消费者因素

6.2.3　消费者因素

1．消费者购买能力

商品交易建立在消费者有能力购买的基础上。即使商品本身很完美，消费者也有强烈的消费欲望，但如果消费者缺乏购买能力，也无法完成交易。为了使交易能够顺利完成，在为商品定价时，零售商品经营者要考虑到消费者的购买能力。一般来说，消费者购买能力强，商品可以定出适当高价；消费者购买能力差，商品就要定出适当低价，否则就会出现商品滞销。

2．顾客消费习惯

顾客的消费行为常常被其消费习惯所左右，一旦顾客用惯了哪种牌子的东西或吃惯了哪种味道的东西，就会形成一种习惯，且这种习惯不容易更改。因此消费者在购买商品时，就会毫不犹豫地选择他们习惯消费或购买的商品。对于消费者习惯的商品，即使价格高点，人们也能够接受。

对于商品销售价格，消费者也会形成一定的消费习惯。比如人们习惯的酱油、醋等每袋的价格为1元钱，多于或少于这个价格，消费者就觉得无法接受。

此外，对于高定价商品，可以考虑消费者的心理，例如，2000元的价格和1998元的价格之间只相差了2元钱，对经营者的利润收入不会产生太大的影响，但是对于消费者而言，可能在心理上更容易接受1998元的价格。通过这样的定价，可以促进和增加商品销售总量。

3．顾客购买策略

一般来说，顾客购买商品是根据零售店的特性及其形象首先作出决定，再去寻找自己需要或价格很低的商品。如果顾客想购买品质优良的商品，就会选择去信誉好的零售店购买，尽管这里的商品价格高，顾客购买后还是会觉得物有所值；顾客若想购买物美价廉的商品，就会选择打折的零售商品；若想购买新潮和时尚的商品，顾客则会去名品店，即使这里价格很高也在所不惜。经营者在制定零售商品价格时，应抓住消费者的心理特点，以追求更高的利润。