销售的卖点

场景指数

难度指数：★★

实用指数：★★★★★

搞笑指数：★★★

任何商品在推广之前都要有明确的brand orientation（品牌定位）和selling point（卖点）。现在是一个商品泛滥的世界，如果定位不清，缺乏卖点，那么营销只是空谈。所以，一个成功的销售人员应该要做到to be all eyes and ears（眼观六路，耳听八方），真正知道顾客的需求，那么顾客当然愿意掏钱购买。

今冬遭遇亚洲的经济recession（衰退），气候的异常和经济的萧条使人们的身体和心理遭遇双重寒流。在女魔头主持的销售例会上，大家面临严峻的现实，必须集思广益，为安然渡过这一个困难时期提出一个又一个idea（创意）。

女魔头：I think you all heard the news that PPGclosed down（倒闭）.PPG had at one time been popular all over China.But，do you know the reason why it closed down so quickly？

管家林：As far as I know，they were too frantic（焦急的）about the growth of sales volume so that they paid little attention to the capital research and quality control.Finally，these two parameters（因素）conspired to（促使……的发生）bring about its downfall（失败）.

女魔头：You are right.So，we must learn a lesson from their demise（停业）.Otherwise，we’ll end up with the same fate as they did.Due to the economic depression，our sales volume keeps falling.If we don’t make any drastic（严厉的）changes，I’m afraid that we’ll be losing our clients pretty soon.Today’s task is to figure out anything contributive（有促进作用的）to help promote our products.

短暂的思考之后，各位同事都针对服装销售提出了自己的见解。毕竟，危难时刻，team work（团队合作）才是明智之举。

Mary王：Since we are in a Fashion Age，I think the key to success is selling points.It seems world retail market（世界零售市场）scene is being transformed（变形）daily with new international brands arriving by the score.As more and more fashion operators target the eager market，for shoppers，the extra choice is great news—but it also requires a little discrimination（区别）.Which new brand can you trust？Nothing is more important than a high－end brand（高端品牌），perfect in style，color and cut.

太子蒋：Yes！The glamour（独特魅力）of 1930s Hollywood is the inspiration（灵感）behind many of this season’s hot new looks.Think red carpets，slinky（婀娜多姿的）starlets and plenty of silver screen chic...we can borrow from them.

Linda张：I disagree with you.If there is nothing original in our products，if what we are inpursuitof（追求）is merely to catch up with our competitors，we can’t challenge anyone.No differences，no advantages，just drifting along，our products will not belong to us any more.What we do is no more than to attach new labels to old products.

太子蒋：Ridiculous！All the fashion operators know the importance to keep up with the trend.Don’t you know ZARA？In 2005，it took the place of（取代）H ＆M and became the biggest retailer in Europe.Up to now，ZARA has had 4607 exclusive shops in 74 countries all over the world.On the average（平均），ZARA’s customers visit their exclusive shops（专卖店）17 times a year，about 3 or 4 times as frequently as they visit others.

Linda张：What do you want to say？

太子蒋：What I want to say is that ZARA’s designers work out 12，000 designs each year，5 times as many as other opponents（竞争对手）.How can they do that？They borrow freely from（抄袭）others’designs.Their designers are at an average age of 25，shuttling back and forth（来回穿梭）among Milan，Tokyo，New York，Paris to visit fashion shows and borrow from them.

管家林：The key word to ZARA’s success is“speed”.But it depends on the capital.Our company can’t afford to pay for so many travelling expenses.

一时间，会议陷入僵持状态，小拉左顾右盼，每个人都keep a straight face（板着一张脸）。严峻的形势令在座各位心情沉重，也让每个人的声音变得有些刺耳……

杜小拉：Excuse me，just now Mary talked about the importance of quality.Since we are still suffering from the state of the economy，let’s look from the perspective（角度）of our buyers.If I were the consumer，I would hope to buy something inexpensive but practical.Although our target audiences are white collar workers，they are still only middle－class and even if they are interested in pursuing fashionable tastes，they still can’t afford to purchase goods within our price range.So my idea is this，combine price－friendly fabric with the contemporary（当前的）design.

管家林：I totally agree.For autumn and winter，our mens’wear can take on traditional looks but updating them with contemporary twists.We can make jackets perfect for travel.Trousers are in luxurious cottons as well as more traditional wools.

Mary王：Yes.The sportswear is definitely casual，using trans－seasonal（多季节可穿的）materials of maximum comfort and functionality（多功能性）to fashion relaxed sweatshirts，jerseys，sweaters and other pieces.And some jackets can be designed as water－resistant.

杜小拉：And maybe we can use the color red as a selling point.Too many winter’s wardrobes tend to be dark and gloomy.Red will be inspiring and eye－catching.It has the power to uplift（提升，振作）people no matter how depressed they feel.

太子蒋：Red will be the next“in”color！I was watching Karl Largefield’s fashion show yesterday.

女魔头：That sounds great！I’m so glad that you can make our brand orientation clear，that is to say，supreme fashion orientation，higher fashion design and lower fashion cost.

小拉觉得女魔头一针见血地指出了一个优秀服装销售人员必须具备的品质：必须能以一线人员特有的敏锐，对消费者的熟知，对产品独到的理解来提供有效的建议，改良产品，实现销售超增长。这不就是突破常规、创新性的销售表现吗？

对话译文

女魔头：我想你们都已经听说了PPG倒闭的消息。PPG曾一度红遍中国，但是你们知道为什么它倒闭得这么快吗？

管家林：就我所知，他们太急于追求销售量的增长，忽略了资金研究和质量控制。最终这两个因素导致了它的失败。

女魔头：没错！所以，我们必须从他们的失败中吸取教训。否则，我们也会重蹈他们的覆辙。由于经济萧条，我们的销售量在持续下降。如果我们不做出重大的改变，恐怕我们很快会失去客户。今天的任务就是找到促进销售的有效方法。

※　　※　　※

Mary王：既然我们处于一个时尚的时代，我认为成功的关键就是卖点。全球各地的时装商人都对市场虎视眈眈，争相引入享誉国际的时装品牌，令世界零售市场风起云涌。对消费者来说，选择多固然是好事，不过，如何选择货品却颇伤脑筋——哪个新品牌值得信赖？没有什么比款式、色彩和剪裁都胜人一筹的高级品牌更重要的了。

太子蒋：是的！好多个品牌都不约而同从20世纪30年代的好莱坞撷取创作灵感：红地毯，小明星……银幕上的种种，仿佛随着新装一下子活现眼前……不都是现成的吗！

Linda张：我不同意你的说法。如果我们的产品没有一点自己的创意，如果我们所追求的仅仅是跟上竞争对手的步伐，我们根本无法挑战市场。没有区别，没有优势，只不过随大流，我们的产品将不再属于我们，我们所做的无外乎在旧产品上贴新标签。

太子蒋：太荒谬了！任何一个时装商人都知道与时俱进的重要。知道ZARA吧？在2005年，它取代了H ＆M成为欧洲最大的服装零售商。到现在为止，ZARA已经在全球74个国家拥有4 607家专卖店。ZARA的顾客平均每年光顾专卖店17次，是其他品牌店的3到4倍。

Linda张：你想说什么呢？

太子蒋：我想说的就是：ZARA的设计师们每年可以拿出12 000件设计，大约是其他竞争对手的5倍。你知道他们是怎么做到的？因为他们随意地抄袭别人的设计。他们的设计师团队平均年龄25岁，平时自由穿梭于米兰、纽约、东京、巴黎的各大秀场，看到合适的就拷贝下来。

管家林：ZARA成功的秘诀是“快”。但这取决于资金。我们公司恐怕承受不了那么高昂的旅行费用。

※　　※　　※

杜小拉：抱歉，刚才Mary提到质量的重要性。既然我们还在经历经济萧条，不如从消费者的角度来想一想。如果我是消费者，我希望买到的是不贵但实用的东西。尽管我们的目标消费群是白领，但他们也只是中产阶级。而且，尽管他们对追求时尚品味很有兴趣，但要消费我们价格范围里的产品还是心有余而力不足的。所以，我的想法是：把平民价格的面料和当前流行的设计结合起来。

管家林：我完全同意。我们秋冬两季的男装可以看似传统但蕴含一些时尚而微妙的变化。夹克衫可以制作得无拘无束适合旅行，长裤主要分为优质棉布和传统羊毛面料。

Mary王：对。运动系列绝对不能碍手碍脚，各款长袖运动衫、针织上衣、毛衣等选料都要精益求精，务求在任何季节、任何天气下都让人穿着舒适，可谓集功能与时尚于一身。另外，有些夹克衫还可以具备防水功能。

杜小拉：也许，我们还可以使用红色来作为卖点。秋冬季太多的衣服都是暗沉的色调。红色有令人耳目一新的振作感。不管人们情绪多低落，都能让他们振作精神。

太子蒋：红色也是下一季的流行色！我昨天看了Karl Largefield的时装秀。

女魔头：听起来很不错！我很高兴你们能明确我们的品牌定位，那就是，最高的时尚定位，较高的时尚设计，较低的时尚成本。

我爱记单词

Words：

frantic／adj.焦躁的　　　　　　　　　 　parameter／n.因素

downfall／n.失败　　　　　　　　　　　　demise／n.停业

drastic／adj.严厉的　　　　　　　　　　 contributive／adj.有促进作用的

transform／v.变形　　　　　　　　　　　 discrimination／n.区别

glamour／n.独特魅力　　　　　　　　　　 inspiration／n.灵感

slinky／adj.婀娜多姿的　　　　　　　　　opponent／n.竞争对手

perspective／n.角度　　　　　　　　　　 contemporary／adj.当前的

trans－seasonal／adj.多季节可穿的　　　 functionality／n.多功能的

uplift／v.提升

Phrases：

brand orientation／品牌定位　　　　　　　selling point／卖点

to be all eyes and ears／眼观六路，耳听八方

financial crisis／金融危机　　　　　　　 close down／倒闭

conspire to／促使……的发生　　　　　　　world retail market／世界零售市场

high－end brand／高端品牌　　　　　　　　in pursuit of／追求

take the place of／取代　　　　　　　　　on the average／平均

exclusive shop／专卖店　　　　　　　　　 borrow from／抄袭

shuttle back and forth／来回穿梭　　　　 what a coincidence／太巧了

我爱学词组

1）brand orientation　品牌定位

【原文】

女魔头很高兴大家在会议中得出的产品的正确定位，她做出了精辟的总结：I’m so glad that you can make our brand orientation clear，that is to say，supreme fashion orientation，higher fashion design and lower fashion cost.

【词组释义】

orientation的意思是指定方向，引申为定位和导向。就像我们平时常用的job orientation，production orientation一样。

【用法和例句】

例一：Organizing and coordinating training，being responsible for orientation training，dealing with some labor disputes.组织、协调培训事宜，负责岗位安排，处理劳动纷争。

例二：This is the job of marketing research，the element of the marketing information system that is distinguished by its problem orientation.这就是市场调研工作，它是以问题为导向的市场信息系统的要素。

2）in pursuit of　追求

【原文】

Linda张非常不赞同太子蒋提出的以“快时尚”为卖点的想法，她认为这样路就会越走越窄，失去品牌的个性：If there is nothing original in our products，if what we are in pursuit of（追求）is merely to catch up with our competitors，we can’t challenge anyone.

【词组释义】

in pursuit of：还记得那部感人的励志电影“In Pursuit Of Happyness”吗？这个词组经常用在人生中对于意义、梦想、高度的追求中。

【用法和例句】

例一：He is inflexible in pursuit of his own cause.他执著地追求着自己的事业。

例二：An impassioned age，so ardent and serious in its pursuit of art.一个热诚的年代，如此热烈而认真地追随着艺术。

Tips：测试你的职场行情指数如何?

有一天早上醒来发现自己被外星人抓走，你下一步会怎么做？

A.想办法逃走。

B.装死或假装睡。

C.求他们放自己走。

测试结果：

A.选“想办法逃走”的朋友：行情看涨指数55%。

有明日之星架式的你即将成为天王天后接班人：这类人对自己很有自信，平常会在专业上投资，只要有机会一定会努力学习，因此时机出现时一定会令人刮目相看。

B.选“装死或假装睡觉”的朋友：行情看涨指数99%。

目前行情涨停板的你后势大家都看涨，一片长红：这类型的人除了本身的努力之外，EQ也非常高，懂得分享和包容，即使本身已经是当红人物，还是会把光环分享给大家，因此会让大家觉得他不仅仅是事业成功，做人方面也非常沉稳。

C.选“求他们放自己走”的朋友：行情看涨指数20%。

所谓路遥知马力，只要你继续努力一定会出人头地：这类人默默耕耘，不求大家注意，只要把自己份内事情做完就好，他认为自己一步一个脚印，总有一天会成功。