中国人的传统观念，无论做什么都把孩子放在第一位考虑，所以有时候，面对保险人员的推销，他们会本能地回应：我们孩子买了就行了，大人没必要！真没必要吗？面对这样的回应，聪明的保险销售人员要以此为切入点，展开销售。请看下面的案例：
客户：“小王，你这份保险计划里设计的险种太全了，我觉得只要小孩有了保障，我们大人就能放心了。我就投孩子的险种，我和我妻子无所谓，没必要投保。”
销售员：“我给您讲个故事吧，好吗？”
销售员：“某兵营流行一种游戏：上级军官每年一次召集1000名部下，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把里面装有真正的子弹，其他都是玩具子弹，游戏的规则是，要求你们每人朝自己的脑袋开一枪，剩下的人可以在余下的一年里过无忧无虑的生活。这样的游戏每年举行一次，但大多数人都不敢扣动扳机。”
销售员：“这说明什么了呢？先生，生活中有很多未知的事情，我们经常假设它不存在。然而它一旦变成事实时，我们已无法改变当初的“如果”。据统计，中国的平均死亡率是千分之三！有人认为1000个人中只有3人，这个概率很小；有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死，所以个人的概率是50％。因此，对于我们这些平凡人来说，既不夸大风险，但也不能无视风险的存在，适当购买保险却是正确的选择。您觉得呢？另外，刘先生，您是一个好父亲，能为孩子想到的您都想到了，等他将来长大了，一定会为有您这样的父亲而感到骄傲自豪的。您投保的这份少儿综合保障计划，就像为孩子准备了一杯水。但是，谁是这杯水的水源呢？”
销售员：“自然是您和您的妻子了。你们两个人才是孩子的水源啊。水源如果没有保护好，这一杯水喝完就没了。孩子是爸妈的心肝宝贝，爸妈在，自然会全面地保护孩子，所以，孩子的出险概率是最小的；相反，如果爸妈不在了，就算为孩子买再多的保险，又有什么用呢？”
销售员：“所以说，作为家长，为自己投保其实也就是在为孩子投保，只要您身体健康了，一切都平安了，孩子就有保障了。即使以后真的发生了什么，您的保险也能给孩子充分的补偿和保障。您说是吗？”
销售员：“刘先生，您能为孩子这样的付出，真的让我很钦佩。但是，我不能按照您刚才的意见来设计您家的保险方案，如果我那样做了，就是对您和您家人的不负责任，将来您是会怪罪我的。”
客户：“你为什么这么认为呢？”
销售员：“道理很简单，您说，孩子最大的保障是这份少儿险，还是您这个父亲？”
客户：“这还用说，当然是我这个父亲了。”
销售员：“对，父母是孩子最大的保障，所以，父母才是最应该拥有保险的人。想一想，只要您夫妻俩都平安健康了，以你们两个人的能力和实力难道还不能保障孩子的教育与健康吗？一旦你们遇到不幸，那么谁又来负担孩子以后的保费呢？即使保费豁免了，孩子的日常生活又由谁来照顾呢？从这些方面来看，您为自己投保，其实就等于在为孩子投保，只要您拥有了一份可靠的保障，孩子以后的教育与生活也就有了很好的保障，您说是不是这样？”
“父母之爱子，则为之计深远”，孩子永远是父母的心头肉，父母在购买保险的时候往往舍得为孩子设置全面的保障而忽视了自身。保险销售员要想让这些父母意识到自身保障的重要性，还得从孩子的保障入手进行有效的启发。案例中，为了化解客户的这一拒绝借口，保险销售员巧妙地利用了水和水源的比喻，让客户认识到为自己投保就是为孩子投保，保障好了自己也就等于保障好了孩子。
在现实生活中，父母如果没有保险，孩子就谈不上什么保障。只给孩子买保险这是目前很多中国家庭在投保时非常容易陷入的一个误区。针对这种情况，保险销售员要采取一些办法积极化解。具体来说，保险销售员需要做到以下两点：
1．坚持为客户谋利益的原则
在现实工作中，一个优秀的、受客户喜爱的保险销售员，一定要以客户的实际情况为依据，同时将满足客户需求、使客户获利作为宗旨来制订保险计划书。所以，保险销售员一定要学会从客户利益的角度出发，去说服客户这份保险计划书对于他获得利益的重要性，这样就能使客户在权衡利益的时候，更加相信保险销售员。为什么这么说呢？
道理很简单，因为客户最在乎的还是自己的利益，如果保险销售员为客户的利益说话，那么他最后就会获得客户的理解与认同。而这样的保险销售员更容易以自己的行动和语言去说服客户，从而成功签单。
2．以反对意见吸引客户
保险销售员对于客户提出的“为孩子投保就可以了，家长没必要投保”的观点，可以首先提出自己明确的反对意见，并以此引起客户强烈的好奇心。此外，保险销售员还可以利用客户对这一话题的好奇心，用一些比较生动形象的案例或比喻为客户详细解释、深入分析父母缺乏保障可能会对孩子成长造成的问题和影响，这样你更容易提高客户购买保险的积极性和主动性。
俗话说，天下父母心都一样。在这个世界上，没有一个做父母的，不希望给自己的孩子多一些保障。但唯独在购买保险这件事上，保险销售员需要努力劝服广大家长为自己保得多一些，保得足一些，因为这才是他们真正爱孩子的具体体现。
在化解客户的“只要孩子买了保险就够了”这一拒绝借口时，保险销售员不能为了追求签单，就完全顺从客户的意愿，而不管自己的保险计划是否科学合理。虽然保险销售员都有一张“能言善辩”的嘴，但这并不意味着你就可以毫无根据地向客户肆意渲染和销售你的保险产品。不管客户用怎样的借口拒绝你，你都不应该那样做，否则你只会招致客户的厌烦。对于以上建议，保险销售员在工作中应该多多注意。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
