调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以，如何将G牌白酒摆进更多的婚宴场合是公司2002年度营销工作的重头戏。
二、G品牌的SWOT分析
公司原品牌发展计划并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整。鉴于资金、人力等资源有限及时间的紧迫性，公司决定采取两条腿走路的策略：即针对性的婚宴白酒新品开发，外包设计年内完成，下年推广；对G品牌进行SWOT分析，在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。
（一）优势（S)
（1）产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合。
（2）品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩。
（3）产品定价合理，符合多数消费者心理可承受价位。
（4）五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。
（5）原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势。
（6）前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度。
（7）各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲。
（8）管理架构扁平化，对市场反应速度快。
（二）劣势（W)
（1）品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想。
（2）现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是。
（3）前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运作市场的资金实力。
（4）属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立。
（5）现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低。
（6）终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。
（7）二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。
（三）机会（O)
（1）喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量。
（2）白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机。
（3）婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造。
（4）节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益。
（5）以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。
（6）婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。
（四）威胁（T)
（1）该细分市场基本无经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预料的困难而使市场开发受阻。
（2）营销战术和营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。
（3）企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将再次陷入被动挨打的局面。
（4）白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。
以上分析可以预见：做婚宴，机遇大于挑战。公司立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，并迅速从各地抽调若干精兵强将组建Y市办事处，同时对市场推广策略提出“三个转变”：
（1）市场操作由随机性向计划性转变。
（2）市场支持由广义目标消费群（男性，20～60岁)向特定目标消费群转变。
（3）通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变。
三、Y市婚宴渠道市场攻略
（一）品牌形象重塑
（1）品牌个性。开朗、自信、成熟、乐于助人，具有知性美和亲和力。
（2）品牌联想。女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合。
（3）SLOGAN。尽可能将品牌名与婚庆场合紧密联系在一起。
（4）推广主题。喜宴伴侣，婚庆顾问。
（5）说明。市场调研证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面)的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。
（二）促销工具的选择与设计
（1）选择原则。美观实用、新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价。
（2）设计原则。喜庆、高雅、醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓。
（3）工具举例。年历、海报、产品展示台、产品宣传单张、圆形与心形气球、喜字帖、来宾签到簿、请柬及座位安排表等，所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。
（三）进入特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售
特殊终端的选择要求：与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低的场所。
（1）各市、县、镇民政局结婚登记处。政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对G牌白酒留下先入为主的好印象，而登记处悬挂的G公司精美年历、办公桌上的台历也在起着品牌提示的作用。
（2）婚纱影楼。可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出一角专供白酒陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛。方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。
（3）婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
（4）当地著名的喜糖分销点或经营部。以Y市为例，乡镇及市区批发早已不是一个“渠道”的概念，其60%的功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是FMCG商的共识。在实战演练中，一家糖果经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出。经过走访方恍然大悟：原来该经销商很有点小聪明，他采用喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全)的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。
（5）原先已开发的酒楼、商超等常规终端。近年来在FMCG行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，G牌白酒进入Y市逾一年，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，但因品牌力的薄弱及终端维护不力，始终未能产生理想的销量。这一次，借品牌重塑之机，将终端网点进行清理筛选，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作，并围绕“喜宴伴侣，婚庆顾问”的主题，提供气球、彩带、喜字帖、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为G牌白酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为奇了。
（四）2002年度事件行销与专题促销部分方案
1.全年大型推广活动：喜宴伴侣，婚庆顾问——G酒业为新人提供真情回报
（1）时间。全年不间断，力争成为G牌白酒的特色服务。
（2）开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。
（3）为新人婚庆方案提供合理建议。比如：选择什么档次酒楼、蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。
（4）代办婚庆服务。如花车礼服租借、主持人邀请、VCD拍摄及制作、蜜月旅行事宜联系等。
（5）享受折扣优惠。如在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及G牌白酒让利优惠等。
2.促销“买酒抽奖送旅游”：香格里拉蜜月探险之旅——G酒业真情见证（之一)
（1）时间。“五一”前后的结婚高峰期。
（2）目的。因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，既扩大了G牌白酒在“五一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。
（3）流程。信息传播→买酒送奖券，填妥表格→开奖，公证处公证→通知中奖者→媒体公告→旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布。
3.事件行销之“赞助集体婚礼”：玫瑰婚典，十月情缘——G酒业真情见证（之二)
（1）时间。“十一”前后的结婚高峰期。
（2）机会。Y市政府、妇联及婚庆公司计划在10月举办一期集体婚礼，邀请100对新人参加，并面向社会征赞助商。凭借与婚庆公司良好的客情关系，G牌白酒以相当优惠的条件取得活动冠名权及白酒类唯一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，收到很好的视觉及宣传效果。
（3）信息传播。搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。
4.路演促销：爱要大声说出口——G酒业真情见证（之三)
（1）时间与地点。9-10月间的3个周末，分别选择在广场、百货商店及大型超市门口等人流密集场所举行。
（2）目标参加对象。情侣夫妻档为主，母子父女档为辅。
（3）策划思路。“爱你在心口难开”的时代已成为过去，新世纪的青年要敢于表达，有爱就要说出口。作为“喜宴伴侣，婚庆顾问”的G牌白酒，希望能鼓励并见证各位对爱人真挚甜蜜的爱的表达，从而策划此案，以唤醒人们不轻易流露的内心情感，并达到提升G牌白酒亲和力及美誉度的目的。
（4）活动方式。在主持人的煽情鼓励下，邀请情侣或夫妻档的任何一方上台表达对爱人的真情爱怜，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前3名给予奖励，参加者皆可获得带有G牌标志的纪念品1份；现场另设展台进行产品的优惠让利销售。
（5）活动反响。吸引了大批观众。主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，给大家留下美好印象，同时也有效带动了现场销售。
5.优化组合推广：面对资讯丰富的Y市，如何使G品牌集中传播到目标消费群，凸显品牌“喜宴伴侣，婚庆顾问”的定位？我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体曝光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为G牌白酒量身定做了有效的媒介优化组合。
（1）报媒软文登陆计划。
目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。
要求：全年连续性、时效性、针对性、可看性、合理性，杜绝吹捧与失实报道。
软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：①从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；②事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道；③目标消费者感想及建议的提炼总结；④特殊终端客户的肯定与支持；⑤白酒常识介绍。
（2）报纸副刊开辟“喜宴伴侣，婚庆顾问”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期发布品牌促销信息。
（3）电台广播。选择交通台、生活频道等，以硬广告或软文的形式传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。
（4）在A类商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品（喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中进行集中传播。
（5）在省级经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录、先进营销理念介绍等，以借力推进品牌发展的“连动效应”。
（6）终端陈列。创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。G酒业深谙此道，为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列考核及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进了销售。
四、总结与思考——营销执行，做加分不做减分
营销“定位论”告诉我们：率先进入消费者头脑的概念或产品，将占据该品类市场的最大份额，并较易确立领导地位。G酒业在2002年通过细分市场，准确抓住空白点，先人一步于Y市婚庆渠道崭露头角，演绎了一出弱势品牌另类营销的好戏，在第10个月时就提前完成了全年的销量任务，“喜宴伴侣，婚庆顾问”的推广主题也顺利走过了导入期，正健康地向成长期、成熟期推进。
G品牌白酒的试点成功，是优秀策划与强大执行力联合作用的结果，其中执行力的作用尤为关键。正是坚持细分市场走婚庆路线，G公司才在白酒界一片风声鹤唳中，看到了企业的春天。
案后问题：
1.弱势白酒的市场分析的方法是什么？
2.弱势白酒处在市场的什么位置，应当如何发展？案例七老店新招全聚德
北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店，创建于1864年，以经营传统的挂炉烤鸭闻名海内外，是京城著名的老字号。1993年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是4000万元，至2001年12月16日，前门店的年营业收入已达9000万元，企业用了8年时间，在硬件没有太多变化的情况下，营业收入翻了一番。对于新兴产业来说这算不了什么，但是对于一个受诸多限制的国有制餐饮企业来说，这是一个巨大的进步。
八年来，全聚德前门店靠专业技术、科学管理、产品创新和特色营销方面，在2600平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌成绩。
一、服务
（一）主动型服务
所谓“主动型服务”，是指促使顾客在餐厅消费时提高消费额。该店经理沈放认为，在餐厅不能扩大营业面积、对外不能增加店面的情况下，提高顾客的消费额是增加营业收入的有效方式，而实现这个目标的工具只能是推销。服务员是推销的具体实施者。在管理上，沈放将“主动型服务”作为对服务员的一个考核标准。
（1）在业务培训上，要求服务员对菜品和全聚德的文化熟悉，能够熟练地向顾客介绍每道菜的特色、原料构成及菜品背后的故事；
（2）定期让厨师给服务员讲菜，详细到每个工序的制作过程，成品口味等；
（3）提高服务员的外语水平，常年聘请外语教师进行外语培训。
沈放强调说，“主动型服务”并不是要求服务员一味的向顾客推销高价位的菜品，而是根据顾客的特点进行有礼貌的、适当的推销，其中服务员揣摩消费者心理非常重要，不能不顾顾客的实际情况进行硬性推销。“主动型服务”实施以后，大大提高了餐厅的销售额，服务员的服务由被动到主动，练就了判断顾客消费水准和揣摩顾客心理的能力。
（二）对不同类型的顾客采取不同类型的对策
老店按照人的四种不同的气质类型总结了不同的服务对策。
1.多血质-活泼型
这一类型的顾客一般表现为活泼好动、反应迅速、善于交际，但兴趣易变。他们常常主动与餐厅服务员攀谈，并很快与之熟悉，或交上朋友，但这种友谊常常多变且不牢靠；他们在点菜时，往往过于匆忙，过后可能改变主意而退菜；他们喜欢尝新鲜，但又很快厌倦；他们想象力丰富，受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大，但有时注意力不集中，表情外露。
服务对策：服务员在可能的情况下，要主动的同这一类型消费者交谈，但不应有过多重复，否则他们会不耐烦。要多向他们提供新菜信息，但要让他们进行主动选择，遇到他们要求退菜应尽量满足他们的要求。
2.黏液质-安静型
这一类型的顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、沉默寡言，他们不够灵活，不善于转移注意力，喜欢清静熟悉的就餐环境，不易受服务员现场促销的影响，对各类菜肴喜欢细心比较，缓慢决定。
服务对策：领位服务时，应尽量安排他们坐在较为僻静的地方；点菜服务时，尽量向他们提供一些熟悉的菜肴。还要顺其心愿，不要过早的表述服务员自己的建议，给他们足够的时间选择，不要过多催促，不要同他们进行过多交谈，或表现过多热情，要把握好服务的态度。
3.胆汁质-兴奋型
这一类型的顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁，具有很强的外向性；他们点菜迅速，很少过多考虑，容易接受服务员的意见，喜欢品尝新菜；较粗心，容易丢失所带物品。
服务对策：点菜服务时，尽量推荐新菜。要主动进行现场推销，但不要与他们争执，万一出现矛盾，应避其锋芒。在上菜或结账时，尽量迅速，就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。
4.抑郁质-敏感型
这一类型的顾客一般沉默寡言，不善交际，对新环境、新事物难以适应；缺乏活力，情绪不够稳定；遇事敏感多疑，言行谨小慎微，内心复杂，较少外露。
服务对策：领位时尽量安排僻静处，如果临时需要调整座位，一定要讲清原因，以免引起他们的猜测和不满。服务时应注意尊重他们，服务语言要清楚明了，与他们谈话要恰到好处，在他们需要服务时，要热情相待。
二、文化营销
（一）传统的制作工艺不变
全聚德烤鸭有100多年的历史，在不同的历史时期，有不同的消费群体定位，在其经营的过程中，主要定位当时的达官显贵、社会名流，进入商品经济社会，全聚德的消费群体变得越来越广，通过对消费群体的深入研究，老店的核心竞争力在于：古老、正宗、原汁原味。为了体现这些特色，全聚德前门店坚持了传统工艺不变的原则。目前全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，使用传统烤鸭炉用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。这样的制作过程是烤鸭文化的核心、是历史，所以将它保留下来，目的是为了保持产品的全面性，如果将传统制作工艺这种文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多变化，却会丧失全聚德产品的内涵。
（二）恢复历史，再现民俗
1992年，由于街道扩建，老街门脸需要改造，为了保存历史遗迹，老店将有百余年历史的“老墙”移至餐厅东墙。“老墙”是老店创业时的门脸，门楣上依稀可见的砖匾本身就是历史的见证，但是，单单一面老墙在视觉上给消费者的感觉还显得单薄，1999年，在全聚德建店135周年的时候，在老墙后边开了一个老铺，从挖掘老北京民俗的角度来展现其文化内涵。老铺的设计方案是一间极具中国民族传统特色的旧式餐厅，虽然老铺的消费档次较高。但是在老铺用餐的订餐电话依然很多，经常顾客盈门，仅半年就收回全部投资。
对于餐饮行业，特别是对中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求产品本身转向全方位追求了，就如同美国营销专家韦勒所说：不要卖牛排，要卖烤牛排时的嗞嗞响。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。老店充分利用了京城的皇城文化和民俗文化对全聚德文化进行了深入挖掘，并成功地运用具体的形式加以表现，取得了良好的社会效益和经济效益。
三、小品化营销
老店经理沈放比喻老店的营销就像小品表演，他说：“餐饮行业提供产品的过程和载体感觉就像在表演小品，小品要求在短时间内调集所有的戏剧要素，能让观众明白要表达的意义，并达到最好的效果。有很多顾客（外地或外国顾客)一生只能来一次全聚德，要让这些顾客在这一次中感受全聚德特色，领略全聚德的魅力，就要在短时间内调动全部全聚德店的感知信息，包括建筑风格、用餐环境、餐茶酒具和菜品服务，让顾客在短时间增强对全聚德的了解和印象，产生良好的口碑效应。”沈放将小品化营销总结称“一生只一次，一次记一生”的口号，让全体员工充分理解。
四、适应市场需求，进行创新
（一）博采众家之长
厨师长带领厨师队伍主动走向市场，搞市场调研，研究菜品创新，曾先后到川、鲁、粤等菜系的发源地学习观摩，开发出了不少既富于全聚德传统特色又融入现代烹调技艺的创新菜品。
（二）符合西方人的口味
在全聚德前门店常有大量的欧洲团队客人，他们不喜欢吃大葱及动物内脏，而这两样正是吃正宗烤鸭必不可少的，为了适应这些客人的口味，他们创新了老店烧鸭这道菜，弥补了传统全鸭席多以鸭内脏为原料的局限性，丰富了全鸭席的种类，成为全聚德新的名菜，销售额也很可观。全聚德前门店的菜品中西结合，创造出不少外国人喜欢的菜肴。
案后问题：
1.试分析随着经济的发展和民众收入水平的提高，人们在餐饮方面的消费需求发生了怎样的变化
2.你认为全聚德的核心竞争力是什么
3.比较注重餐饮环境和餐饮文化的消费者具有什么特点
4.试分析不同气质类型的消费者对餐饮服务的要求有何不同
5.试分析“小品化营销”是满足了消费者哪些方面的需求
6.试从消费者心理角度分析餐饮行业在保持传统工艺的基础上如何进行产品创新、营销创新为什么
7.试分析不同职业和不同收入的消费者对餐饮的质量、服务、文化、品牌等方面的要求有何不同案例八中国青年一代在想什么
2000年10月，上海尼尔森市场研究公司曾对中国青年一代消费者进行调查，调查城市包括北京、上海和广州。尼尔森公司的调查内容是了解中国下一代消费者的心理图解。调查结果显示，多数青年消费者认为物质财富能够带来快乐，也能够带来自由。尼尔森公司的调查还表明，中国的下一代所考虑的问题是改变他们消费行为的重要影响因素。
青年消费者的BAR文化、吧消费。无论“吧”这个词在中文的原意如何，但在当代中国人眼里，“吧”一般是指一个适合于娱乐、消遣、聊天、休闲和宣泄，能够更好地调剂生活的地方。很显然，“吧”消费的兴起，在中国大城市中，参与其中的绝大多数是年轻人，有人把这些年轻人称之为“泡吧一族”，以表明他们在消费文化上与他们的父辈完全不同一个时代。
事实上，“吧”文化在中国城市中兴起，并不完全是模仿西方青年生活方式那么简单，而更多的是这个外来休闲观念与中国传统文化有很强的亲和力。从消费者心理看，中国消费者更喜欢在安静的场合中追求内心的修养。旧式的茶馆因跟不上现代生活节奏，不适合现代人的感觉。相比之下，“吧”是西方文化与中国社会奇特的结合，是人们寻找浪漫感觉的地方，也是能使人身心放松的所在。因此，在短短数年的时间里，“网吧”、“迪吧”、“陶吧”、“果吧”、“琴吧”、“泥吧”、“汤吧”、“书吧”、“棋吧”等名目繁多的休闲形式不断涌现出来。“泡吧”成为都市青年的一种时尚消费，也许只是因为他们接受新观念的速度更快，所以这种“吧”休闲很快成为年青一代消费者喜欢的形式。
从消费者分群的角度看，“吧”是属于一个聚合自己同类的空间，店与店之间的客源存在着很大差异。但洋溢着幽静、舒适、温暖气息是“吧”的文化形态。人的一生起起落落，有快乐也有苦闷。人的心理承受力是有限的，一些赶时髦的年轻人当心中不快与失意积压到一定程度时，便要到“迪吧”去调剂、释放。在西安，“1+1”迪吧以铜墙铁壁的装潢、银灰色的冷色调，给人一种“酷”的感觉，这里每天光顾者近千人。最刺激、最火爆的空间要数吧中心的那个10平方米左右的舞池，舞迷们聚在其间，手舞足蹈，那种气氛、投入、音响和灯光，使人血气上涌、难以自抑。所有不快和失意，都能淋漓尽致地得到宣泄。
追求返璞归真是城市消费者日益强烈的消费欲望。“陶吧”的兴起正是迎合了这种消费时尚。在“陶吧”，人们可以体验自己动手完成一件艺术品的成就感。如果说光顾“迪吧”的是以年轻人为主，“陶吧”则为家人一起的休闲创造了绝好的场所。在这里，大人和孩子可以一起感受休闲的快乐和情趣。
“轻吧”是指专门放轻音乐的酒吧。例如，在上海的茂名南路有一个小酒吧，里面的一切仿佛都是红色的：红窗帘、红领结、红红的烛光，甚至连空调都是红色的外壳。音乐声不算响，恰到好处地衬托出彼此的交谈不让别人听到。每个人都有自己的一片空间，才能放松彻底地去“泡”、去交流。在这家酒吧楼上，每个客人坐的椅子都被设计成轮状。楼道的一侧，贴满了上海滩二三十年代的“香烟牌子”仕女图，头顶上几只大红灯笼高高悬挂。中式的布局加上西洋音乐，让人产生奇妙的感觉。“轻吧”这种“中西合璧”的风格正是吸引消费者的魅力所在。
案后问题：
1.中国青年一代消费行为的影响因素是什么
2.“吧”消费的市场特点有哪些消费者的行为模式是什么
3.青少年的态度如何影响其消费行为案例九“康师傅”——成功看得见
提到方便面，人们首先想起的是那个胖得可爱的“康师傅”。随着人们生活节奏的不断加快，方便食品的市场需求与日俱增，方便面成为方便食品中最受欢迎的品种之一。目前市场上有相当多的方便面品牌，其中，“康师傅”、“统一”等台资品牌由于口味较佳，较之大陆品牌其销售量明显占了上风。而在台资品牌中，“康师傅”更是抢滩夺地，咄咄逼人。2000年，康师傅方便面作为我国方便面市场的第一大品牌，占据着32.89％的市场份额。对很多人来说，“康师傅”简直成了方便面的代名词。
康师傅方便面的创始者是坐落在天津经济开发区内的一家台资企业，其投资者是台湾的顶新集团。其实，在台湾，顶新集团相对于台湾食品业的巨子统一集团和一品集团而言，只能算是不起眼的“小兵”。统一集团，可说是台湾食品业的“龙头老大”。然而，“小兵”却扳倒了“龙头老大”，也击败了众多大陆方便面品牌，牢牢地做稳了大陆方便面市场的头把交椅。
他山之石，可以攻玉。“康师傅”缘何如此成功其中的原因值得我们加以借鉴。
一、偶然诞生的创业契机
顶新集团的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。1987年底，他们原本计划到欧洲投资。但就在动身前，台湾当局宣布开放大陆探亲，他们立即改变行程，决定在潜藏无限商机的大陆市场寻求发展契机。于是，1988年顶新集团开始了在大陆的投资。然而，在进入方便面市场之前，他们也经历了一段坎坷。
刚到大陆时，他们注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，因此决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。于是，顶新集团在北京生产“顶好清香油”，开始了在大陆投资的第一步。但由于缺乏对市场的了解，产品价格定得过高，不为消费者所接受，顶新集团的第一炮并没有打响。
然后，顶新集团又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙古投资了一个蓖麻油项目，但都以失败告终。从台湾带来的1亿多元台币股本赔掉了80％。现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5％～10％的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长，投资的深入，当认识到30％～40％的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不得卷铺盖回家的时候，已经认识到50％～59％了，一旦越过这个阶段，到达60％以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了。”
幸运的是，这个“柳暗花明，峰回路转”的契机很快便到来了。一次，魏应行外出办事，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面。没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣。
大家纷纷夸奖这面好吃，两箱面很快一扫而空。就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机，也就是进军方便面市场。
二、广受欢迎的“康师傅”
吸取前几次投资失败的教训，在进军方便面市场之前，魏应行等人对大陆的方便面市场进行了详尽的市场调研。他们对当时市场上已有的方便面品牌做了仔细的分析，发现国内的方便面市场呈两极分化趋势：一方面，国内厂家生产的方便面仅几毛钱一袋，但是质量较差。面条一泡就烂，而且都粘在一起。调味料配料简单，冲出来就像味精水；另一方面，进口面条虽然质量好，但是却要五六元一碗，一般消费者都接受不了。同时，他们还针对不同层次的消费者做了调查，发现随着生活节奏的加快，大多数人们都希望有一种价廉物美的方便食品。由此他们总结出如果生产价格在一两元钱、味美价廉的方便面，一定有很大的市场潜力。
俗话说，名不正则言不顺。顶新集团首先考虑如何为产品命名。为此，他们颇下工夫，最后给产品起名叫“康师傅”。“康”念起来很响亮，并且也容易引起人们对“健康”、“安康”和“小康”等的心理联想。“师傅”是大陆最普遍的尊称，也是专业上有好手艺的代名词，康师傅叫起来既上口，又亲切，再配上笑容可掬、憨厚可爱的“胖厨师”形象，是一个很具有号召力的品牌。
确定了品牌名称，接下来就是开发适合大陆口味的面。这也是最为关键的一步。顶新集团对“康师傅”的定位是，既要比大陆生产的方便面好吃，同时还要保留大陆风味。考虑到大陆人口味偏重，而且比较偏爱牛肉口味，集团决定以“红烧牛肉面”作为进入市场的主打产品。在方便面的制作工艺和口味配方确定上，集团的调研策划者采用了最原始的办法——试吃。他们摆设了摊点，请一批顾客免费品尝某种配方的牛肉面，一旦有人提出不满意的地方就做改进。待这批人接受了这种风味后，再找第二批人品尝，根据反馈意见再加以改进。调研部门经过上万次的口味测试和调查，才将“大陆风味”的方便面制作工艺和配方最终确定下来。公司从日本、德国专门进口了最先进的生产设备，采用特选面粉，经蒸煮、淋汁、油炸制成面饼，保证了面条够劲道，久泡不糟；方便面内附脱水蔬菜包、调味包和夹有细肉块的肉酱包，经过调配便是具有浓郁牛肉香味的汤汁。上帝是苛刻的，但也是公平的。当新口味的康师傅方便面正式上市销售时，消费者的反应几乎异口同声：“味道好极了!”
一时间，康师傅方便面成了北京、天津、上海和广州等大城市居民首选的方便食品。
三、做中国面王
康师傅方便面在大城市的火爆销售并没有让顶新集团满足。从卖出第一碗面开始，“康师傅”就下定决心要做中国的面王。他们瞄准的是全国市场。然而，要在这样一个巨大的市场内获得消费者的青睐，仅靠红烧牛肉面这一种口味的产品显然是不够的。顶新集团从1994年开始相继在广州、杭州、武汉、重庆、西安、沈阳和青岛等地设立生产基地，生产线也从1条增加到88条。他们每设立一个生产基地，都会在当地展开详尽的市场调研，了解消费者对其产品的意见。根据各地的口味差异，他们先后开发生产了20余种不同口味的产品。这些口味的方便面，由于有详细的市场调研资料为基础，在推出后也纷纷受到了消费者的欢迎。
在开发新产品的同时，顶新集团还从各细节处着手，尽心竭力地做到让消费者满意。他们最典型的一个创新便是在碗面上加放塑料叉，以方便消费者，尤其是出门在外的消费者的食用。此项看似不起眼的创举迅速成为潮流，使得所有生产方便碗面的厂家纷纷效仿，碗面配小叉成了一项不成文的标准。顶新集团正是靠着对市场精确的把握，想消费者之未想而最终实现了成为中国面王的梦想。
如今，顶新集团在全国有12大生产基地，88条生产线，年产方便面近40亿包。康师傅方便面已得到广大消费者的支持和认可，“康师傅”品牌的知名度已达到95％，当之无愧地成为中国方便面的领导品牌。
四、成功是必然的
康师傅方便面的诞生是偶然的，但它的成功却是必然的。顶新集团在产品开发、生产和销售的全过程中始终把市场调研放在首位，在每个决策做出之前都经过缜密的分析研究。他们对市场把握之精确、对消费者需求之了解，都是其他竞争对手所难以相比的。康师傅方便面的成功，固然是由于顶新集团找到了一个较好的市场契机，但更重要的还是由于他们对待市场的谨慎、务实态度。其实，独具慧眼者并不仅是项新集团，与其差不多同时投资大陆的还有统一集团。统一集团可谓台湾食品业的龙头老大，但他们在进入方便面市场时却犯了一个决策性错误。他们忽视了大陆和台湾消费者的口味差异，采取了“以货试市”的路线，先以岛内最畅销的鲜虾面作为“先锋”，结果发现大陆消费者根本不欣赏这种口味的方便面。随后，他们又换上岛内排名第二、第三的方便面，但依然反应平平。此时，统一集团方才发现两岸同胞的口味存在重大差异，进而开始进行“风味大陆化”的研究。然而这时，方便面市场的头把交椅已被顶新集团的“康师傅”占据了。
而今，做稳了方便面市场龙头老大位置的顶新集团开始了多元化的策略。借助“康师傅”的品牌优势，他们将产品范围拓展到了饮料、饼干和休闲小食品等领域。我们有理由相信，重视市场调研和需求预测的顶新集团，将在大陆市场取得更好的成绩。
案后问题：
1.从顶新集团选择投资大陆，我们可以得到什么启发
2.顶新集团在大陆的先期投资为何未获成功
3.为什么说“康师傅”方便面的成功是必然的
4.你认为“康师傅”能成为方便面市场第一品牌的关键因素何在案例十前程公司的市场需求预测
1995年10月17日，前程公司总裁在新华社举行的一次年会上宣读了《争做中国第一纳税人》的报告。他预测，该公司眼下发展速度是2000％，到1997年的增长速度放到200％，1998年放到100％，1999年放到50％。20世纪末，就可以完成900亿元到1000亿元的产值，成为中国第一纳税人。他说：“中国500强企业中，最大企业是大庆，它现在的产值有346亿元，我们在5～6年的时间内超过它是大有希望的。”其勃勃雄心溢于言表，颇有当年“超英赶美”的气势。
为了实现这一理想，该公司制定了1995年奋斗目标，开辟“第二战场”，向医疗电子、精细化工、生物工程、材料工程、物理电子及化妆品等6个行业渗透，进行一场多元化的“产业革伞”，后来又计划再上一个饮料厂。该总裁说：“我们研制成功的一个饮料产品，就连现在世界上的名牌可口可乐也是没法与我们相比的，我们准备马上注册专利，将来与可口可乐比高低，去占领国际市场。”
当然，更让总裁激动的想法是把公司建成一个“日不落”的生物工程王国，21世纪将人类寿命延长10岁。为了这一美好的愿望，公司在1997年一口气兼并了20多个制药厂，为此公司扩资5亿元。在激情之中，该公司尝试了产品多元化经营和产权经营。结果与预期相差得很远，多元化只有化妆品上规模，而产业兼并则让公司背上了个大包袱。
案后问题：
1.从前程公司的决策失误分析市场需求预测对企业生存和发展的重要意义。
2.我国企业在市场需求预测问题上的认识误区主要有哪些案例十一中国未来：十大市场
据经济专家分析预测，未来中国市场中最有发展前途的十大市场如下。
一、耐用消费品市场
随着国民收入的稳步上升，中国居民未来的消费结构会向多元化方向发展。消费者对诸如照相机、电脑、电视和DVD等产品的消费将以每年10％的速度递增。
二、家用汽车市场
据预测，国内汽车市场将会在今后几年内高速发展。估计在2010年左右，家用小汽车将成为中国居民的一个消费热点。性能可靠、安全、省油、经济的小型汽车将受到消费者的青睐。与汽车行业相关联的如汽车配件、维修及玻璃制造业等相关行业市场，也会提供大量的就业机会。
三、室内装饰市场
随着国家出台的一系列房改措施，个人购房已是大势所趋，因此，室内装饰市场会越来越热。据统计，20世纪末，城市居民为住房装饰付出的费用平均为每户2万元左右。21世纪初有上升趋势。
四、房地产市场
自1998年7月以后，再也不会有单位无偿分房给职工这回事了，所以进入21世纪以后，房地产业会进一步发展，与此相关的房地产经纪、咨询及供楼业务也将大有发展前景。
五、电信产业市场
截止2003年10月中国电话用户总数达5.12亿户，居世界首位。其中，固定电话用户2.55亿户，移动电话2.57亿户，移动电话用户数目超过固定电话用户数。但和发达国家相比，我国电话普及率还有一定差距。预计至2010年，其用户数仍将呈上升趋势。
六、快餐业市场
由于居民消费观念变化，庞大的都市上班族对快餐业而言是一个巨大的市场，与此相关的原料基地、速食食品及食物半成品加工等行业市场也将得到快速发展。
七、“银色”产品市场
20世纪末，中国老龄人口达到1.3亿。因此，为这一庞大的消费群体服务的“银色”产品将有较大的需求。如老年人保健营养食品、药品、服装、眼镜、助听器及健身器材等都有广阔的发展前景。
八、旅游、消闲及文化用品市场
随着人们生活水平的提高和双休日的推行，居民可支配收入和可支配的时间日趋增加，大家有更多的机会和能力去旅行或进行文体休闲活动。运动产品生产、体育场馆服务及旅行社等行业市场会得到相当程度的繁荣。
九、女性用品市场
俗话说，“女人的钱最好赚”、“美丽是每个女性的梦想”。因此，女性用品市场永远不衰落。化妆用品、卫生用品、保健用品、服饰和珠宝首饰等都有较大的需求。
十、保险业市场
随着国家福利制度改革，将来人们会更明白“花小钱保大钱”的道理，保险业的兴盛是不容置疑的。而随着海外大型保险公司在中国市场的介入，会使得保险业的发展更加规范，可以提高服务质量和经营水平，使我国保险市场与国际接轨。
案后问题：
1.请你根据现在某一种商品的市场需求情况及这种商品有关的科学技术的发展情况，预测这种商品未来的市场需求。
2.请你在经济学家所预测的中国未来大十市场中，选择1～2个市场，分析其中蕴藏着哪些商业机会案例十二三次失策苦汁自饮
美国西部的佩珀尔基农庄从1979年至1984年连续三次失策失误，使农庄自食其经营的苦果。
70年代末，佩氏农庄几乎成了传统、优质副产品的代名词，无论是新鲜的蔬菜或冰冻制品，只要是冠以佩氏牌子，在市场上总是很抢手。
1979年，佩氏农庄准备扩大战果。农庄的董事们云集一起，进行了长时间的酝酿，他们认为：人们的饮食模式正在改变，传统的家庭饮食已经过时，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非餐食”食品。1980年3月，这条食品线在加州的贝克斯菲尔德经过了小型试验，试验结果表明，这种食品与三明治相比更能引起人们的食欲，烹饪方便、价格便宜。于是他们将其命名为“得利”食品。董事们预测，这种食品上市1年后，销售额不会低于4000万美元。
可是一年之后，“得利”食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄董事们的事先预测。这是佩珀尔基农庄有史以来的第一次严重失利。农庄的老板克鲁奇先生承认：“得利”食品的牛肉馅肉质太老，令人极不满意；消费者并没有接受“得利”的新风味；更主要的是“得利”食品再早期决策过程中没有一个明确的定位策略，目标顾客在哪儿，是谁，至今尚未清晰。
“看来，我们的运气不佳，我们必须需求新的机遇。”克鲁奇说，“产品也要有特色！”1982年5月，佩氏农庄的董事们又坐到了一起，重新设计着新的方案。“我们一直销售着别人的优质饼干，为何自己不能生产呢？”一位董事说。董事们对这一提议很感兴趣，他们决心将此次的目标市场找准。“据可靠消息，3部系列电影《星球大战》将于1983年春上映，这将赐予我们开发儿童饼干市场的良机。”另一位董事开口了。后经考察，证实了《星球大战》上映的内容和时间，董事会又形成了一个所谓“万无一失”的方案。
就在《星球大战》第3部《杰地人的归来》上映的1983年春天，佩氏农庄的“星球大战饼干”批量上市。起初确实迎合了儿童的心理，销势看好，佩氏农庄信心十足地加快了生产步伐。“当时，我们却有垄断儿童饼干市场的雄心壮志”克鲁奇先生回忆。但是，时隔几个月，形势急转直下，许多超级市场都不愿销售这种饼干。这些零售商认为佩氏农庄的饼干出厂价太高，他们不得不将零售价定为1.39美元，这在当时已超过了任何儿童饼干的价格。佩氏农庄设法降低生产成本，这样又使“星球大战饼干”的一些质量标准低于正常标准，由于已与卢卡斯电影公司签订了专利许可协议，因而在亏本情况下，佩氏农庄不得不硬着头皮生产。这个老牌农庄又遇到了新的问题。
在“星球大战饼干”刚刚滞销的同时，佩氏农庄的董事们又进行了“拯救佩珀尔基”商讨会，计划引进一种新的高质量产品——非过滤优质苹果汁。当时，美国消费者们购买的80%的苹果汁都是经过过滤的，十分清净，且儿童消费占据很大的比重。他们将新产品投入康涅狄格州的哈福特和新哈劳两地试销，取得了令人鼓舞的结果。于是，佩珀尔基就购买了一家大型食品加工厂。1984年初，印有佩珀尔基农庄名称的苹果汁在康涅狄格州铺天盖地地上了市。但是，当农庄将这种所谓“味美甘润的天然苹果汁”推向美国其他市场时，却招致了不幸。那时，美国人对天然饮料并未发生浓厚的兴趣，人们对这种未经过滤的、有很多絮状物的东西望而生畏；另外，产品名称和广告中没有一点“适宜于儿童”的宣传字样。销售不畅使农庄不得不以优惠价格出售产品，而降价又引起人们更大地猜疑。这种恶性循环使佩氏农庄陷入第三次困境。1984年财政年度，佩珀尔基农庄的经营利润下降了18%。1985年，那家巨型食品加工厂整个关闭，至此，优质苹果汁只能作为自饮的苦汁了。
案后问题：
1.什么原因导致佩珀尔基农庄落到如此下场？
2.试叙述市场预测的要求和原则。案例十三天利公司的选择
1993年初春，中国第一台VCD影碟机，也是世界上第一台家用VCD影碟机在安徽合肥的万燕电子公司诞生了。它让中国老百姓认识了VCD，并从起步开始就在技术开发上与世界保持同步，在中国开创了VCD行业，使中国成为世界VCD机第一生产大国。
1987年，姜万勐创办安徽现代电视技术研究所。1992年4月，姜万勐参加美国国际广播电视技术展览会，美国CCUBE公司展出的MpEG解压缩技术引起他的注意。他敏锐地感受到：MpEG技术意味着可以把图像和声音存储在一张比较小的光盘里，制造出一种物美价廉的视听产品。姜万勐看准这个市场机会，与美国CCUBE公司孙燕生董事长商议，决定合作运用MpEG技术，开发电子消费品。双方投资上千万美元，成立了万燕电子公司，由CCUBE公司生产解码板，万燕公司研制开发VCD影碟机。1993年初春，第一台VCD机在中国诞生了。1993年9月第一代VCD机面世，并于同年11月通过国家鉴定，万燕第一批1000台VCD机被国外和国内许多家电公司买去作了样机，成为解剖对象。为与VCD机配套，万燕又向音像出版社购买版权，推出卡拉OK碟片。为使中国百姓认识和接受VCD，万燕花了上千万元人民币进行广告宣传，大力开拓VCD市场，确立了独一无二的产品和品牌，并形成一套成型技术，独霸VCD天下。
万燕由于前期投入太多，导致每台VCD机早期成本过高，再加上广告费用，每台售价4000多元，也无利可赚。结果1994年生产的几万台VCD机，只卖出2万台。最后终因财力不支，不能迅速扩大生产规模、降低生产成本，使本该是中国响当当的VCD之王的万燕，两年内其市场份额从100％下降到2％。1996年被安徽省美菱集团兼并，成为美菱万燕公司。
在万燕打下江山，却不能一统天下，逐步走向衰退之际，由于VCD整机组装技术简单，不需要多少投资，不少VCD组装厂蜂拥进入，进口散件，迅速组装生产出VCD整机，推向市场。据调查，1996年全国VCD生产厂有600家左右，总生产能力突破1200万台。1995年市场总销售量60万台，1996年达600万台，1997年估计达1000万台左右。
但是中国只是VCD生产大国，而不是强国，关键在于中国还缺乏技术实力。现在国内只有少数大企业掌握了VCD的核心——芯片和解码板技术，大多数企业只是停留在整机组装上，芯片和解码板尚需从国外进口。天利公司，是原电子工业部直属的一家计算机软件开发高科技企业。总经理程振兴从1993年就开始跟踪MpEG解压缩技术。当万燕公司推出第一代VCD机后，程总经理就意识到这是一个潜在的巨大市场。
要想在全国VCD市场能占有一席之地，天利公司面临几种选择：
（1）凭借天利公司的技术实力，突破VCD核心技术，生产VCD机，迎头赶上，与万燕相争。
（2）静观事态发展，待万燕打开市场后，再乘虚而入。
（3）研制开发VCD的主要部件解码板。
在这3种选择面前，天利公司进一步对市场情况和本公司的优、劣势进行了分析：
（1）很多厂商蜂拥进入VCD组装整机市场，厂商间竞争激烈。
（2）天利公司过去一直从事计算机软件开发，有雄厚的技术力量，且从1993年起就跟踪MpEG解压缩技术。
（3）VCD的主要部件是解码板，国内VCD厂商主要依靠从国外进口解码板。国内市场空白，存在着明显的空当。
（4）解码板可被广泛应用在计算机、VCD机和由CD机改装VCD机3个领域，市场需求量大。
（5）天利公司没有做家电产品的经验和实力。
通过对以上情况的分析，天利公司决定发挥公司的技术优势，扬长避短，不生产VCD机。其选择的经营决策是：迅速突破VCD核心技术，研制、开发、生产VCD主要部件——解码板，以此为目标，抢占和填补国内的市场空白，为上述3个市场服务。
1994年7月解码板开发成功，上述3个市场的厂商成为天利公司解码板的重要用户。由于解码板技术的日趋完善，当VCD市场在国内全面启动时，天利公司已能生产系列解码板，并首家通过电子工业部鉴定。天利公司的解码板凭借计算机、VCD机及CD机改装VCD机3大市场，在1995年销售额就突破1.5亿元，成为中国涉足VCD领域最先获得丰厚利润的企业，并且占领了国内解码板市场份额的40％。
案后问题：
1.如何评价万燕公司和天利公司的成功与失败，其各自的经验教训是什么
2.天利公司是如何进行市场细分，选择目标市场和市场定位的
案例十四华为E5曲线营销
随着“地球村”文化的相互渗透，一些大城市的中国人开始过圣诞节——张灯结彩的圣诞树，笑容可掬的圣诞老人，亲朋好友聚会，随处可见浓郁的节日气氛。然而，2009年圣诞节前夕，华为终端公司整合营销传播部的气氛却不见轻松。究竟发生了什么事？
原来，华为新上市的便携式3G无线猫E5的销售没有达到预期效果，运营商兴趣不大，华为整合营销部自然也无心过节。
E5是华为开发的一种便携式3G无线猫。鉴于当时国内互联网，特别是无线网络还无法做到随处可以登录，E5定位于解决用户旅途上网不便等问题——用户只要拥有3G手机卡，就能在绝大多数地方上网，而E5的作用就是将个人上网转换为群体上网，这比单独使用无线上网卡要方便得多。
E5整合了WiFi无线局域网模块，用户可以将3G/2G转换成WiFi，让自己的数码相机、笔记本、pSp和手机等支持WiFi的设备实现共享上网。而只有半个手掌大小的E5，携带方便，功能强大，是名副其实的“口袋WiFi”。
2009年，由于3G网络刚开始在中国流行，国内运营商关注的焦点仍在手机无线上网带来的流量上，忽视了终端路由设备。因此，尽管华为终端在运营商沟通和跟进上不遗余力，但国内运营商仍然对E5的兴趣不大。
而作为设备制造商的华为向来是通过运营商销售产品，甚至贴牌生产产品，自建的渠道力量小。现在运营商不积极，用户接触不到E5，E5的销量可想而知。华为终端必须在整合营销上有创新的解决方案。
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