传统制造企业网络客户资源开发与传统线下客户资源开发方法比较

（一）传统制造企业网络客户资源开发与传统线下客户资源开发方法比较

客户资源开发，即了解客户的深度需求，具体如他们喜欢什么，喜欢到什么程度，为什么喜欢，愿意用什么方式、什么时间、什么代价得到，并根据企业的能力考虑怎么满足他们的需求。

传统制造企业客户资源的开发主要通过传统媒介的广告宣传扩大客户群、用户试用让客户对产品放心、价格优惠使客户得利这些方法去获得新的客户。

一般而言，传统线下客户的来源主要有以下五种：一是通过老客户介绍新客户，在已有的客户中挖掘新客户。客户如果对本企业信任并认可企业产品，那么他们可能会向他的同行好友谈及甚至是推荐该企业及其产品。这是因为，客户长期处于某一地区某一行业，那他对自己的同行很清楚，甚至比业务员更有效判断自己同行好友是否需要这类产品。当然，在拓展渠道时，这个方法更有效。二是地毯式拜访开发法。对准客户比较集中的地区采取逐个拜访的方式获得客户资源。基于网络和影像技术的普及，可以收集准客户的名称并记下地址，回来利用网络初步查询相关信息，挑出匹配度高的准客户陌生拜访。三是工作生活日积月累法。工作生活日积月累法，也叫缘故法。工作中，碰到的每一个人都可以试图询问并得到准客户信息。各种类型的企业在展会和沙龙等活动中，都可以获得客户。企业圈子、同行业圈子都可以从有效的交流中挖掘潜在客户。四是中心开花法。中心开花就是先将行业中有影响力的人物或企业变成自己的客户，从而使得整个行业开始关注并接纳你。如果攻克了行业中有影响力的客户，新客户可能会更容易接纳你。新客户开发过程中，企业往往被问及公司与哪些客户合作过，这就是客户希望通过你已拥有的客户判断你的公司作为一个供应商的素质和能力。五是亲朋好友介绍法。这种方法主要通过自己身边的亲朋好友介绍去认识特定的客户人群，是一种通用的方法，也是一种非常管用的方法。这种方法的特定要求是亲情、友情，只有在特定的社会文明情况下这种方法才比较管用。

总体上看，传统制造企业与客户沟通的时候无外乎当面交流、电话、传真、信件等传统方式，这些方式不仅耗费大量的时间和人力财力，而且所需的时间比较长，实时交互的效果也不好。

随着电子商务的不断发展，新的基于B2C和B2B的商务活动给企业带来新的竞争优势，为吸引、保留现有客户，要求提供更快捷、成本更低的商务运作模式，并保持发展与客户的密切关系。传统制造企业创造性地开展电子商务业务，可以为企业提供新的业务增值，提升客户的满意度与忠诚度，保留现有客户。

在电子商务活动开展之后，企业客户资源的开发有了新的方法。企业有许多新的客户资源开发方法，如电子邮件、搜索引擎、网站导航、超链接、网络广告论坛BBS、博客、微博等，并且还可以应用数据模型、知识挖掘等工具和现代信息技术方法进行深度开发。

传统制造企业在运用网络方式开发新客户时必须要注意沟通方式。由于网络的特定背景，企业与网上客户沟通初期双方往往处于完全陌生的状态，一般仅靠邮件和网络交流工具来进行，这使得双方的信任程度大大降低。而传统的客户沟通往往是面对面的，很多的传统客户还是较熟悉的人，相互之间的信任关系已经建立起来了，即便是陌生的客户，掌握了好的营销技巧的人也可以很快与客户建立起信任关系。但是，网上客户资源开发就缺乏这样的优势，所以在与网上客户交流的时候，就更需要注意诚信问题，要通过大量数字、文字、图片、案例等辅助信息展示企业信用，让诚信的“品牌”逐步建立起来。同时，网络不仅改变了信息的传递方式、加快了信息的传递速度，而且还简化了企业的客户服务过程，使企业向客户提交与处理客户服务的过程变得更加方便快捷。

企业实施电子商务，不仅有利于信息发布，增加企业知名度，保留现有客户，而且随着企业电子商务业务的深入展开，还可以提供更多有价值的增值服务，这必然会吸引更多的客户加入企业电子商务服务系统，带来新的客户。从本质上讲，通过开展电子商务，无论新客户还是老客户都能从企业建立的电子商务服务活动中得到特定的价值，产生新的业务增值，降低成本，企业与客户间形成买方、卖方及服务提供商的电子商务生态系统。

表9-2　传统制造企业网络客户资源开发与传统线下客户资源开发方法比较