保持与客户的联络

有经验的销售员在一次交易达成后，都会经常与客户保持联络，这是增近与客户之间的感情，保持恒久客户关系的重要方式。美国有一位杰出的销售员，他可以记住每位客户的名字，即使很久不见，他也会让你觉得刚和他分开不久，甚至他还能记住每一位客户的生日以及其他一些发生在客户身上的重要日子，每到这些日子，他都会为客户送去祝福。这种温馨的关心，使得他成为美国的销售冠军。

这种售后服务技巧并不是什么秘密，只要销售人员能够用心去观察这些细节，把这些看似微不足道的小事做足、做完美，就可以获得不一样的结果。

小李毕业以后通过朋友介绍到一家家电商场从事家电销售工作。由于公司对每个业务员都有一定的业绩要求，她便动员了自己所有的亲戚、朋友来购买自己所销售的家电。

第一年，小李很快就完成了公司所要求的业绩标准。可是销售家电也不能总靠亲戚、朋友帮忙。于是，第二年小李便开始发掘自己的新客户。然而，她发现自己一些亲戚买了她的电器后，如果再需要购买电器，总是躲着小李，到别处购买了。

后来，小李才得知亲戚不再来她这里购买电器的真正原因。原来，亲戚们在小李这里购买电器之后也在其他商场购买了一些家电，其他商场中的销售人员经常会对他们进行电话回访，询问电器的使用情况，甚至在他们过生日的时候还能收到一些小礼品。而在小李这里购买完电器之后就断了联系。

可见，售后服务中与客户保持联系以及定期回访对于销售的重要意义。在这一点上，美国著名的推销大师乔·吉拉德的做法就值得我们学习。

乔最喜欢的一种推销方式就是与他的客户保持经常性的通信联络。乔非常希望客户在成交之后不要忘了他，为此乔制订了一项写信计划。事实上，正如人们所说：“当你从乔手中买下一辆车之后，你必须出国才能‘摆脱’他。”不管这句话的真实意思是什么，乔都把它看作是对自己认真履行计划的一种恭维。

乔每个月都要给他自己的每一个客户寄出一封信，这些装在普通信封里的书信，封面和内容的书写看起来都非常正式和认真，信封的颜色和大小也经常变化，这样就让人猜不出里面是什么内容。这就使乔的书信看起来有别于邮寄广告宣传品，避免了让人第一眼看见还未拆开就被扔进垃圾袋里的命运。乔还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都会有新的内容出现。例如，1月是“乔祝您新年快乐！”2月是“情人节快乐！”如此这般一直写到第二年1月。

每月的1号和15号乔都不会发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。乔希望他的客户能够在心境平和愉快的日子收到这些信。一位丈夫下班回家后所做的第一件事一般都是拥吻他的妻子，然后会问到两个问题，第一个问题是：“今天孩子们还好吧？”第二个问题是：“今天有我的信件吗？”

当他拆开乔的信件时，他的孩子们就会叫起来：“爸爸，您又收到乔先生寄来的一封信！”这样，他们全家人就都参与了进来，也会喜欢这些卡片。这样，乔每年都以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在乔推销生涯的后期，他每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。乔这样做的原因想必您也会看得很清楚了，他想让他的客户知道一件事，那就是他惦记他们，喜欢他们。那么乔这样是否值得呢？事实上，就是这些信件极大地保证了65％的老主顾选择与其再度合作，与乔形成稳定的交易关系。

曾有推销员困惑地问乔每一张卡片到底能起多大作用，乔说他也不知道。我们没办法了解到单张卡片能对某一个人所产生的影响。当你立刻给客户回电话向其表达祝福时，当你及时将客户所要求的产品资料提供出来时，或者当你真诚地给一位新客户寄出一封感谢信时，你又何以精确地量化出这些小事的价值呢？行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张祝福的卡片就兴奋地跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的、考虑周到的做法如果能长期坚持下去，在总体上所产生的意义和给你的客户带来的情感上的变化将是无法估量的。这些意义和变化会进一步对你的生意产生非常大的积极的影响。

也许，萦绕在每个销售人员心头的都是这样一个问题：我们怎么做才能使那些新客户成为回头客，使那些老客户不再流失？事实上，最基本的是销售人员应该记住每位客户的名字，要经常和他们联络。尤其是在成交以后，同新老客户保持融洽的关系，记住他们重要的日子并及时送去关心问候，会让客户感到自己的重要，甚至主动为你带来更多的新客户。这些看起来都是一些小事，但若能够一直坚持做好这些事情，无论对事业还是对自己，都会产生不平凡的意义。一般说来，销售员在履行这些职责时，需要注意以下几件事情：

每一名销售员都有一些客户资料，这些客户资料还会被视为最“机密”的档案。这些重要的资料是你的无价之宝。所以，要保存好这些资料，更要合理利用这些资料。

每个消费者都喜欢到自己熟悉的餐厅就餐，之所以这样，一方面是消费习惯使然；另一方面也是因为大家喜欢让别人记住自己，喜欢被尊重的感觉。由此可见，如果销售员能像对待老朋友一样对待老客户，这对客户将是一件十分有意义的事。

要想做好销售，销售人员就要把客户放在第一位，无论是对现在的新客户还是对从前的老客户，都要怀揣感恩之心，定期回访。