心理学家分析：只有那些对产品有异议的客户才真正考虑过购买，如果客户并不打算购买，他一般不会对你的产品评头论足，因为这可以减少不必要的麻烦。所以说，挑剔是客户购买产品的前提。作为销售员，在遇到那些比较挑剔的客户时，一定要保持足够的耐心，洞悉客户挑剔背后的其他因素。绝对不能厌烦客户，更不能埋怨、指责客户的挑剔。
“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语，意思是说，嫌货品不好的人才是真正的内行，才是对我们的产品有购买意愿的人。
顾客之所以“嫌弃”你的货物，不正是说明他对我们的产品产生兴趣了吗？顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，思考必然会提出更多的异议。因此，如果顾客开始对我们的货品表示异议时，就表明他在心里已经动了购买的念头了。如果一个顾客对我们的产品一点挑剔都没有，那么这个顾客就很可能没有购买的欲望。
比如，我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，我们口若悬河，大谈什么节能环保，顾客是不可能对你有什么异议的，因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但我们要向他推销一款皮鞋，也许他还会跟我们说：“这个皮鞋款式有点老，皮子也不是很好……”实际上，这个顾客此时已经有些心动了，他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，以后也很有可能会买。
美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
所以，遇到挑三拣四的顾客，销售人员不能轻易地否定顾客的购买欲望，恰恰相反，我们要理解顾客嫌货的心理，对异议表示欢迎，对自己的货物有信心，跟顾客诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，在顾客的异议中寻找销售的契机，完成交易。
刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是三块钱吗？”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。
“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：“太贵了，两块钱卖不卖？”
刘先生还是笑眯眯地回答：“我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。”
不管顾客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤三块钱买了。
“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
从刘先生卖水果的过程中我们可以看出“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的顾客。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，始终面带微笑为顾客服务，这不只是说明刘先生有修养，更重要的是他具备对顾客心理的深刻洞察力。
在推销的任何阶段，客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。事实上，销售的过程就是不断地解决顾客提出的异议直至达成交易的过程。不嫌我们货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的。所以销售员要像刘先生一样，看透顾客嫌货的心理。
著名的推销大师乔·吉拉德曾说过这样的话：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我频频刁难。”
客户对产品挑剔，就说明客户希望产品是他理想中的样子，也可能产品基本上满足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些对产品不是非常满意，但又不急于离开的客户，他们的购买概率会很大。此时销售员要判断客户挑剔的真正原因，并及时采取营救手段，把客户的挑剔扼杀在萌芽期，引导客户迅速转入产品成交准备阶段。
（1）分析客户的挑剔类型
存在即为合理，客户挑剔也一定有他挑剔的原因。作为销售员，即使客户挑剔的原因是微妙的、不易察觉的，我们也要尽全力分析客户的挑剔类型。只有弄清这一点，才能进行下一步的销售工作。一般来说，客户的挑剔有两种类型：
客户具有爱挑剔的性格。有一类客户的本性就是爱挑剔的，在面对产品的时候，他们总是追求完美，希望产品和他们理想中的一样。即使是本来性能已经很优异的产品，他们也能挑出毛病来。他们吹毛求疵，喜欢和销售员理论、唱反调、抬杠、争强好胜。他们总认为销售员介绍的都是产品的优点，一定会掩饰产品的缺点和不足。
挑剔是为了降价。有些客户明明对产品爱不释手，但为了压低价钱，就对产品百般挑剔。他们一般会对产品的质量、品质、外观、颜色等提出诸多异议。此时客户的挑剔只是借口，他们对挑剔出来的问题其实并不在意，其背后隐含着真实异议——价格异议。
（2）如何应对客户的挑剔
在分析了客户挑剔的类型之后，销售员就要采取相应措施解决客户的异议。
应对爱挑剔的客户时，销售员要知道这完全是客户的性格使然，销售员不能厌烦、排斥甚至拒绝客户，而是要虚心倾听客户的观点，站在客户的角度上冷静引导对话。
销售员要以微笑应对。微笑是调节尴尬的最佳方法，如果客户挑剔的确实是产品存在的问题，销售员应妥善解答。如果客户是在鸡蛋里挑骨头，不妨用微笑回避，一个微笑，大家都心知肚明。
应对希望通过挑剔达到降价目的的客户，销售员不要为了迎合客户而立刻降价，这样会让客户以为产品确实存在问题。针对这种情况，销售员不妨转移话题，把客户的注意力转移到产品的价值上来，让客户认同了产品，就不会再要求降价了。
如果客户对价格还是存在异议，仍旧挑剔，销售员可以适当为客户争取一些优惠条件，用利益吸引客户，促进与客户的成交。
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