情景描述
客户对某套房源比较满意，但是在议价时，客户却说：“我朋友前一阵子也是在这个小区买的房，可是价格比你们的报价便宜多了，每平米才3000多元。”
⊗ 错误应对
1．“您说得是真的吗？怎么可能这么便宜？”
（这种说法是在怀疑客户说谎，是对客户人品的侮辱，会让客户觉得很没面子）
2．“房价一直处于上涨态势，这阵子比前阵子上升了不少呢。”
（客户听到这种说法，会觉得现在买房太不划算，从而产生观望的想法，甚至直接放弃购买）
3．“您朋友买的房子肯定条件不好吧。”
（这种说法太过武断，而且有“怀疑客户好赖房不分”的味道，不但难以消除客户的价格异议，而且可能引起客户的反感）
情景解析
在议价过程中，当客户提出有朋友以“超低价”购买了同地段的房源时，通常有几种情况：一是客户的朋友不是按照市场价买的；二是客户的朋友买房的时间比较早，或者买的房子条件比较差，所以价格相对低一些；三是客户故意杜撰出这样一个“成交个案”，以此作为压价的依据。
遇到这种情况时，售楼员首先要判断一下客户所说的情况是否属实，判断的方法很简单，只要向客户询问一下房源的具体位置，然后观察客户的反应就行了，如果客户支支吾吾回答不上来，那么说明客户十有八九在说谎；如果客户能回答出房源的具体位置，那么说明客户说的情况十有八九是真的。
如果客户说的情况是假的，那么售楼员也无需当场拆穿客户，而应该顺势用同地段房源过去的成交数据，让客户明白这个地段房源的平均价格。同时为了保全客户的面子，售楼员还要给客户一个台阶下，比如告诉客户其朋友买的房子可能是在另一个小区（那个小区条件差，价格自然也低），是客户记错地方了，或者其朋友买的房不是以市场价成交的（比如与业主是老相识、买的是经济适用房等）。这样不仅能给客户的谎言一个合理的解释，同时还能向客户证明你的报价是非常合理的。
如果客户说的情况是真的，售楼员可以从两个方面向客户作出解释：向客户分析不同房源之间的差异，告诉客户房子的条件、质量等外在因素都有可能影响到房子的价格；分析市场行情，告诉客户现在房价确实变贵了，房源一直处于升值的状态，客户肯定也希望自己能买一套有升值空间的房子，而不是买一套贬值的房子。
话术示范
范例1
客户：“这套房子大概在什么价位？”
售楼员：“62万元。”
客户：“这么贵？我朋友前阵子也是在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊！55万元？不会吧，这么便宜？您朋友买的是哪栋楼的房子啊？”
（通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实）
客户：“呃……这个我还真记不太清了，反正人家比你们便宜7万元。”
售楼员：“据我们所收集的数据，今年在这个小区成交的这种户型和这么大面积的房子，最便宜的也在57万元左右。您朋友与业主是老相识吧？要不然不可能这么便宜。”
（用成交的具体数据否认客户所说价格的真实性，并立即给客户的成交个案提供一种合理的解释，以保全客户的面子）
客户：“这个我倒不清楚。”
售楼员：“我想一定是这样的，要不然，这么便宜的房子按照市场价格肯定是买不到的。”
范例2
客户：“请问这套房子多少钱？”
售楼员：“62万元。”
客户：“这么贵？我朋友前阵子也是在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊？55万元？不会吧，这么便宜？楼上有一套房子上星期刚成交，成交价是57万元，户型、格局还不如这套呢。”
（用具体的成交案例否认客户所说价格的真实性）
客户：“哦，是吗？”
售楼员：“您朋友买的房子可能不是这个小区的，如果是隔壁的小区，那倒完全有可能。我手头现在就有一套隔壁小区的房子，55万元，要不我现在带您去看看？就是隔壁那排旧楼。”
（给客户的成交个案提供一种合理的解释，给客户一个台阶下）
客户：“不用了，那么旧的房子怎么住人啊？”
售楼员：“那倒是，不过这个地段的房子，就属隔壁这排旧楼最便宜了，其余几个小区都是2008年后新建的，所以价格肯定要高一些。”
范例3
客户：“这套房子多少钱啊？”
售楼员：“62万元。”
客户：62万元？也太贵了吧！我朋友前阵子就在这个小区买的房，也是80平米两室一厅的，才55万元！”
售楼员：“啊？55万元？不会吧，这么便宜？请问您朋友买的房在哪栋楼啊？”
（通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实）
客户：“15号楼5单元502。”
售楼员：“哦，我知道了，那也是我们的房源。”
客户：“都是你们的房源，怎么差价这么大？”
售楼员：“徐先生，那您觉得15号楼和咱们这个6号楼相比，哪栋楼的房子更好？”
客户：“哪栋楼的房子更好？这个我还真没想过。”
售楼员：“徐先生您看，15号楼临近马路，不仅噪声大，灰尘多，而且朝向也不如咱们这边。综合各方面的条件，这栋楼的房子当然要比那边高一些了。”
（用不同房源的条件差异对客户的价格异议作出解释）
客户：“那也不至于高7万元这么多吧？”
售楼员：“徐先生，刚才您也说了，您朋友是前阵子买的房。这两个月以来，这个地段的房价又涨了不少。您也知道现在的房价，几乎天天都在涨。我估计您过两个月再来看，这套房子的价格肯定又会跃上一个新台阶。您买房子虽然是为了自己住，但您肯定也希望买一个升值空间大的，您说对吧？”
（用市场行情和升值空间消除客户的异议）
客户：“嗯，那倒是。”
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
