成功的销售

第三章　成功的销售

为什么我们会愚蠢的认为只要使用高科技的电子工具，就能改善销售业绩呢？毕竟，销售终归还是销售。只有不断满足客户多样化、个性化的需求才能顺利成交，这是永恒不变的真理。其中主要包括：有价值的客户资料、好产品以及顺利成交等等。如果能将这三点有效结合，你一定会在40岁以前致富。

事实确实是如此。你可以从一些文学书籍中发现诸如此类的例子，一些房地产销售商为了获得有价值的客户资料、好产品或者是好地段，不惜一切代价，甚至连偷带抢的。布鲁斯·巴顿（Bruce Barton）于1925年在撰写《无人知晓的人》一书时所提出的销售原则，和耶稣在2000年前传教时使用的方法几乎如出一辙。所以，我们可以说，耶稣是世界上最伟大的销售人员。

既然如此，我们现在为什么还要探讨销售技巧呢？

其实我们的本意并非如此，我们只是想将销售回归本身。让销售人员不用再向销售经理填送报告，有关产品的出货问题也不用再与公司进行协商，也不用因为工程师对客户的服务速度不够快而抱怨，更不用因为总部未能及时出版更新的版本而向客户道歉。

对一般的销售业务人员来说，他们运用销售专业和客户进行互动的整个过程，现在已经被分割成零星的日常工作片段，剩余的时间全部用于公司的日常管理，而且比重越来越大。

科技进步是造成管理费用日渐增加的主要原因。企业管理部门以及对销售人员的工作表示怀疑的人应当感谢计算机网络、移动电话、传真机和电子邮件的发明，使他们大大提高了工作绩效。但是为了提高业绩，管理层却犯了严重的、长期性的战略错误，他们开始利用科技来控制销售人员，销售团队的成员为了保持销售的独立性以及坚持公司已经废除的专业标准，联合起来反抗这种抵制变化的繁锁体制。

令人可笑的是，今天仍然有许多相当有远见的公司在取消早期的自上而下的决策，并且运用先进的技术对销售人员进行更多的控制。

这样的负面案例只是少数，改革仍有很长的路要走。本章将致力于对销售人员在进行销售时所面临的阻力进行分析和探讨，你会认识到这些阻力大都是为了适应变化。