时刻留心市场中的营销机会

当物质极大的过剩，产品高度的同质化；当传统营销手段失效，企业利润越来越薄；当新技术颠覆性地改变着人们的生活方式；当不确定时代到来，预测与分析失灵的时候，需要一个全新的思维营销模式来解决这些问题，带动企业的发展。因此，做营销，赢在思维。

——清华大学特聘教授、著名战略管理实战专家 张利

根据当代市场经济条件，企业在市场竞争中能否取得胜利，仅仅拥有一个完整的营销策略是不够的，还要需要适应市场环境的变化。营销战略的主要作用是明确企业经营的任务、目标。而营销管理的重点是在管理的过程中不断寻找、发现具有吸引力的市场机会，然后把这些可用的市场机会过渡到能够为企业带来利益的商业机会。既要做着眼前的营销，还要时刻关注市场变化，寻找新的营销方式，来适应市场的变化。也就是说，营销管理应该“吃着碗里的，还应该看着锅里的”。

某奶制品公司近几年在业界算是一个不大不小的品牌，发展稳定，但是品牌还没有真正的深入消费者的心里，因此销量虽然也算稳定，但增长的速度却比较慢。

这一年末，该公司营销部门按照惯例制定好了来年的营销策略及一些具体方式，准备来年大干一场。

第二年，该公司营销部门按照原先的计划如期进行着营销活动。一个月后的一天，恰逢营销部门的一位主管由于某些原因离职。老板无奈之下从外边招了一位营销主管，来继续前任营销主管的工作。新主管在按照原先的营销策略做了一个月的活动之后，效果并不是很理想。他发现今年的娱乐风非常火爆，很多比较大的电视台都在举行歌唱比赛、选秀比赛、相亲比赛等各类节目，很受年轻人喜欢。似乎全民进入了一个娱乐时代。而且他们所生产的奶制品主要针对的也是一些年轻群体，他想是不是应该在进行原先营销策略的同时，加入一些“娱乐”元素呢?

有了这个想法之后他与公司老板进行了沟通，讲明了自己的想法。老板听了之后觉得不错，同意这位主管进行策划并执行。随后，新主管策划了一个以公司产品为主导的“我是巨星”娱乐活动，邀请了当时很受年轻人喜欢的歌手周杰伦。在活动流程上采用“网上报名——上传作品——评审晋级——电视比赛——终极决赛——与知名歌手共舞”。在企业的官方网站及各消费者群体比较集中的地方开通了报名通道。

活动预期为半年的时间，由新主管执行。在活动进行了三个月的时候，让老板以及公司所有员工没有想到的是，公司销售额同比竟然超过了2.8倍，而且销售额依然在以惊人的速度增长着。

其实，老板之前很担心这样的营销活动会让自己的钱打水漂，因为他们之前在执行营销规划的时候，中间很少改变策略。面对现在的结果，老板每天都笑的合不上嘴。

该公司营销策略的变动，促使了品牌的扩散度及在消费者心中的深入度。但该公司营销成功的主要原因是什么呢?

我们看到，由于人事的变动，新的营销主管在原先营销策略的基础上，加入了新的营销活动。而他之所这样做的原因是他看到娱乐的盛行，这就是极具吸引力的市场机会。表面看娱乐的盛行与他们的产品似乎没有多大的关系，但是把产品融入到娱乐当中，以产品为主题做一个娱乐营销活动，这个机会就变成了商业机会，也就成为推广他们产品的娱乐活动。

根据主管制定的营销活动，主要有这样几方面优势:

第一，通过“网上报名-上传作品-评审晋级-电视比赛-终极决赛-与知名歌手共舞”这种方式，可以最大程度地扩散产品的品牌，尤其是在一些消费者比较集中的网站上开通报名通道，更是一个将品牌最好深入人心的过程。

第二，抓住了市场环境。既然全社会刮起了“娱乐之风”，那么在这个大的环境下，只要能够很好的利用，就能够将自己的产品融入到大环境中。显然，该公司的新主管做到了这一点。

第三，抓住了消费群体。该公司产品所针对的消费群体主要是一些年轻人，而年轻人对新潮的东西又非常敏感，尤其是一些明星大碗。显然，由于该公司邀请了当时很受年轻人欢迎的歌手周杰伦，正好迎合了消费群体的“口味”，这使得他们更乐意接受该公司的产品。

总之，该公司营销成功主要原因在于新主管发现了新的可用的市场机会，然后将其完美的转化到了商业机会，并进行了很好的利用。

在娱乐盛行的时候，有些营销管理人员可能只看见娱乐而不见营销，一味的按照原先制定好的营销策略执行，这种缺乏创新的营销思路，很难取得非凡的效果，最多只能让企业平稳的发展。

要做到在营销中发现新的市场机会，需要注意以下几点:

(1)既定营销不可忽视。有些营销管理人员觉得，既然要跟着市场走，发现新的市场机会，那么原先制定的营销策略是不是就可以放松呢?这种想法是错误的，新的市场机会的发现必须要在保证原先的营销机会完全实施的基础上进行，否则就会丢了西瓜而拣芝麻，营销起不到原有的效果。

(2)完善知识结构。并不是每一个营销管理人员都能够发现新的市场机会，从而转变成企业机会。要看到“锅里”的真东西，还需要营销人员完善自己的知识结构。比如上面案例中，营销主管对社会娱乐没有敏感度，那么他就不会去关注，从而也就不会发现新的市场机会。再比如，如果一个营销管理人员不懂财务知识，那么在产品价格策略、市场和销售预测、营销活动效益预测、成本控制等方面很难进行深入的分析，致使可能会降低营销效果。

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营销管理不仅仅是种好自己的一亩三分地就可以了，还需要有一个善于发现、寻找市场机会的眼光，创造新的商业机会，从而不断完善营销策略，提升企业品牌知名度与效益。这样的营销管理才是符合市场发展的营销。