首页 理论教育 给客户传递极具吸引力的产品信息

给客户传递极具吸引力的产品信息

时间:2022-03-01 理论教育 版权反馈
【摘要】:当一系列准备充分之后,他将第一批织锦进行再次加工包装销售。这个例子告诉大家,企业是以消费者为市场导向的,如果无法明确目标客户,无法将极具吸引力的产品信息传达给目标客户的话,那么在市场开拓的过程中就会处于被动地位,即便是铺天盖地地投放广告也是毫无用处的!目标客户获取的准确性是广告的前提,信息到达目标客户才算是完成了一次真正的信息传递。获取客户的精确信息是可以通过一个庞大的数据库来实现的。

销售员李刚通过消费市场调研获知,织锦市场竞争尚不激烈,市场还存在许多未开发的空白领域,也就是说市场潜力是比较大的。在经过一番调查之后,他将目标客户群体锁定在年龄为40~50岁、月收入9000元以上、有房有车并且还很喜欢中国手工艺品、比较注重生活品质的企业白领、高管或收藏家等。同时,他还将销售渠道选择为华南地区的工艺品市场、部分工艺品终端店等。

当一系列准备充分之后,他将第一批织锦进行再次加工包装销售。但是,没有想到的是当产品包装好后,他发现由于市场定价较高、销售量又少,一些工艺品店并不喜欢摆放他的产品;如果做直销产品的话,又会增加一些成本;如果选择进军家居装饰市场的话,在产品投放市场前期其销售压力过大。虽然他知道这些产品的目标客户是哪些,但是如何寻找并将产品信息传达至这部分客户,是他一直难以解开的问题。

任何一个企业都明白,一旦产品和市场脱节,企业就会在销售过程中一直处于被动的局面,尤其是在买方市场的今天,这样的做法可能会导致产品积压,销售量减少,最终因为资金链断裂而致使企业营运困难或破产。

这个例子告诉大家,企业是以消费者为市场导向的,如果无法明确目标客户,无法将极具吸引力的产品信息传达给目标客户的话,那么在市场开拓的过程中就会处于被动地位,即便是铺天盖地地投放广告也是毫无用处的!

很多销售员在诉苦:“虽然我们单位的广告有一半都被浪费了,可是我们却不知道它到底被浪费在哪里!”那么如何有效地将产品信息传达至目标客户呢?

在确定群体前提下,回答这个问题需要先具备以下两个条件。

1. 目标客户获取的准确性

目标客户获取的准确性是广告的前提,信息到达目标客户才算是完成了一次真正的信息传递。一些广告公司会根据产品对目标客户信息进行全面分析。比如,为某汽车新品上市作客户分析,广告公司的提案会涉及目标客户年龄、性别、职位、收入及爱好等细分属性的分析,这些属性分析大致给目标客户勾勒了一个轮廓。其实,这么做的最终目标是假定的目标客户足够清晰,甚至精确到具体的某个人,但显然这对于广告公司或媒体公司来说几乎是不可能做到的,这么做只能给目标客户勾画出一些轮廓,接下来再根据媒体受众的属性往这个轮廓里面套,越接近这个轮廓的客户,越可能是能够有效获取的目标客户,这是无限接近但又永远无法重合的曲线。

获取客户的精确信息是可以通过一个庞大的数据库来实现的。在数据库中,客户的各种信息都非常清晰地展示在系统中,根据产品属性,就可以分别归类不同的目标客户群。

2. 信息传播的有效性

当信息传递至目标客户时,不一定会刺激到他们,恰如去街上买一件衣服,目的很明确,当经过众多服装店的时候,却会采取选择性进入的原因所在。这里面又包含了两个方面的条件:首先是信息准确地被目标客户所获得;其次是目标客户对信息的反应和接受程度。

如何将信息准确地被目标客户捕获?可以为客户打造一个“生活圈媒体”概念,即将目标客户一天的生活、工作路途轨迹做全程剖析。比如,一位企业主从早晨起床看电视会有电视广告,吃了早餐后下楼会看到楼宇广告,在停车场会有停车场广告,车内的GPRS导航会有资讯广告,上班沿途会有路牌、站牌广告,加油站有站牌广告,中午约见客户会看到桌面媒体广告,如此下来,让广告媒体包围整个人的生活轨迹,通过密集的广告轰炸,达到将信息传递给目标客户的目的。

经过以上两个层面的分析大家可以看出,将信息传递至目标客户是一个层层筛选和分析的过程,即“在合适的时间、合适的地点以合适的方式将合适的信息传递至合适的人”。

免责声明:以上内容源自网络,版权归原作者所有,如有侵犯您的原创版权请告知,我们将尽快删除相关内容。

我要反馈