销售队伍的工作目标体系

一、销售队伍的工作目标体系

一般来讲，销售队伍完整的工作目标体系应该包含四大类关键的工作指标。如果这四类指标定得比较严密，并且针对销售人员的考核体系又基本完备，那么就能够使销售人员既关心公司的近期利益，同时又关心和兼顾公司长远的发展。

（一）财务类（销售业绩）指标

主要指标：销售量（销售额）

相关指标：

签单额。即签了多少个订单，总的签单额是多少。

回款额。即有多少回款，应收账款的数额和比例是否良性。

费用控制。即为了完成订单花了多少钱。一般用费用与销售额相比可知道费用开支情况。

（二）客户增长指标

1．对于效率型销售（产品）

主要包括：销售增长率、市场覆盖率。在针对销售队伍制定年度目标时，不仅要有销售量，还要有市场覆盖率，即产品覆盖了多少个门市、覆盖了多少个二级渠道、覆盖多少个区域市场。

2．对于效能型销售（产品）

主要包括：销售增长率、开发的新行业、单个客户（或者说某个、某类客户）的销售增长率。

（三）客户满意指标

这个指标是一个公司在市场上的形象指标，因为客户的满意度决定了公司形象。企业产品的销售不但使客户买了产品，而且感觉非常满意，愿意持续采购或者为企业介绍新的客户。随着竞争的加剧，企业产品越来越强调服务，要想办法提高客户的忠诚和美誉度。企业可以通过问卷调查、客户投诉、企业派人员调查等方式，了解客户对企业产品及相关情况的满意度。

（四）管理要求指标

所谓管理要求指标，就是指按照公司要求进行各种经常性工作。比如：要求业务员填写管理报表、收集竞争对手信息、参加公司的销售例会以及参加工作述职等。这个指标往往容易被忽略，但实际上它也是一个非常重要的指标。作为公司的一名员工，就要符合公司的各种管理规定，就应该按照公司的规定来做。管理要求指标的确立，为有效地管理控制销售队伍提供了管理制度上的保障。

对某个销售队伍来说，上述四类指标都要有。