给客户举个例子说明一下

　　即使业务员不举例说明客户购买产品是对的，客户也会举例说明购买产品是错的。客户往往通过别人的经历或者自己的经验对业务员说以这样的价格购买这种产品是错的。

　　例子在证明对与错方面发挥着十分重要的作用。所有的证据在例子面前都是苍白无力的。

　　业务员在推销的过程中，如果能够适时地发挥例子的作用，往往能够收到较好的效果。

　　有个寿险业务员拜访客户时，当客户表示因为对寿险不是很了解，所以不想购买时。这个业务员没有花太多的时间去向客户说明寿险是什么，它能够保证什么，而是说该客户所熟识的人中已经有很多人购买，而且将这些人的名字一一说了出来。结果这个客户立即购买了保险。

　　这个故事很生动地说明了例子在推销中的重要作用。业务员所举出的例子往往是两个方面的：一个方面是示范的，某某人购买了产品，结果怎么样；另一个方面是警示作用的，某某人由于没有购买产品，结果怎么样。这两个方面的例子都被业务员普遍使用，尤其是在寿险推销中。但是在使用的过程中，要注意警示的例子使用一定要有度，千万不要让客户认为业务员在恐吓和威胁。

　　之所以例子在业务员的推销中普遍使用，主要是利用了客户的心理。这些心理主要有以下三种：

　　第一种是从众心理。从众表面上可以将选择的风险降到最低。业务员向某个客户说明其他客户已经购买了这种产品，就是利用客户的从众心理。如果将例子概念的外延扩大化，我们可以将业务员通过让许多人假装来买东西以吸引客户购买的行为也认为是举例子。从众心理其实并不能将风险降到最低，反而有可能要承担更大的风险。但是毫无疑问，从众无疑是最省时省力而且心安理得的办法。

　　第二种是安全心理。客户为了求得安全，往往对业务员所举出的警示例子十分相信。例如，某保险公司业务员在向客户推销其保险时，举例说前不久飞机失事，有位李先生购买了本保险，结果其家人得到了大笔赔偿，家人的生活都有保障；而有位张先生由于没有购买本保险，结果其家庭丧失了主要的经济来源，家庭生活陷入困顿。仅这个似是而非的例子就让该客户立即购买了这种保险。

　　第三种是求名心理。求名心理简单来说，就是求得身份和地位的象征。客户一般在听到示范例子的时候容易被业务员利用了这种心理。正如某位推销高手所说：与其给客户1000个购买这种产品的理由，不如给客户举一个他所崇拜或者敬仰的人在使用这种产品的例子。求名是人的普遍心态，虽然很多人自我标榜已经淡泊名利，但是根本就不可能真正淡泊，相反正是这种标榜的人才有很强的名利心。

　　在举例说明的过程中，例子一定要有真实性，表现手法可以夸张些，但是核心内容必须真实，否则很难让客户信服。