足够。
3．应对聊天型追根究底的客户
这类客户天性中就存在追根究底的因素，喜欢和人聊天，通常以女性居多。对于这样的客户，推销员应该和他们多聊聊天，并在聊天的过程中告诉他们一些市场情况，比如，同类产品的近期市场走向，别的客户使用这款产品的评价等。在成交问题上，要多强调产品的价格和优质的售后服务、优惠方法及保修内容等，这样就很容易影响和说服这类客户，让你收到意想不到的效果。
4．应对性格型追根究底的客户
这类客户大都有自卑感，他们非常害怕上当受骗，所以在购买产品时会多询问，多判断，喜欢追根究底问个明白。
对于这样的客户，推销员要特别小心。他们和聊天型客户是有区别的。聊天型客户提出问题只是兴趣使然，在心理上没有什么压力，对提出的问题不会太强调重要性。而性格型客户本身是有心理压力的，他们本身就是多疑的，所以产品性能和功效方面的问题并不太吸引他们。对于这样的客户，推销员要多在公司悠久的历史、产品在市场上的知名度、有哪些著名的客户已经购买了公司的产品等方面下工夫，让客户建立起对你公司的信任，并不失时机地夸赞一下客户的鉴赏力，就可以和对方顺利地沟通下去，从而达到销售的目的。
反思与总结
案例中，客户的问题一个接一个，大有没完没了之势。如果推销员缺乏足够耐心的话，可能就会造成情绪崩溃了。可见，在应付追根究底型客户的时候，推销员有没有耐心是件多么重要的事。概括上文总结如下：
针对学者型追根问底的客户，推销员要拿出严谨的证据来说服客户；
针对孩子型追根问底的客户，推销员要不厌其烦，针对他的问题一一解释清楚；
针对聊天型追根究底的客户，推销员要为他营造一个现在是产品购买最佳时期的氛围；
针对性格型追根究底的客户，推销员要努力让客户对自己的公司和产品产生信任。
只要能做到以上这些，那么推销员再遇到这种类型的客户时，就可以做到轻松应付自如了。
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