客户说“我是老客户了，再多给点折扣吧”

情景描述

客户第二次登门买房，议价时，客户说：“我是你们的老客户了，再多给点折扣吧。”

⊗ 错误应对

1．“您既然是老客户，就应该对我们公司的价格制度很清楚，我给您的已经是最优惠的价格了。”

（这种说法对消除客户的价格异议起不到任何作用，客户依然会继续缠着你要求价格优惠）

2．“我真的没办法，如果可以的话我早给您优惠了。”

（这种说法同样很难起到说服客户的作用）

3．“那您打算要多少折扣？”

（这种回答很容易让售楼员陷入议价的被动局面，同时提高客户对折扣优惠的期望值，反而给议价增加难度）

　情景解析

如果是老客户第二次到房产中介置业，他们在价格谈判方面往往更加难缠，因为他们常常利用自己老客户的身份作为筹码，要求房产公司在佣金方面给予他们更多的优惠。一旦遇到这类老客户，售楼员一定要控制住优惠的尺度和底线，决不能轻易作出让步，否则只会在无休无止的讨价还价中越陷越深。而且要掌握好正确的让价时机，在对成交没有十足的把握之前，千万不要在价格方面轻易作出承诺。

对于一些比较重要的老客户，售楼员可以将他们交由公司的上层领导接待，这样能让他们感觉自己受到了足够的重视和尊重，从而大大提升他们的满意度和忠诚度。另外，对于已经得到一定折扣优惠的老客户，售楼员要告诉他们对自己所得到的折扣力度保密，这样能让他们觉得自己的确得到了最大程度的优惠。

话术示范

客户：“我是你们的老客户了，就不能再多给点折扣吗？”

售楼员：“张先生，正因为您是我们的老客户，所以我一开始跟您说的就是老客户的折扣价，新客户是没有任何折扣的，这一点您应该很清楚，对吧？”

客户：“小刘啊，我上次来买房也是你接待的，你就给我句痛快话吧，到底能给我优惠到什么程度？”

售楼员：“张先生，您应该知道我们公司的价格制度一向是很严谨的，作为员工，我真的没办法再给您更多的优惠了。”

（用公司的价格制度遏制客户想继续杀价的念头）

客户：“我都在你们这里买了一套房子了，而且还给你们做了不少免费宣传，你就不能再想想办法吗？”

售楼员：“要不这样好了，如果您确定买这套房子，我可以帮您向我们领导请示一下，看看能不能再多争取一些折扣，但能不能争取到我就没办法向您保证了，您看怎么样？”

（用向公司领导申请的方式让客户觉得自己受到了足够的重视）

客户：“好的。我连定金都准备好了，只要你们能再多点折扣，我立马可以付定金。”

售楼员：“好的，那我就尽量试试。”