快递服务定价策略

五、快递服务定价策略

目前我国快递公司普遍采用按重量的分级递增价格规则。首先确定一个基价，通常指1公斤以内物品送达某地的基本价格；而在1千克和40千克的重量区间，每续重0.5千克加收一个续价。例如递送25千克的物品，其费用就是基价再加上续价乘以24千克乘以2。这是最基本的计价方法，主要就是依据物品的重量。随着快递增值业务的发展，例如代收货款业务等，以及有些特殊递送要求的物品，如易损物品等，快递收费可以在重量计价基础上增加增值服务或特殊服务的相应费用。

尽管计价规则基本一致，但不同快递服务公司的价格水平还有较大差距，通常有四种定价策略。

（一）低廉定价策略

价格水平在快递市场竞争中起着至关重要的作用。采取低于竞争对手的价格争取顾客是常用的价格竞争手段，但很难持久。首先，廉价策略很容易模仿，如果竞争对手也实行低价，马上就会形成价格战，两败俱伤，双方都不会得益。其次，实施廉价策略的企业必须压缩成本。如果企业能够采用先进技术等手段有效降低成本，固然为好；否则只能降低服务质量、减少服务内容，将导致顾客不满。最后，压缩成本也会减少研发费用和设备投资等，将难以维持企业的长期发展。

（二）质量定价策略

不同快递企业因为服务设施和服务员工的水平不同，会形成服务质量上的差距。即使是同城快递，有的公司采用汽车，有的用摩托车或电动自行车，而有的只能用自行车，其递送速度和物品的安全性肯定不一样。有的国际快递公司主要依靠自己的运输飞机，而有的公司只能依靠租用他人的飞机。有的公司注重员工学历和在职培训，而有的公司只是雇佣临时工，其服务态度和服务水平肯定有较大差距。

服务质量高的快递公司，其公信力和顾客信任度就高，也就可以制定较高的价格水平。而服务质量较差的公司只能依靠低价竞争。快递价格水平往往直接就反映出服务质量的差距。

（三）增值定价策略

快递公司不但可以提供基本的快递服务，还可以在此基础上，提供增值快递服务和特殊需求服务。在基本服务价格的基础上再增加相应费用，主要为高端顾客服务。

（四）关系定价策略

基于为顾客提供长期服务，形成持久合作关系的考虑，采取能使顾客与服务企业双方都获得长期利益的定价策略。一般采用注册会员价格和组合服务定价方式。这种策略能够奖励顾客多购买本企业服务，间接抵制竞争对手。

我国民营快递企业一直以低价的优势逐步扩大国内快递的市场份额，尽管低价策略确实帮助企业迅速得到一定的市场份额，但将很难给企业带来持久的竞争优势和必需的经营效益。

首先，低价策略极易模仿，极易形成价格战。我国快递服务市场是开放的市场，有众多的快递服务企业，尤其是有很多发展历史较短的民营快递企业，其最容易和最先采取的竞争策略就是低廉价格。尽管目前我国快递市场还处于快速发展期，市场规模不断扩大，现行的价格战似乎还没有对企业发展构成严重影响；但随着公司数量的不断增多和各家企业市场份额的不断扩大，市场最终将逐渐趋向供过于求，竞争就会更加激烈，低价将不会再给企业带来持久的竞争优势，反而会不断压缩企业的利润空间，影响其长远发展。如果服务质量更好、服务能力更强、品牌更优的外资快递企业，以及我国老牌邮政企业也开展价格攻势，形成垂直挤压，那对于素来以低价竞争为主的小规模快递企业，就无异于雪上加霜了。

其次，低价策略成功的关键在于是否能够控制和降低成本；但是服务成本会受到外界因素的极大影响。例如，快递服务企业常常会受到自然环境、气候条件、能源价格、人力成本以及政府政策等多方面的显著影响。如果一家快递公司长期依赖低价策略吸引顾客和占有市场，在内外不利因素影响下，不得不提高生产成本，意欲提高市场价格时，将会发现提价几乎是不可能的:要么甘愿企业效益受损、利润降低；要么降低服务质量，就可能降低顾客满意度，进而失去顾客。

实力强大的公司常常在市场转型的关键时刻，采用更低价格，打击和排挤低价策略公司，重新改变市场格局，以便增强其市场主导力量。

长期实施低价策略的企业不可能是一家成功的企业。只有长期不懈努力，不断提升服务质量和顾客服务价值的企业才可能最终成功。

案例:低价危机

2008年，我国某民营快递公司（简称甲公司）将一家外资快递公司（简称乙公司）告到国家邮政管理局，指责乙公司有针对性地制定了低价抢占市场的价格竞争策略，采用不正当竞争手段，疯狂抢夺民族快递企业的国内业务市场份额。吁请政府出台反垄断、反倾销的相关政策措施，对此类不正当竞争行为进行管制。

甲公司指出，公司每年的市场销售增长额度都非常可观，但今年一季度报表亏损却高达一个多亿，主要有两方面原因:第一，公司属于劳动密集型企业，新劳动法出台后，使得人力成本不断上升；第二，国际油价不断攀升，快递公司依赖于航空、汽车等运输工具，油价上升大大增加了企业的运输成本。单是这两方面成本的增加就给企业增加了30%左右的开销。

另外，2008年我国遭遇了几场较大的自然灾害，包括年初雪灾，造成南方大片铁路和公路交通瘫痪，5月汶川地震又给西南地区的运输造成很大影响。夏季北京奥运会实施交通管制和严格的安全检查，也对快递公司正常业务工作带来困难。人民币不断升值，产品出口形势恶化，我国经济整体环境受损，快递业务量大大下降，顾客流失，也使快递企业经营亏损。

面对恶化的市场环境，甲公司正与其他民营快递公司商讨提价事宜。在此关键时刻，乙公司却背道而驰，采取了与市场状况相违背的降价策略，且来势异常凶猛，造成甲公司措手不及。以广州到北京的快递业务为例，乙公司次日达业务原1千克起价40元的，现起价20元；原1千克起价60元的，现起价24元。乙公司希望通过更优惠价格，吸引更多顾客，进一步巩固市场领导地位。

其实乙公司进入国内快递市场一年多来已经是第三次大幅度降价了。广东省快递行业协会人员透露，乙公司第一次价格攻势是在2007年8—9月期间，主要针对公司顾客进行打折优惠促销，当时乙公司对快递业务费用每月一万元的大顾客给予1折优惠，优惠后的价格只有我国EMS价格的一半，明显低于其自身运营成本。2008年3月，乙公司第二次下调部分线路的运费价格，把降价优惠销售范围拓展到个人用户，部分地区最高下降幅度达到46.7%，例如北京到天津、河北，济南到青岛、烟台首千克价格才9.6元，远低于国内快递企业的首重价格。

乙公司表示，之所以做出这个变化，是对中国快递市场以及客户要求简化的回应。对于其销售价格远低于成本的指责，乙公司回复，乙公司在中国为客户提供的是高质量，与众不同的服务，“我们不断对服务、定价进行监测，为客户提供最大价值”。