很多销售员都会遇到这种现象，客户就要同意投保了，却提出不想参加体检核保，这个时候应该如何处理呢？
请看下面的案例。
销售员：“李先生，您对这份计划书还有什么意见吗？”
李先生：“基本上没问题了，就是还有体检这一环节，我工作很忙，听我一朋友说投保前还要进行一次体检，特别麻烦，要不，你看看能不能向公司申请一下，如果可以免体检，我现在就在投保书上签字。”
销售员：“李先生，您是个大忙人，这一点我很清楚。如果我们之间只是单纯的买卖关系，我完全可以顺着您的意思，可是从和您相识到现在，我已经把您当成朋友了，所以，我真诚地建议您参加体检。”
李先生：“真有这个必要吗？”
销售员：“跟您说这么个事吧，去年我一客户原本也不想体检，最后好不容易同意体检了，就在那次检查中，医生发现他患有早期脑肿瘤，幸亏发现得早，治得及时，今年已经完全康复了。”
李先生：“真的啊？”
销售员：“我还骗您不成？体检虽然麻烦一点，但也能让您借此机会确认一下您的健康，也好让您和家人更安心、更快乐，您也别光顾着工作，这也是您对自己对家人负责任的一种方式啊！”
李先生：“那好吧。”
通过上面的案例我们不难发现，很多客户对保险销售员设计的保险计划书非常满意，但却总是找理由拖延体检核保。关于这个问题，保险销售员可以运用生动的比喻向客户说明体检核保的重要性，同时还要对客户的身体状况进行称赞，这样不仅可以避免客户产生排斥感，还可以给客户增加信心和勇气。另外，保险销售员在客户参加体检前还要多向客户强调体检医师的经验与能力，这样就能最大限度地消除客户的疑虑。
在保险销售过程中，客户称“体检核保太麻烦”，相信这是很多保险销售员经常会遇到的一种状况。遇到这种情况，保险销售员可以参考以下方法消除客户的疑虑：
1．动之以情——形象化比喻
由于对保险缺乏深入的了解，这让很多客户在购买保险的过程中都会提出这样或那样的异议。假如，这时候保险销售员将深奥的理论知识直接解释给客户听，只会让客户越听越迷糊，而保险销售员如果试着用形象生动的比喻，则完全可以消除客户这个不必要的异议，同时保险销售员机智生动的解说也会让客户更加信赖你的产品。
比如，当客户说：“体检多麻烦啊，不体检行吗？”这时，作为保险销售员，你可以这样跟客户说：“先生，假如外边正在下暴雨，您刚好要出门到另一个地方办事，您要想既不撑伞也不被淋湿，这可能吗？其实有一种方式，那就是穿雨衣。这其实和保险一样，您不体检也行，但是您需要支付双倍的保费。假如因此而使您多付一倍的保费，您岂不是吃亏了。您不想这样吧？”
2．晓之以理——举例说明法
当客户找理由推脱体检核保的时候，保险销售员可以尝试用身边真实的案例，排除客户的异议。但是在向客户谈及真实案例中的人物时，保险销售员要遵守职业道德，要注意尊重当事人的隐私，不得随意透露客户的姓名以及其他任何投保信息。
比如，当客户说：“为什么就不能省掉体检这一环节呢？”这时，作为保险销售员，你可以这样跟客户说：“××女士，您的心情我能理解，跟您说一件真实的事情吧。半年前，我的一个客户也是不愿意体检，但是经过我的劝导，最后他肯去体检了，结果检查出他患有严重的胃溃疡。经过及时治疗和休养，半年的时间他的病就治好了，后来又去体检了，身体上没什么毛病了，两天前刚跟我签了保单。医生当时就说幸好发现得及时才救了他一命。像您这样身体健康的人，多花点时间做下体检，也是对您和您家人负责的一种表现，您说是吧？”
除此之外，保险销售员还应把客户当成自己的朋友来看待，站在朋友的立场上真诚对待客户，让他感受到你的诚意，再通过实际案例引导客户正确地看待体检核保，让客户从心里认同并接受体检确认健康是对家庭负责的一种表现，以达到说服客户消除疑虑的目的。当然，在这一过程中，你还需要注意避免以下两个问题：
（1）态度强硬，不给客户留商量余地。保险销售员在销售过程中，不要太强势，即态度过于强硬，不给客户留商量的余地。比如，尽量不要这样跟客户说话：“要么您接受体检，核保过后我们办理投保手续；要么您不体检，但是要支付双倍的保费。”
（2）不注意言词，伤害客户感情。对于保险销售员来说，客户就是衣食父母，因此，说话时要注意分寸，不要伤害客户的感情。因此注意不要跟客户这样说话：“您是生意人，跟别人签单子，您会不会对对方的诚信和实力做个调查呢？体检也是我们保险公司调查客户的一种方式。”
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