为客户解决私人问题

小姚做保险业务前三个月的时间没有任何的业绩，跑破了两双皮鞋，每天都进行大量的拜访，最后终于成交了一个客户。

有一天，客户给小姚打电话，说她们公司第二天要举办一个重要的活动，需要一首《感恩的心》的唱片，让小姚帮找一下。

小姚说没问题。于是下午就开始满大街找，问了30多家音像店，走了几十里路，找了一下午也没找到。那天下着雨，雨越下越大，他的衣服都湿透了，最后终于在一个不起眼的小店里看到了这张碟。

后来，客户知道了这件事，非常感动，给小姚介绍了几十个客户。小姚的市场也顺利地打开了。

新加坡保险皇后陈明利女士，她连续16年获得美国友邦保险公司最佳保险行销人员的称号，亚洲区冠军、百万圆桌会议会员。

她说：“我的服务理念就是做顾客的生活顾问，在保险业，以服务代替销售。”

客户的问题有大有小，从医学常识到产品维修都有人问。刚开始时，她也有许多不懂的地方，渐渐地，她发现愈帮助别人，自己就愈有收获。因为，在处理事情的过程中，就有机会见到别的人。比如，帮客户把手机送修，就可以认识修手机的人；帮客户找工作，就有机会认识职业介绍所里的人。

有一次，陈明利去医院探望一位刚生小孩的客户，正巧遇上用餐时间。

“您坐月子了！怎么吃这些生冷的食物？”看到顾客吃的食物是生冷类的，她不禁皱起了眉头。

“没办法啊！我不知道坐月子要吃什么好！”客户无奈地说。

“这怎么可以！”陈明利着急了。

走出医院后，她马上到中药店问医生坐月子该吃些什么，医生说应当吃一些温热有营养的食品，同时吃一些中药进行药补。她就包了五包中药给她的产妇顾客，当这位产妇顾客拿到中药时，高兴地说：“明利，我的婆婆都没有对我这么好……以后，我的孩子一定跟你买保险。”

有了这次经验后，每当有客户坐月子时，陈明利一定去中药房包药。日子一久，那位中药房医生终于忍不住了，他满腹疑虑地说：“我看你又没有生小孩，怎么你三五天就来买坐月子的药材，你们家是不是常常生孩子？”

“不是啦！我是买给客户的！”

“什么？你的客户生孩子，你还帮忙做这些事情？”医生觉得不可思议。

正是这种不可思议的做法使得陈明利有机会去服务更多的人。

其实，只要你愿意，只要你用心，为客户解决私人问题的机会比比皆是。比如说：

（1）今天客户的公司在某方面遇到了麻烦、遇到了困难，你刚好在这方面有关系和资源，你就帮助他一下。

（2）客户哪一天有紧急任务，但人手比较少，你可以去帮他做一个义务的工作者。

（3）客户的客户来了，客户公司的车不方便或抽不出时间，你可以安排车去帮助他接一下。

（4）客户有一个非常优秀的员工要结婚，你可以安排人或公司的车去帮他筹办婚礼。

（5）客户的老公出差了，孩子突然生病，你可以帮她送医院。

……

总之，即使是一些跟业务没有关系的事情，你去帮助客户处理好了，就能永远赢得客户的心。