情景描述
客户想看一下某套房源，售楼员打电话与业主联系，业主却不愿前往开门。
⊗ 错误应对
1．采取疲劳轰炸的方法，不停地打电话预约业主开门。
（这种做法很容易引起业主的反感，而且一旦影响到业主的正常生活，很可能导致业主不再把房子委托给你）
2．趁机要求业主留下房子的钥匙，省得总是麻烦他。
（这本来是个不错的办法，但是如果业主的房子里有比较贵重的物件，或业主在之前的委托中明确表示不能留下钥匙时，这种做法反而可能让业主更加反感）
3．对业主说：“如果您不给开门，很可能会失去一个成交的机会。”
（这种表达方法带有一定的威胁味道，很容易让业主觉得你在危言耸听，从而失去对你的好感和信任）
4．故意“晾”业主几天，等待业主主动要求自己带客户看房。
（这种消极做法很容易导致“鸡飞蛋打”的结局，因为业主不给开门，损失最大的不是业主和客户，而是售楼员。而且如果业主不是独家委托的话，其他房产公司很可能会见缝插针、捷足先登，带着其他客户去看房子）
情景解析
天天有客户来看房，天天忙着去开门，可是房子就是卖不出去，久而久之，业主必然会心生失望，继而失去开门的热情。那么在这种情况下，售楼员如何说服业主前往开门呢？
用同理心拉近与业主的距离
业主口口声声说不开门，这其实只是一句气话而已。因此，售楼员首先应该站在业主的立场和角度，对业主表示理解和同情，以消除业主的抵触情绪，拉近与业主的心理距离。比如，售楼员可以对业主说：“您的感受我非常理解，一周上了五天班，好不容易周六日可以休息一下，又要大老远地跑过来开门，确实挺辛苦的！”人都是渴望被理解的，面对一位如此知心、贴心的售楼员，业主通常是不忍心拒绝的。
用客户的诚意和成交率打动业主
既然业主在中介放了盘，自然是希望尽快把房子卖出去的，也是期待有诚意的客户的。因此，售楼员可以用客户有诚意和成交率高打动业主，让业主重拾对成交的信心。比如售楼员可以告诉业主，客户已经看过类似的房源，只是下定金时迟了一步，被其他客户抢先买走了，所以成交的可能性非常大。对于因为客户出价太低而不想前往开门的业主，售楼员可以告诉业主这位客户在价格上不会计较太多，只要房子符合他的要求，价格是可以商量的。总之，只要让业主看到成交的希望，业主十有八九就会同意你的开门请求。
话术示范
范例1
售楼员：“您好，霍先生，我是××房产公司的小刘。”
业主：“哦，小刘啊，你好！”
售楼员：“霍先生，是这样的，我有位客户想去看看您那套房子。您今天下午有时间吗？”
业主：“小刘啊，不是我拒绝你，你已经带过不下十个客户来过了，没有一个是诚心买的。”
售楼员：“霍先生，您的记性真好！不过，这次这位客户是很有诚意的，他之前已经看过一套类似的房子了，房子的楼层、朝向、格局等都与您的差不多，只是下定金时晚了一步，被别人抢先了。”
（用客户有诚意和业主的房子符合客户的要求说服业主去开门）
业主：“是这样啊，那好吧，你带他过来吧。”
售楼员：“那您是今天下午方便还是明天上午方便？”
（用二选一的方法与业主敲定看房的时间）
业主：“明天上午吧，今天下午我有点别的事情，脱不开身。”
售楼员：“好的，那我们明天上午9点钟到您房子那里，可以吗？”
业主：“好的。”
范例2
售楼员：“您好，霍先生，我是××房产公司的小刘。”
业主：“哦，小刘啊，你好！”
售楼员：“是这样的，我有个客户想过去看看您那套房子，不知道您今天下午方便吗？”
业主：“你之前已经带过五六个客户来看过了，但后来都因为价格问题不了了之了。每次都让我大老远的白跑一趟，我都懒得去了！”
售楼员：“让您大老远的白跑了好几趟，真是非常抱歉。不过这次这位客户不同，价钱问题我已经跟他提过了，他说价格不是问题，只要房子符合他的要求就行。通过交谈我可以看出来，他对您的房子挺满意的！”
（用客户出得起价钱说服业主去开门）
业主：“是这样啊，那好吧。”
售楼员：“那您是今天下午方便还是明天上午更方便一些？”
业主：“今天下午吧。”
售楼员：“那今天下午3点钟我们到您房子那，可以吗？”
业主：“好的。”
范例3
售楼员：“张姐，我有一个客户想看看您那套房子，您看您什么时候方便啊？”
业主：“又看房啊？最近你们公司天天带人来看，可是却没有一个是诚心要的，我大老远地跑过去开门，总是白跑。我看这次算了吧。”
售楼员：“张姐，我知道您住得很远，而且还开着一家美容美发店，每天跑那么远过来开门，确实挺辛苦、挺麻烦的。”
（用同理心对业主表示理解，以降低业主的抵触情绪）
业主：“是啊！我现在每天在店里都待不了三小时，再这么下去，我的店非关门不可！”
售楼员：“您放心，张姐，绝对关不了门。等我有空了，带着我的同事和亲戚朋友们一起去您那理发美容，到时候您可要给我们优惠哦！”
（用开玩笑的口吻对业主表示关心，拉近与业主的距离）
业主：“好啊，没问题！随时欢迎你光临。”
售楼员：“哦，对了，张姐，话又说回来，我这位客户确实挺有诚意的，他是带着定金来的，只要觉得房子合适，当时就可以付定金。我觉得您那套房子挺适合他的，如果您今天不是很忙的话，就麻烦您再跑一趟吧！”
（用成交几率大吸引业主去开门）
业主：“那好吧，我就再跑一趟！”
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
