用“品位”吸引小资白领

情景29　用“品位”吸引小资白领

白领由于工作关系，常常需要出入一些社交场合，应酬也比较多，有时候必须打扮得光鲜时尚。因此，他们在吃穿住行用上，既要追求产品的使用价值，又要追求高雅的格调。他们在购买产品的时候，讲究的是品位。我们经常会看到，很多白领顾客走进商店，首先问的是：“这是什么牌子的？”

销售人员：“小姐你好，欢迎光临，现在正值店庆促销活动，购买化妆品赠送特惠大礼包！”

客户：“这是什么牌子啊，怎么以前没有听说过？”

销售人员：“这个是我们公司自主研发的。”

客户：“新品牌？化妆品可不敢乱用的，以前有个朋友就是选用不当致使满脸痘痘。”

销售人员：“我保证这种情况绝对不会出现。其实，每个品牌都差不多，只是包装外形不同，配方基本上一样。”

在销售人员的指引下，这位女士了解了产品的相关资料。

客户仍是不放心地说道：“我就觉得还是那些名牌产品可靠些。”

销售人员：“是吗？那些名牌产品也不是完全可信的啊，而且非常昂贵。”

客户：“化妆品本来就是奢侈品，贵一点无所谓吧。”

销售人员：“好吧，那您下次再过来吧。”

与其他群体的客户相比，小资白领型客户更关心自己的生存空间，更关注自己的生活方式，更懂得享受生活。因此，他们的消费理念也有自己的特点。

1.金钱带来快乐

“让金钱为自己带来快乐”是小资白领的主要消费观念。也就是说，他们在采取购买行为时，看中的更多是商品带来的精神享受。不管价钱如何，只要是自己喜欢的商品他们就会想尽办法买下来。一家广告公司的策划经理张小姐，她平时最大的爱好就是购物，添置服装的花费要占她工资的40%，化妆品的花费要占工资的10%，购物已经成了她生活中不可缺少的一部分。

在大部分白领看来，购物消费是一种生活状态。而对于销售人员来说，在向这类客户推销产品的时候，应该强调商品为客户带来的精神享受。

2.该买的不吝啬

在这个群体中，也存在这样的一类客户，他们敢于花钱，也乐于攒钱。他们推崇的理念是，“该买则买，不该买的不买”。这是一种中规中矩的消费观念。在他们看来，既不能一味地攒钱，苦了自己；也不能一味地花钱，不管明天。遇到心仪的商品，该买的绝对不吝啬。

当今社会是一个消费的时代。白领阶层一方面比较注重产品的“出身”，讲求品位，一方面为了长远考虑，开支有度。所以，销售人员在向他们推销产品时，既要注重产品的知名度和美誉度，又要兼顾合理的性价比。