面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象

情景17　面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象

在推销过程中，经济困难型客户是销售人员最常遇见的。面对这类喜欢商品、购买能力又有限的客户，大多数销售人员总是感到很可惜，心想“如果他们有钱买就好了”。其实，只要你仔细想想，就会发觉这些客户并不是真的毫无成交的可能性。其实，除了极少数客户缺乏购买力之外，绝大部分是以“没钱”、“缺乏资金”为借口来拒绝你的推销，或者以此为筹码获取砍价的机会。

小林是某保健器械公司的推销员。一天，他向一位客户推销他的产品。谁知，两人在价格上出现了一些分歧。

销售人员：“您好，我是金城医疗设备公司的小林，是您咨询测压器的情况吗？”

客户：“是啊，我准备为父母买一套测压器。”

销售人员：“是老人使用吗？”

客户：“是的，他们最近血压一直不稳。”

销售人员：“这种类型的设备有多个品牌，每个品牌价格都不同，您想要什么样的呢？”

客户：“你能否推荐一下呢？最好是操作方便些的。”

销售人员：“那就这款加强版的智能血压计吧。这款是自动化操作，简单易懂，看一遍说明书即可熟练操作。”

客户：“多少钱？”

销售人员：“这款比较贵，1 200元。”

客户：“这么贵啊？”

销售人员：“的确比同类贵了点。”

客户：“这么贵，我一下子没有那么多钱。”

销售人员：“这是今年的最新款，在原来版本的基础上增加了两个功能，操作比以前更方便了。因此，这款设备销量特别大，这是我们最后一件产品了。”

客户：“是吗？”

销售人员：“为了方便客户，我们公司推出了一种新的付款方式。只要成为我们公司的会员，就可以享受这项服务，每个月只需100元，在一年内付清即可。”

1.让客户感到机会难得

针对这类客户，要让他们意识到这个产品真的有利于他们，此时不买将会错过机会。所以，制造热情假象也不失为一种方法。

2.证明自己的产品是最好的

面对这类客户，无论他们是否真的缺乏购买力，销售人员唯一要做的是证明你的产品的确是最好的。你可以从使用材料、市场评价，以及它将为顾客带来如何的便利等方面去强调。

3.有技巧地报价，为客户提供最合适的付款方式

针对这样的客户，还有一个重要的技巧就是如何去报价。报价的时候，一定不能让客户感到你的价格过高。为客户提供一种最适合他们的付款方式，比如说分期付款的方式，也有利于促进购买。

对于那些经济上的确有困难的客户，不妨暂时不去介绍产品，而是充当他的财务分析师，为他设计一种与其收入水平相适应的分期付款方式，使他既能拥有产品，在付款上又不至于负担太重。