人本主义心理学的代表人物马斯洛认为：安全感是人类保障自身安全的需要，也是除了生理需要之外第二个必须得到满足的需求。在销售过程中，客户在基本心理需要得到满足后便会去追求更高的需求层次，即追求安全感。他们在购买产品时常常关注该产品会不会给其本人和家庭带来安全感，或者说可以避免哪些不安全的威胁。而作为销售员，就要了解客户的安全心理需求，努力为客户营造消费的安全感。
原一平是日本杰出的保险推销员，当他劝说山本先生投保时，山本总是给出一些琐碎且毫无意义的反驳。
原一平凝视着山本说：“山本先生，您有足够的支付能力而且比任何人都关爱您家人的安全和健康。但您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您，也许您应该签订一种‘29天保险合同’。”
山本先生显然不明白“29天保险合同”是什么，于是问道：“这是一种什么保险方式？”
原一平不慌不忙地解释说：“‘29天保险合同’与过去我向您介绍的保险相比金额是相同的，满期退还金额也是完全相同的。而且购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。”
山本先生显现了吃惊而喜悦的神色：“为什么只要花费50%的保险费用就可以了？应该还有一些特殊的要求吧？”
原一平仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天，另外一天或两天您可以随意选择。”
“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？您可能会选择待在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。
山本先生脸上的喜悦表情这时没了。原一平此时说：“山本先生，请原谅我，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？’”
山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。
原一平继续说：“山本先生，您不必为此担心，这种保险我只是冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。而且我相信，您早就意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险，不管在什么时候、什么地方，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到这样的保障，这一定正是您所希望的吧？”
此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。
客户消费时都有追求安全的心理，这种安全心理在某些销售领域表现得是比较突出的，比如药品、卫生保健、家用电器、保险业务等方面的消费。人们之所以会购买防盗门、灭火器，购买各种保险，购买卫生保健品，都是出于追求安全的心理需要，要努力避免自己的身心健康、生命安全受到伤害。有些客户往往会出于对产品安全方面的疑虑，对整个产品、销售员或其所在的公司失去兴趣。既然如此，销售员就要想办法打消客户的顾虑，让客户对产品和自己拥有足够的信任。那么，作为一名销售员应该如何让客户有安全感呢？具体从以下几个方面着手。
（1）给予客户心理安全感
在和销售人员的沟通当中，很多客户都会问一些比较专业的问题来试探销售人员。如果销售人员不专业，回答让客户不满意，客户自然会心存戒备。因为一般质量有保证的企业，销售团队也会非常专业。所以，销售人员要加强专业知识学习，在客户面前显得更加专业，从心理上赢得客户，让顾客消除戒备心理。除此之外，销售人员要注重个人形象，树立良好的外在形象，让客户由内而外地感觉你是专业的销售人员。品质源于专业，客户对销售人员的认可基本上就是对产品的认可。
（2）给予客户经济安全感
每一位客户都希望自己购买的商品能够物有所值，甚至物超所值，所以在销售过程中，客户会时不时地估算产品的实际价值，如果你标出的实际价格远远超出客户的估算价值，那么客户就会心存顾虑，害怕上当受骗。事实上，在产品流通过程中产生的各种费用也是成本的一部分，除去这些，才是利润。所以，在销售过程中，销售人员要让客户理解这一点，在客户能接受的前提下，最大限度地获得利润。
（3）给予客户人身安全感
客户购买商品是为了满足生活的各种需要，但是如果商品的质量不过关，会伤害到客户的身体，就算商品价格再低，客户都不会购买。所以，销售人员在和客户的沟通中，要让客户获得足够的安全信息。如果你所销售的商品有一定的危险性，那么一定要向客户说明，叮嘱客户商品的使用方法和注意事项，绝不可隐瞒客户。如果客户能感受到你真心实意地关心着他的安全，那么客户就会对你的善意给予回报，合作也就是水到渠成的事情。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
