用名牌效应吸引消费者

名牌效应，是指由名牌这个无形资产所引发的，能够为其所有者或经营者带来新的经济或社会效益的现象。按照马斯洛的“需求理论”，“名牌效应”正是满足了人们要求“尊重”和“自我实现”的需求。

对于客户来说，名牌可以让你得到别人的尊重。在某种程度上，名牌说明了消费者的地位、身价、个性、修养以及兴趣爱好等，也是一种自我实现的表现。有时，客户对名牌的追求比产品本身更重要，因为名牌更能满足客户的虚荣心理，为自己争得面子。

A厂原来是东莞的一家服装生产企业，后来创立了属于自己的品牌，于是准备打开当地市场。可是产品推出后却不见成效，经销商对产品的反应平淡，导致产品大量积压。后来A厂的经营管理人员出了个主意：当地要举办一场全国性的服装展览会，应该趁此机会，邀请全国一百多家的经销商来参展，所有的路费住宿费等费用全包。没想到效果果然不错，客商们接踵而至。

客户到了之后，A厂先安排他们参观展览会，然后用两天的时间游览当地的风景名胜。到了第四天，再把这些客商集中到厂里召开一个内部交流会。会上，A厂的老总提出了一个要求：请大家协助我们在当地开一家品牌专卖店，并把开店的费用逐项列了出来，要十几万元。这一下，所有的客商都不敢吭声了。

A厂老总见时机已到，马上按计划提出了第二个条件：如果大家觉得开专卖店有困难的话，那就等下一步再说，但是现在还要先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。在经销商当中早已经安排好的代表马上表态支持A厂的决定，要求订货。这一下就把现场气氛带动起来了，众人纷纷响应，一百多万元的服装很快就订完了。

名牌不仅能无形中显示出商家的品位，而且其名气和声誉，会对客户产生一种亲和力、吸引力及认同感。许多客户会慕名而来，购买和使用名牌产品。他们也会爱屋及乌，选购企业的其他产品，享受企业的其他服务。所以，销售员完全可以利用名牌效应的光环，在实际销售工作中，吸引更多的高端消费者前来购买。

（1）保证产品质量

质量是名牌的基本保障。它既是品牌赖以生存的养分，又标志着品牌满足客户对使用品质需求的程度。如果一个品牌在品质方面没有优势，那么它迟早会被竞争激烈的市场淘汰。产品质量才是品牌的生命底蕴，是产品能够叱咤风云的支柱。所以销售员要想利用名牌效应提升自己产品的销量，首先就要保证自己产品的质量。

小天鹅洗衣机，不仅在国内是数一数二的著名品牌，在国际上也享有盛誉。它能在市场竞争中处于不败的地位，就是因为其质量过硬，经久耐用。小天鹅洗衣机的核心部件控制器，即使在100℃的水中连续煮3小时，也能完好无损。销售员要牢记，只有质量过硬的产品，才能在市场上受到更多消费者的青睐。

（2）扩大宣传，提高产品的知名度

知名度可以强化客户对品牌的记忆，培养客户对品牌的好感，进而激发其购买欲望，产生购买行为。名牌商品之所以吸引客户，与其知名度、美誉度有很大的关系。所以，销售员在销售产品的同时，要想办法进行产品宣传，提高产品的知名度。如广告宣传，能给广大客户留下比较深刻的印象，通过广告的刺激，促使客户发生购买行为。另外，宣传册、产品试用装、名人代言等，都可以提高产品的知名度。

提到买冰箱，客户会想到海尔、美菱、容声；喝饮料会想到可口可乐、雪碧；买胶卷会想到柯达、富士；等等。商家都是通过产品宣传，才让更多的消费者记住了他们的产品。

（3）注入时尚元素

时代在飞速发展，我们的产品同样要跟随时代的步伐。在运用“名牌效应”提高产品销量时，更要注重产品的时尚性。给产品适度注入时尚元素，会使客户认为使用这种品牌商品很新潮，他们不但会自己购买，还会鼓动朋友、亲人一起购买，追逐时尚。

新颖。只有不断地更新款式，推出新产品，才能满足用户的需求。

便利。客户对产品的要求是省时、省力、省心。

环保。消费者的环保意识越来越强，要保证自己的产品符合健康的理念和技术，适应“健康环保”的潮流。

（4）完善售后服务

要产生名牌效应，不但产品质量要好，售后服务也必须到位。优质的服务，会让客户在购买产品时得到附加的价值和利益。更何况，市场竞争日益激烈，同类产品的差异性越来越小，只有将竞争的重心转移到服务上，才能在市场的优胜劣汰中站稳脚跟。周到的服务会让名牌效应发挥得更加完美。如海尔公司为购买产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务。