导购要想提高自己的销售业绩，无非就是两件事情：一是稳住原有的老顾客，二是不断把新顾客变成老顾客。失败的导购常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的导购则是从保持现有顾客并扩充新顾客，使销售额越来越多。
顾客是人，将心比心才能真正打动人，才能赢得顾客的信任。作为导购，创造业绩是应该的本分、职责。根据标准的书本定义，老顾客是指已经熟悉和使用过企业产品和服务，并在不同程度上对企业、产品或者导购产生了信心，有连续购买欲望和行为的人。导购的职责就是为顾客服务，尤其是那些老顾客的服务，就是要让他们感受到来自导购的时时刻刻的关心，在乎他们，会一直陪伴着他们，让他们感到放心。
顾客终身价值告诉我们，导购人员和顾客保持关系的时间越长，顾客给导购贡献的利润就越多。它还提出了考核导购工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。导购的工作业绩好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。
这里为导购提供一种相对比较实用的顾客档案方法。在设计顾客关系表时，应从两方面着手：
（1）硬件档案
包括：姓名、性别、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、消费金额、消费产品款号。
（2）软件档案
包括：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。
导购人员在进行了两方面的统计后，可以运用计算机系统把顾客信息整理成有条理的基础数据库，在老顾客每次消费后及时加入消费数据库，经常保持与老顾客的沟通和交流，防止顾客的经常性流失。同时，利用数据库，还可以对顾客进行差异分析，从中识别出导购人员自己的“金牌”顾客。
当然，导购在建立档案的时候，并不是每个顾客都会积极配合，这就需要导购以亲切关心的服务态度让顾客安心，告诉他们登记的目的是为了更好地为他们服务，并保证顾客的个人资料绝不会泄露。这样在登记资料和服务的过程中，拉近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。
乔·吉拉德最喜欢的一种方式就是与他的顾客保持经常性的通信联络。他总是希望顾客们在成交之后不要忘了自己，所以制定了一项写信计划。事实上，确实有人这样讲过：“当你从乔手中买下一辆车之后，你必须要出国才能‘摆脱’他。”不管这句话的真实意思是什么，乔·吉拉德时时把它看作一句恭维话。
每个月，乔·吉拉德都要给他所有的顾客每人寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔·吉拉德还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被顾客扔进垃圾袋里。他还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你。”但是在卡片的里面，每月都换新的内容。比如，一月是“乔祝您新年快乐！”二月是“情人节快乐！”如此这般一直写到第二年一月。
根据经验，乔·吉拉德从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望顾客收到信时能有一种好心情。一位父亲下班回家后所做的第一件事一般是吻一吻他的妻子，然后会问到两个问题，第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”第二个问题是：“今天有我的信件吗？”
当他拆开乔·吉拉德的信件时他的孩子们就会叫起来：“爸爸，您又收到一封乔先生寄来的信！”所以，可以看出他们全家人都参与了进来，他们喜欢这些卡片。乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式，让乔的名字在顾客家中出现12次。在乔·吉拉德推销生涯的后期，他每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。乔·吉拉德为什么要这样做呢？他只想告诉他的顾客一件事，那就是他喜欢他们。那么，乔·吉拉德这样做又值不值呢？相信你知道答案。这些信件极大地保证了他每年所有交易的65%都来自于那些老主顾的再度合作。
曾有导购人员问乔·吉拉德，每一张卡片到底能起多大作用，乔说他也不知道。我们没办法了解到单张卡片能对某一个人产生多大的影响，但当你立刻给顾客回电话表示良好祝福时，当你及时提供顾客所要求的产品资料时，或者当你给一位新顾客寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
在顾客购买商品回家后，导购可以适当找个时间打个电话询问顾客，对商品是否满意，用着是否舒适等，就像关心自己的朋友那样，这样他们就会更加信任你，成为你的长期客户。销售行业最看重的是口碑，一个导购如果赢得了老顾客的好口碑，那源源不断的销售量就会自动找上门来。一个热情服务、待人真诚、时时把顾客的需要放在心上的导购，是每一个顾客的好朋友，一传十，十传百，让好名声为自己创造更多的利润。
【金牌导购战术】
营销中有条黄金法则：“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的作用对于提升导购的销售业绩是有很大帮助的，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应和成交量的增加。珍惜才会拥有，感恩才能长久，导购对老顾客要经常表示感谢，他们才会更加乐于在我们这里消费，并带来更多的新顾客。
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