产品价格说明的要点

（一）确定价格和价值的平衡点

汽车销售人员在报价时候一定让顾客认定物有所值。否则顾客心理很难接受销售人员的报价，容易产生异议。确定价格和价值的平衡点（5－7）。

图5－7　价格和价值的平衡点

（二）掌握报价时机

顾客来电和来店的目的不同，销售人员服务的细节不同，也就确定了销售过程和服务目的不同，如图5－8所示。

图5－8　销售过程图

随着销售过程的推进，顾客离购买成交越来越近，必然涉及报价，如果不及时报价也容易使得顾客流失，所以，一定要抓住报价时机，在顾客成为H级顾客时，报价已经成为必然（图5－9）。

图5－9　报价时机

趣味知识

汽车顾客级别划分：H级：7天内有订车可能；A级：15天内有订车可能；B级：30内有订车可能；C级：2～3个月内有订车可能；N级：新接触顾客；O级：已签合同、未提车；或订单顾客；D级：已提车顾客；T级：订单退定顾客。

（三）注重报价细节说明

1.确认重点内容

请顾客确认所选择的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等代办手续的意向。

2.根据顾客需求拟订销售方案

根据顾客需求拟订销售方案，对报价内容、付款方法及各种费用进行详尽易懂的说明，耐心回答顾客的问题，让顾客有充分的时间自主地审核销售方案。

3.详细说明车辆购置程序和费用

说明销售价格时，再次总结产品的主要配备及顾客利益，详细说明车辆购置程序和费用。

图5－10　“三明治”报价法

4.适当使用“三明治”报价法

“三明治”报价法是：首先，说出认为顾客最关心的，适合顾客的好处，这些好处针对的是顾客的重要购买动机；然后，明确地报出价格；最后，强调一些可能会超出顾客期望的，适合顾客的好处。具体如图5－10所示。

想一想：汽车销售人员在进行产品价格说明时的要点有哪些？