一定要“吃透”自己的产品

对于销售人员来说，在客户面前树立专业的形象是非常重要的。客户往往喜欢和见多识广、受过良好教育、能专业解决其需求的人打交道，而不会喜欢一个只装半葫芦水的人。而且，销售人员是客户需求和问题的诊断师，没有专业的形象和能力，如何能赢得客户的信赖呢？

所以，对于任何一个销售人员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候，必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售人员而已。

优秀的销售人员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：

①用途：这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

②使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

③材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

④效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

⑤卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

⑥购入渠道、市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

展示你的商品，是最为关键的一步。如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时才拿出来。

展示商品时，描绘其他顾客的好评，会使购买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。

不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说：“事实胜于雄辩。”

总体上来讲，销售人员只有具备了丰富的产品知识，才能成为推销专家，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生出足够的热情。