分析营销机会

一、分析营销机会

体育市场的营销过程，是在研究体育企业的外部环境和消费者的基础上，综合分析和把握信息来源，根据目标消费者的需求及其变化趋势，针对现实的竞争者经营战略和潜在的竞争因素，做出的对体育产品开发和打入目标市场的管理过程，从中寻找自己的营销机会。它所涉及的问题是:如何设计出消费者感兴趣的体育产品？这些产品应当通过什么渠道进行信息发布？体育行业在近期和未来的总体趋势是什么？体育项目如何吸引投资人和赞助商？运动队、运动员、运动协会、运动联赛等在大众百姓心目中是什么印象？通过什么方式说服和提醒消费者，如何更有效地吸引消费者对体育运动的参与和观赏，如何提升体育运动、体育项目和运动员的社会价值和社会名望等等，因而，发现、分析及评价市场机会，是营销管理人员的主要任务，也是营销管理过程的首要步骤。所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。

市场机会很多，但并不是每个市场机会都对体育企业有利，都能被企业识别出来。更重要的是，体育市场特别是体育无形产品市场的多变性和复杂性，使得体育市场营销机会往往带有很大的不确定性。体育市场中的变量因素越来越多，使得决策变得越来越复杂了。

那么，一个聪明的营销人员如何有效地寻求市场机会呢？一般有以下三种方法。

（一）通过市场细分寻求市场机会

细分市场不仅是企业选择目标市场的常用方法，同样也是找寻市场机会的重要工具。

在现实中，人们会依据收入状况、身份地位、教育程度、职业、财富、年龄、价值观等不同，表现出对运动服饰、运动形式、运动环境、运动项目等的不同偏好与品位。体育企业可以通过细分市场的方法，建立和发展差异化的竞争优势，以使自己的产品在消费者心目中形成区别并优于竞争者产品的独特形象，这种形象可以是有形的也可以是无形的，进而发现大量的市场机会。

（二）多种方式寻找市场机会

体育营销人员可以通过多种方式寻求市场机会。一是通过选择“市场渗透”方式，影响人们对体育产品或品牌的选择。如一种新运动服或运动器械在最初推向市场时，往往采取体育明星推荐方法来影响消费者、诱导消费者，扩大产品的知名度，逐渐使产品被消费者所认可。二是可选择“市场开发”方式，即到新的市场领域中销售现有产品。体育市场从本质上说，它都是体育产品和服务进行交换和推广的市场。销售人员可以对运动员、运动品牌、运动理念、运动性表演和服务予以推广和销售，使之从精神、心境、情感和情绪上影响人们的生活方式，实现现代人的运动生理需求、安全需求、社会交往需求和个性化成就需求等，从而开发了新市场。三是可以选择“多角化经营”方式在市场上经营多种多样的业务。实践证明，这是企业有效寻求市场机会的好方式。

（三）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会

由于消费者的年龄、性别、职业文化程度、收入水平、民族和生活习惯等方面的不同，人们自然会有各种各样的体育爱好和兴趣，对体育消费品的需求，也随着社会的发展和消费者个人的收入提高，不断发生变化，人们从实用角度转向对健康和美的追求，因此对健身产品的需求急剧上升。

因此，体育企业的营销管理人员可以广泛地向企业内部各部门、企业外部的中间商、消费者、专业咨询机构、科研部门、政府机构和新闻媒体等了解和征询意见及建议，通过认真归纳分析后，从中识别出市场上尚未满足的需要和新的市场机会。