产品说明一定要吸引客户

6．产品说明一定要吸引客户

如果没有与用途、价值或服务等相关的好处，客户是不会购买你的产品的。因而销售人员的工作就是让客户相信，这种产品是绝对不会令他们失望的。

——约翰·伍兹

【销售事典】

经过一段时间的接触和交流，客户对于计算机销售人员冯××已经不再排斥和怀疑了，现在他正在向客户说明自己公司的产品。

因为考虑到这位客户是从事多媒体传播工作，这种工作性质决定了客户在使用计算机的时候需要与多种软、硬件配合使用，所以客户对于计算机的兼容功能一定非常关心。因此，冯××首先对客户说：“这部手提计算机几乎可以与所有其他软件、硬件和计算机网络配合使用，可以说，这种计算机的兼容功能在目前计算机市场上处于领先地位，而且即使今后需要更新和升级的话，您只要在这部计算机上安装一些自己用得上的软件和硬件就可以了。”

“可是，我的工作常常需要保存大量文件，那样的话我怕硬盘不够……”客户提出了自己的疑问。

听到客户这样说，冯××指着计算机侧面的一个部位说：“只要轻轻打开这里插上一个移动硬盘就可以了，如果有暂时不用可是将来可能还会用到的文件您可以直接把它们存到U盘上面。”然后，冯××又拿出一个设计精美的U盘对客户说，“我们公司最近正在搞促销，如果您现在购买一台计算机的话，公司将免费赠送一个容量为1G的U盘。”

客户听到这里一边拿着冯××递到他手中的U盘在手中把玩着，一边用手指比划着计算机的厚度。看到客户的这种表现，销售人员冯××想到客户可能在考虑这部计算机的是否便于携带，不过他并不能确定，于是他问客户：“您是不是需要经常出差？”

客户回答说：“是啊，我们虽然是搞技术的，但是也需要经常配合公司的销售部门去各个地方和客户进行谈判，所以我希望计算机最好能非常轻便，这样一来我提着不用感觉到太累，二来在谈判桌上与客户谈判时也不会感觉它太过笨重……”

听到这里，销售人员冯××趁势说道：“看得出您在谈判桌上也是一位谈判高手，我真是得多多向您请教。而且您真是眼力非凡，您看中的这部计算机机型非常薄，方便携带到任何地方，您无论是办公用还是出差用都相当轻便。还有，它有很多种颜色，我觉得纯黑、银灰都显得非常沉稳和气派，而纯白则显得高贵和宁静，您喜欢哪种颜色呢？”

“相对来说，我更喜欢银灰色，因为我觉得这种颜色既不十分张扬但又显得气派，而且……”这时客户已经表现得十分主动了。

分析

当销售进入到产品说明的阶段之时，产品的特征及好处已经成为了客户关注的焦点，此时销售人员一定要注意自己说话的方式方法，以便达到吸引客户的目的，只有你的说明方式有力地吸引了客户，最终才能达到打动客户和说服客户进行购买的销售目标。在上面的案例当中，销售人员冯××首先从客户的工作需要出发，去向客户说明产品的兼容性及轻便性等优点，然后再采用赞美的方式进一步引导客户，最终一步一步地实现了吸引客户和打动客户的目的。

当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质化阶段时，客户对销售人员及其代表的公司就不再存有重重疑虑，此时客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时，销售人员就需要巧妙地向客户说明产品的各种特征，以便让客户了解你的产品能够满足他们的哪些需要、与竞争对手的产品相比具有哪些优势、可以为客户创造怎样的利益与好处等。这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。

在产品说明的阶段，如果销售人员所开展的产品说明不能有效地达到吸引客户的作用，那么纵然销售人员说得再多也很难说服客户做出购买决定了。因此，销售人员在进行产品说明的时候一定要结合客户的实际需求采取巧妙的说明技巧，如果在这一阶段销售人员表现得不好的话，那么之前的努力很可能就要白白浪费了。在这一阶段，销售人员在向客户说明产品的有关特征与优势的时候需要注意以下几点：

（1）你应当首先对产品产生强烈而持久的兴趣

我们一再强调：只有当客户认为产品能够确实满足他们的某些需求，并且他们认为这种产品值得他们付出相应的代价进行购买的话，客户才可能做出成交决定。如果销售人员不能让客户得知购买产品能够满足自己的哪些需求，而且相关的产品介绍也不足以令他们对产品产生强烈的兴趣，那么在这样的销售过程中，客户将无法坚定购买的决心，所以最终将无法实现成交。

如何向客户充分展示产品的魅力，并且让客户对你所展示的产品魅力感到认同和满意呢？首先销售人员应该对产品产生浓厚的兴趣，并且要使自己对产品的浓厚兴趣在整个销售活动当中都得到保持。道理很简单，只有当销售人员对产品产生强烈而持久的兴趣时，在销售活动当中销售人员才能将自己对产品的自信、热情和强烈的兴趣传达给客户，客户才会通过销售人员对产品的推荐信息做出自己对产品的积极评价；如果销售人员自身对产品的各项信息掌握得不够充分，而且并不能从内心深处真正地领会产品的竞争优势，对产品不够自信和感兴趣，那么将无法有效地说服客户。

所以说，在让客户对产品认同和喜爱之前，销售人员应该首先对产品产生强烈而持久的兴趣，并通过恰当的方式将这种兴趣有效地传达给客户。

（2）对产品相关知识进行充分了解

销售人员应当首先对产品进行深入研究，以便充分了解产品的相关知识和信息，以便向客户介绍产品的过程中能够提供更加详细、充分、准确的信息，在客户提出具体疑问时也能够做出更令客户感到信服的回答。对产品相关知识进行充分了解，这项工作必须要在接触客户之前就做到充分准备。具体地说，销售人员在了解产品的相关知识和信息时，需要注意以下几个问题：

首先，销售人员需要认真接受公司进行的产品知识培训。积极参加公司开展的各项培训活动，这是销售人员掌握产品相关知识的一个重要途径。

其次，销售人员还应该在工作中不断地主动搜集相关产品信息，比如从公司的数据库中寻找更多的产品信息，向产品研发人员或其他行家进行询问，等等。

另外，销售人员还应该根据具体的行业变化不断为产品注入新的内容，这既可以保证你在向客户进行宣传介绍时不至于脱离实际，又可以使你的产品说明更具个性和先进性。

总之，销售人员可以通过多种途径对产品的相关知识进行充分了解，关键是要懂得留心，只要足够留心，就一定可以掌握更为丰富的产品知识。

（3）对产品充满持久的激情

如果销售人员只对产品的相关数据信息和功能数据有着全面了解，可是却不能发自肺腑地热爱自己所推销的产品，那么同样不能在销售活动当中更好地展示产品所具有的魅力，事实上，枯燥的理论分析和功能演示根本就不可能赋予产品以触动人心的魅力。只有那些被赋予了无限激情的产品才具有打动客户内心的巨大魅力，而这种激情则需要销售人员来充分表现。

在销售过程当中，销售人员可以通过自己介绍产品时的言辞、声调、表情、行为语言以及演示方式等表现自己对产品的热情态度。注意，销售人员的所有态度、语言和行为表现都要真正地发自内心，要以最自然的方式进行表达，而不要故意做作和过分夸张，否则的话，更容易引起客户的反感和怀疑。

另外还有一点需要销售人员特别注意的是，在与客户进行交流的整个流程当中，销售人员都要尽可能地调动自身的积极性，要自始至终都展现给客户你对产品的激情。如果销售人员在销售的最初阶段还激情澎湃，可到了后来这种激情却渐渐消退，那就很难让客户对产品保持持久而强烈的兴趣，最终也无法获得成交的机会。

（4）激发客户对产品的强烈兴趣

销售人员所有的知识和技能准备，以及在态度上的热情表现，都是为了激发客户对产品的强烈兴趣。我们都知道，销售活动是一个需要双方形成良好互动的过程，仅有销售人员自己对产品的了解和热爱是不可能实现成交的。因此，销售人员还需要根据客户的具体情况把客户希望了解的产品信息有效地传达给客户，并且通过销售人员的激情感染客户。也只有让客户对产品产生强烈的兴趣，这场交易才有可能成功得以完成。

在销售实践当中，销售人员可以通过以下方式激发客户对产品的强烈兴趣：

◆让客户了解产品的竞争优势

面对市场上越来越多的同类产品，不了解具体情况的客户通常会认为你所销售的产品与其他厂家的产品大同小异，如果销售人员不能及时让客户了解产品自身的竞争优势，那么就很难引起客户的注意，更无法使客户对产品抱有强烈兴趣。

让客户充分了解产品的竞争优势，需要坚持三大原则：一要及时，即尽可能在最短时间内说明产品优势；二要有效，即你所介绍的产品优势必须符合客户期望，直达客户内心；三要真实准确，即要保证你所提供的产品信息必须真实可靠、数据准确，一旦你说了谎言，那么后果将不堪设想。

◆向客户请教对产品的意见

对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同对产品的兴趣点也各不相同。面对这种情形，销售人员可以通过向客户的真诚请教了解客户的需求，然后根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，以帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。

具体做法可以参考下例：

……

销售人员：“以上只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”

客户：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”

销售人员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种高品位的客户量身定做的，您来看一下它的图样……”

◆及时说明产品对客户的益处

客户在做出购买决定之前可能会更多地考虑自己在这场交易中能够获得哪些益处。对于客户的这种心理，销售人员必须加以充分把握。所以，销售人员可以及时、巧妙地向客户说明完成这场交易他（她）将会得到哪些重大利益，这是激发客户兴趣的一个好方法。例如：

“购买这种产品可以大大改善您的生活质量，您的家人也会更加健康、愉快，而有了这种产品，您每天在工作时也可以大大增强精力，工作效率也会大大提高！”

◆协助客户解决面临的难题

你最好在约见客户之前就对他们现实生活和工作中遭遇的某些难题有所了解，如果你的产品恰好有助于他们改善或有效解决眼前困境，那你就要抓住时机告诉客户你的产品所具有的这些优势，甚至可以采用试用等方式让客户充分感受你的产品在解决难题过程中的种种优越之处。如果你的产品能够协助客户有效解决令他们感到困扰的难题，那么产品的竞争优势不用你来介绍客户就已经有了深切感受，这种很快见到实效的方式往往更能激发客户的热情。

销售心经

你的产品在同类市场上是否具有一定的竞争力？与主要竞争对手相比，你的产品在哪些方面表现得更加出色？这些问题你必须要在给客户打电话或者与客户面谈之前做好充分的了解。

对你所推销的产品以及市场上的同类产品，你能掌握多少知识就尽可能地掌握，在这些方面你愈是能做到精益求精，就愈是容易达到成交的目的。

仅仅是你自己爱上产品、了解产品的竞争优势还不够，因为最终做出成交决定的是客户，你需要通过自己的表现让客户被你的产品所深深吸引住。

在进行产品说明的时候，要让自己与客户站在同一立场，真正地考虑到客户的需求，这种将心比心的说明方法比很多看上去很花哨的技巧都更能打动客户。