与客户保持紧密联系

【理论精讲】

根据许多推销员的统计，从老客户那里挖掘一个新客户，只需要花你盲目访问新客户时间的1/4。所以，永远要记住一条：每个人背后都站着250个与他相关联的人，只要你能将这个老客户的心彻底收服了，他就会在这250个人中为你挖掘新客户。

乔·吉拉德说，推销员都知道确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事、马马虎虎，怠慢老客户。一旦交易成功，就容易产生如释重负的感觉，而后就把精力全部集中在开发新市场方面。乔·吉拉德则从不这样，在与客户成交后仍与他们保持联系。在生意空闲的时候。乔·吉拉德会查阅他的客户档案，看谁一直没给他介绍生意。然后他会拜访他，并了解最近一直没有介绍生意的原因。运气好的话，一些从未介绍过新客户的老客户总能介绍潜在客户过来找乔·吉拉德买车。

乔·吉拉德认为，一些老客户需要在介绍初期，甚至很长时间内推动他们一下，因为他们可能还没意识到这么做会帮助他们多少得到一点儿小实惠。需要养成他们适时反应、有机会就挣50美元的习惯。但有些人容易养成习惯，有些人则困难。因此，乔·吉拉德会对那些迟迟不行动的老客户，在必要时提醒一下。

“你忘记客户，客户也会忘记你”，这是国外成功推销员的格言。要知道，竞争对手正时时窥视着你的老客户，你对老客户在服务方面的怠慢就是给竞争对手有可乘之机，如不迅速采取措施，照此下去，用不了多长时间你就要陷入危机之中。已经得到的市场一旦被竞争对手夺走，要想再夺回来可就不那么容易了。因此，要与你的客户保持紧密的联系，让他们记住你。

事实上，很多忠诚的老客户都是通过销售完成之后的有效沟通与推销员确立持久联系的，优秀的推销员都不会放过在交易完成之后与客户的进一步沟通。在销售完成后仍然积极主动地关心客户需求，并且努力使他们产生更加愉快的体验，这是打通与客户后继沟通渠道的重要方式，也是建立稳定客户群的最佳方式。

【推销实训】

与客户保持联系的主要方法有以下几种：

1.电话定期联络

推销员可以在交易完成后定期与客户进行电话联络，这种方法既省时又省力，而且可以随时让客户感受到你的关心和体贴。在电话中，推销员可以主动询问客户对产品使用过程中的意见和状况，同时还可以了解客户是否又有新的需求。例如：

“您好，××小姐，我是向您介绍××的×××，我今天打电话是想问一下您在使用过程中觉得有问题吗？您如果有什么意见请直接告诉我，您的意见对我们企业来说非常宝贵……”

当然，如果客户在电话中提出了一些相关的问题和建议，那么推销员就要立即着手加以解决和处理，或者寻求企业其他部门的配合，帮助客户解决问题。例如：

“您有哪些问题需要解决吗？如果有问题，我会马上联系客户服务人员帮您解决的……”

之后，推销员再通过电话核实情况，以确保客户满意：

“您好，请问昨天下午您在家发现的问题，我们的客服人员给您解决了吗？”

2.短信联系

随着手机的普及，人们已经习惯了接受短信。短信是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。但是，在短信使用中需要特别注意的是：产品和服务的介绍。当推销员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告诉客户。

3.电子邮件联系

通过电子邮件，可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，新产品的介绍和节日问候都可以通过电子邮件完成。

推销员应注意：要先征求客户意见，在得到客户允许后再发电子邮件；选择的内容是对客户有价值的信息；制作要专业、醒目；要体现个性化。

4.网上聊天

网络沟通已经成为了一个很普遍的交流工具，这种交流工具为推销员与客户的沟通提供了便利性，而且也更容易让推销员与客户成为朋友。

5.邮寄礼品

除了给客户发送电子邮件和短信问候外，如果在条件允许的情况，最好能给客户寄去一些实用的礼品。不一定多昂贵，但一定要能被客户接受。