情景描述
⊗ 错误应对
1．“您不签委托书，我们就没办法带客户过去看房。”
（这种回答带有明显的威胁味道，很容易引起业主的不满和反感，对问题的解决起不到任何作用）
2．“签署委托书是为了防止您私下里与买家进行交易。”
（这种回答的言外之意是怀疑业主的诚信度，很容易引起业主的反感和不满）
3．“签委托书对您来说也没什么损失，为什么不签呢？”
（这种责问的语气会让业主觉得你对他不够尊重，从而可能放弃与你的合作）
4．“没关系，不签就不签吧。”
（这种消极做法不仅为公司的利益受损埋下了隐患，而且业主的利益也得不到保障）
情景解析
当售楼员要求业主签卖房委托书时，业主常常会以各种理由来搪塞或拒绝。究其原因，主要有两种：一是业主企图跳过房产中介直接与有购买意向的客户签约，省下一笔费用；二是业主不愿承担责任，担心因此受到束。
售楼员是业主不签卖房委托书的最大受害者，因为地产代理条例规定，如果没有业主的书面委托，售楼员就不能刊登房源广告；不刊登广告，业主的房源就会搁置或卖不出去；业主的房源卖不出去，售楼员就拿不到销售提成，业绩就会受影响。因此，在遭到业主的拒绝后，售楼员千万不能轻易放弃，而应该从专业的角度向业主介绍签订卖房委托书的意义和好处，比如，委托书是用来规范售楼员的工作和服务的；它能最大限度地保障业主的利益；签了委托书才能给业主的房源刊登宣传广告，从而加快房子的销售等。业主明白了这些，才有可能在卖房委托书上签字。
话术示范
售楼员：“郑先生，委托书其实更多的是对您的利益的保障，它是公司用来规范我们售楼员的服务的。它的作用就像您在商场购物开的发票一样，一旦商品有问题您就可以凭发票更换、退货，或者接受免费的售后服务。”
（向客户解释签署委托书的意义和作用）
业主：“没关系，我相信你们，有客户要买房你就直接带过来就行。”
售楼员：“郑先生，是这样的，为了保障消费者的权益，法律规定没有业主的委托书我们房产公司是不能随意刊登、发布房源广告的。而没有房源广告，您的房子客户就很难看到，卖得慢不说，价钱也无法提高。您肯定不希望这样，对吧？”
（用委托书的作用说服业主）
业主：“哦，原来是这样。”
售楼员：“是的，现在客户的法律意识都非常强，如果没有书面文件，他们会认为我们在欺骗他。毕竟买房子不是买菜，只有所有条件都书面落实了，才能确保万无一失。”
（对委托书的作用进行补充）
业主：“好吧，那就签吧。”
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