【理论精讲】
乔·吉拉德曾说：“你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。”创造需求是推销的一个新高度，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的推销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场地位，并让后来者无法撼动。
推销界有句名言：一流推销员创造需求，二流推销员满足需求，三流推销员送货收款。
那么，什么是创造需求？看了下面的故事对你或许有些许启发。
20世纪60年代中期，有两名皮鞋推销员先后到达南太平洋的一个岛屿上。这两名推销员都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？
他们俩虽然看到了同样的事实，却得出了不同的结论，做出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不会穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”。于是，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着经济生产水平的提高和外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变。他给公司发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展推销活动。”
接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是：岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然接受了穿鞋这一文明的生活方式，使该公司的皮鞋畅销于该岛，赚到一大笔钱，并牢牢地占领了这一市场。
一个聪明的推销员是不会只懂得满足客户需求的。“以客户为中心”作为现代营销学的真谛，造成了很多人的误解，好像公司来到这个地球上，就是为了迎合客户的。但是，客户不是上帝，客户不是全能的，客户是可以被说服的。
换言之，客户的世界观不是永远不变的。“推销”就是发掘人们的需要和欲望，然后说服他购买你的产品（服务）来满足这些需要和欲望。可见“创造需求”是推销员的首要任务，透过访谈、察言观色，来激发客户的潜在需求。如果客户仍然没有被说服，那么你得创造一个动人的需要来激发他的购买欲望。
【推销实训】
所谓创造需求，从观念上讲，就是以客户为中心，着眼于客户潜在的、模糊的、内在的欲望及满足欲望以形成客户需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成客户新的需求。
那如何做到创造需求呢？
1.分清现实需求与潜在需求
应该集中力量挖掘客户的潜在需求，针对潜在需求的有欲望而无购买力和有购买力而无欲望两种情况，提出相应的对策。
如针对第一种情况，在推销时可以采取分期付款的方式，既能满足客户的潜在需求，又能赚取客户明天的钱。
针对第二种情况，在推销时可以通过与客户交谈，免费让部分客户使用产品，旁敲侧击，把隐含的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重性，从而培养客户的内心需求，强化其潜在的需求。
2.利用人们需求的可诱导性
所谓可诱导性是指需求受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以被引导和培养，也可被调节和控制。所谓“赶时髦”，就是诱导的结果。因此，可以培养一些前卫的客户，以引导客户的消费，创造新的需求。
3.分清物质需求和精神需求
精神需求、心理需求越来越受到人们的重视。企业应该在产品的生产与销售中融入积极进取、获得知识、提高技能、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的社会性的精神需求，以满足客户。因此，商家不仅要为客户提供物质产品，还要注重满足客户的精神需求。
4.利用需求的相关性和延续性
需求的相关性和延续性是指当某一需求被满足之后，可以延伸出新的需求，创造需求的“家族”延续性。
想长期立于不败之地，必须要有成功的推销策略，而成功的推销策略是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的推销理念和手段。
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